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房地产新上项目销售失败的10大因素

作者:skyroc
2007/6/21 16:25:41
本文关键字: 销售管理

近几年来,房地产业的销售现状已经完全从以前的卖方市场转变为买方市场,房地产开发商以前的“只要房子建起来就不愁没有人买”的日子已经一去不复返了。

本文详细列举新上市商品房项目销售失败的10大原因(不计地段),旨在提醒房地产企业,不要因为项目前期准备工作的不充分而导致项目的滞销,甚至死盘。当然,以下各因素对项目的影响不是绝对的。

1、消费者对项目的满意度不够(25%)


地产项目的满意度主要是消费者对小区品质、物业管理服务水准以及物业价值的评价。任何行业,只有客户认可产品,对产品满意才能赢得客户的青睐,房地产行业也不例外。所以作为开发商就应该在园区规划、户型设计、绿化、容积率、物业管理等一切地产项目的细微之处做足文章,才能有立市之本。

2、市场定位模糊,卖点不明确(20%)


市场定位决定着项目的营销方向,是开发商赋予项目的一种文化一种精髓,在项目的实操过程中是不可忽视的一个重要环节。比如某市有一个项目叫“空间”,单套面积不大,但价格很贵,配套服务有酒吧、洗浴中心各种等娱乐场所,主要以一些有钱的“逍遥派”人物为目标客户群体,虽然项目定位很大胆,但此项目抢占了市场的一个空白点,对销售起到了很大的推动作用。此项目一经面市,就以鲜明的定位被抢购一空。

3、价格过高,无法与竞争对手相抗衡(10%)


无论怎么样,买房对于消费者来说用的是真金白银,价格自然是其考虑的重要因素,一是看自己有没有这样的实力,二是看物业的性价比是否合理。当然,针对同类项目没有购买实力的消费者不是项目的目标客户群,但如果是因为物业的性价比不够理想,造成物业售价过高,是非常不利于与竞争对手竞争的。

4、入市时机不正确(7%)


入市的时机主要考虑销售季节、周边竞争对手销售情况等。假如在项目所属东北地区,冬季工程又不能施工,如果楼盘大肆宣传而又不能得到消费者认可,则第二年就会对项目的推广有一定的影响,特别是期房销售。在对待竞争对手方面,一是要做到先下手为强,赢得市场先机,这是针对入市时间与自己相差不多的竞争对手时的方法;二是要运用“太极拳”原理,借力打力,要么等竞争对少把项目区域炒作的成熟时入市,要么等竞争对手把市场做得一塌糊涂的时候入市,充当救世主的角色。当然,前提你有足够的实力。

5、项目知名度不够(8%)


新上市项目的知名度不够对项目销售的影响主要有两点:第一,影响来访客户的数量,降低了成交几率;第二,客户的虚荣心作祟,没有人愿意在亲朋好友面前说自己买了一个谁都不知道的小区。按照百姓的思维,知名度的高低往往决定着项目的品质。

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