合作共赢未来 戴尔GCC深化渠道战略

经过近30年的发展历程，如今的戴尔(DELL)已经成功地从一个硬件设备制造商转型成端到端的IT解决方案供应商，提供创新及实用的产品、技术和解决方案。而作为推动戴尔企业级解决方案业务必不可少的支柱力量，戴尔全球商用合作伙伴事业部(简称GCC)功不可没，商用渠道的拓展一直就是GCC的核心工作。

12月12日，我们有幸采访了戴尔(DELL)全球副总裁、商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆先生，戴尔商用合作伙伴事业部网络业务执行总监Michael O'Brien先生，以及戴尔大中华区网络业务销售总监李海平先生，与戴尔的各位高管一同分享了GCC在2012年完成的具体工作，戴尔在网络业务方面取得的进展，以及戴尔GCC在2013年的发展战略。

戴尔GCC亚太区总经理李国庆与我们分享了GCC目前的经营状况及明年的发展前瞻。李国庆表示，如今的戴尔是一个全新的戴尔，并已成功地转型成一个端到端的IT解决方案供应商。在刚刚过去的一年中，戴尔商用渠道的业务在急速变化且纷繁复杂的IT市场环境中获得了长足增长。戴尔商用渠道是戴尔用于传递给客户企业级解决方案的关键组成部分。通过PartnerDirect项目，戴尔GCC在全球赢得了超过13万家合作伙伴的信任，加上戴尔对于SonicWall、Wyse和Quest的收购，GCC业务的比重已占到戴尔整个商用业务的35%。

戴尔全球副总裁、商用合作伙伴事业部亚太区总经理 李国庆

李国庆表示，在中国，戴尔企业级相关业务有超过50%的交易达成来源于渠道伙伴们的贡献。2012年，戴尔GCC向商用合作伙伴发布了戴尔12代服务器解决方案, 介绍戴尔的存储解决方案，还举办了2012戴尔全球商用合作伙伴峰会。同时，戴尔GCC致力于打造更广泛的覆盖及更有效的沟通平台，贯彻并推行PartnerDirect项目，成立了戴尔工程师协会，对渠道工程师进行更为系统的培养。

2012年，戴尔完成了6个品牌的收购计划，其中包括SonicWall、AppAssure、Clerity Solutions、Quest等。戴尔的收购动作可谓涉猎广泛，在这6个品牌中，分别涉及了网络安全、数据保护、备份虚拟机、云计算、应用软件管理、托管业务、远程管理设备等多方面。戴尔通过对这些品牌的收购将他们的优势与价值相结合，为客户和合作伙伴提供了更加完整的企业级解决方案。李国庆表示，戴尔GCC正在致力于打造中国渠道领域的“商用渠道航母”，以搭载完善的“战斗机群”。

戴尔GCC还提供了完善的培训机制。戴尔每年为合作伙伴提供超过1万次的免费培训，合作伙伴们也因为在培训中的投入而实现了业务增长。在亚太及日本地区。戴尔发布了多项认证计划，并开发了超过12项课程，帮助合作伙伴掌握有关戴尔存储、服务器、网络产品以及企业解决方案的技能。

此外，戴尔工程师协会也是2012年GCC在亚太及日本地区的一项重要计划，并率先在中国实施。10月18日，“戴尔工程师协会”正式在北京宣布成立，为合作伙伴的工程师们搭建了一个有效的沟通平台。在这个平台上，戴尔将技术和知识传递给工程师们，从而协助合作伙伴争取到客户的支持和信任。目前，已有超过70名的工程师注册参加协会，这也是戴尔重视并投资中国渠道市场的例证。

