NetApp：加大区域投入 赋能渠道伙伴

今年5月，NetApp迎来2013新财年。在新财年中，NetApp发布了四大战略重点，包括：扩大市场份额、渠道多元化、统筹推向市场支持、强化联盟和垂直市场。而在中国市场，深入拓展二三级区域市场，并为渠道伙伴提供更多的支持则是新财年中NetApp重点推进的方向。为此，CBI记者专访了 NetApp亚太区渠道及市场副总裁Krishna Arani。

Krishna在信息技术领域的从业经验已逾24年，自加入NetApp公司以来，他在创建NetApp合作伙伴项目，渠道招募、渠道拓展中都发挥了重要作用，并制定了稳健的渠道策略，涉及系统集成商、联盟伙伴和电信服务供应商等多个方面。同时，他也负责亚太区的市场细分与市场营销战略。

深入拓展区域市场

CBI：在NetApp新财年的重点战略中，深入拓展中国的二三级区域市场是你们的一个重要方向，那么在拓展区域市场的过程中，你们会具体怎么来执行以及给到渠道伙伴什么样的支持?

Krishna Arani：中国是一个有巨大潜力的市场，带给我们在未来很多可以继续拓展的机会。过去，NetApp在北京、上海、广州等一级城市取得了不错的成绩，但是随着业务的扩展，进入到更多的二级的城市，例如沈阳、武汉、山东，杭州、南京等则是我们必然的选择。在这些拓展以及解决方案方面，NetApp离不开与合作伙伴的合作，有如下几个方面是我们需要去实现的：

第一个方面是招募与分销的策略。在中国，我们与两家分销商--神州数码和联强国际签订了协议，我们的目标是帮助其获得成功，为其提供人员、创造一些市场机会的机制等资源。我们联合招募一些二级的渠道，包括本地的SI，本地的系统集成商，及跟OEM合作伙伴的合作等。招募中会存在多种不同情况及不同的商业模式，不同的城市有不同的需求，所以如何将人员的配备、流程、计划推动等进行协调，是实现跟分销商合作伙伴一起去更多的招募并成功的一个必要因素。

第二个方面是关于技能的提升。我们清楚NetApp所要关注的市场，我们会分析合作伙伴的情况及市场机会，在招募之后为其提供培训。NetApp有专门的员工去针对合作伙伴制定相应的招募和培训计划，包括如何培养他们产品解决方案的技术，如何在市场上进行更多市场机会的发掘等，这些等等综合在一起是推动的过程。

第三方面是我们有专门的市场合作的基金并会创立一些市场营销的机制和平台，这是因为很多合作伙伴在优秀的客户关系及销售能力之外还需要更多的市场营销的平台，PDC(Partner Demand Center)即是这样一个合作伙伴营销支持的中心，通过这个机制，给合作伙伴创立一个第三方支持的营销的完整的平台，帮助他们去做市场，帮助他们去做销售机会的发掘，为他们带来更多的机会，使得在这个过程之中和合作伙伴一起更多的渗透到二级的市场。除此之外，在市场销售之外，另外一个重要的方面是服务支持。NetApp在全球拥有非常好的24×7的服务体系。尤其在亚太区我们还有一个支持的中心设在中国大连，这对中国的客户尤其有帮助，不单是面向 NetApp的客户，也为我们的合作伙伴提供售后的支持和疑问解答。

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