戴尔商用合作伙伴事业部网络业务执行总监 Michael O'Brien

网络业务也是戴尔GCC团队非常重视的一个环节，关于戴尔在网络渠道方面的一些动作，戴尔商用合作伙伴事业部网络业务执行总监Michael O'Brien表示，在过去的一年里戴尔的网络和渠道表现非常优秀，可以看出，戴尔在收购Force10以后，在研发和销售方面的人员投入增加了50%以上，戴尔的网络业务成长也超过了50%，远大于网络行业的整体增长。利用戴尔的网络渠道和覆盖能力，2012年共增加了43%的国家覆盖率，单个季度的总用户量也增加了42%左右。另外，戴尔已在200亿个网络市场里为客户提供了更好的服务。

戴尔大中华区网络业务销售总监 李海平

戴尔大中华区网络业务销售总监李海平表示，全面的并购动作促使了戴尔成为端到端解决方案的提供商，戴尔将继续推进虚拟网络架构，开放网络理念与技术，正式成为网络领军企业中重要的一名成员。此外，戴尔网络也打破了网络行业的多年垄断，力求为客户提供技术高度集成的完整端到端解决方案。

对于戴尔GCC在2013年的发展战略，李国庆先生做了较为详尽的解读。商用合作伙伴一直以来都是戴尔生态系统的重要组成部分。早在2011年10月，戴尔首席执行官Micheal Dell先生在美国德克萨斯州奥斯汀举行的Dell World大会上的主题演讲中就曾提到：“渠道是戴尔成功的关键”，充分表达了戴尔对于渠道业务的关注和承诺。

在亚太及日本地区，戴尔商用渠道业务一直保持着强劲的发展势头，而中国市场对于戴尔渠道战略以及增长收益等方面，也起着至关重要的作用。在2013年中，戴尔将继续致力于企业级解决方案的拓展，以及与商用合作伙伴的密切合作，具体的战略规划如下：

• 戴尔在PartnerDirect项目中的投入体现了戴尔对商用合作伙伴的长期承诺，以及他们在戴尔成长过程中所扮演的重要角色，因此戴尔将继续稳步推进PartnerDirect项目，为商用合作伙伴提供更有利的支持与帮助。

• 戴尔始终致力于扩大自己提供企业级解决方案和服务的能力，以更好地为客户服务，今后戴尔将同时注重战略的完善度，更加关注终端用户的计算能力、服务、存储、安全、网络、云和下一代计算解决方案等业务。

• 戴尔会继续进行重要而慎重的投资，计划进一步收购在存储、安全、网络和系统管理等方面具有领先知识产权的企业，这种收购计划也将持续作为戴尔转型的重要核心策略。

• 戴尔将在运营管理、销售和技术销售，业务规划等领域加强领导力，并结合已经完成和将要完成的收购政策，加强企业现场管理、市场营销及培训。

• 戴尔将在继续发展GCC组织架构的同时，把OEM厂商和全球联盟商用合作伙伴融入到该组织架构当中，以促进和保持与商用合作伙伴共同发展中的战略一致性。

• 戴尔还将持续贯彻和实施商业合作发展的原则，与用户及合作伙伴实现双赢。同时，为了保持合作业务的持续性，戴尔将会定期举行合作伙伴峰会，并希望通过这些会议能够保持戴尔与合作伙伴们之间的密切交流交流，帮助他们了解戴尔的产品和解决方案，以及行业动态等信息。

李国庆(左一)解读戴尔GCC未来一年发展战略

总体来看，戴尔GCC部门在过去一年里的业务增长超过了11%，这其实也要归功于戴尔的整体策略调整，戴尔在逐步向IT解决方案提供商转型的道路上就已经给商用合作伙伴业务的成功提供了广阔空间。同时，戴尔始终力求让用户满意，并给予用户最终选择权，不论是单一定制化的产品还是整套的解决方案，戴尔都尽力满足客户的具体需求。

2013年，戴尔仍将继续加大市场覆盖区域，与更多的商用合作伙伴和渠道伙伴寻求合作。我们有理由相信，戴尔作为一家成熟的解决方案供应商，将在未来为客户提供更加稳定的合作伙伴关系，为实现供应商与最终用户的双赢而不懈努力。