STEC 未来在何方？

STEC是一家曾经以发展迅猛著称的光纤通道固态硬盘初创企业，虽然现在的财务状况有所好转，但季度亏损仍然高达数百万美元。从它刚刚发布的2012年第三季度财报显示，其第三季度营收比第二季度有所增长。

STEC第三季度营收为4210万美元，较第二季度增长3.4%，但比去年同期创下的7250万美元纪录相比减少了41.9%。

STEC公司的首席执行官兼总裁马克莫萨耶迪(Mark Moshayedi)表示：“拓宽我们的客户群，将OEM厂商、渠道商和企业最终用户都包括进来。我们的计划是发掘企业市场的潜力，目前这项计划进展得非常顺利，第三季度来自这些用户的营收有所增长。我们预计再过几个季度就可以扭亏为盈。 这种扭亏的过程不可能在一夜间完成，但我们保证会利用我们的专利和固态硬盘技术，为更多的用户提供存储解决方案。”

作为企业固态硬盘供应商，STEC从EMC、IBM和其他存储阵列OEM的合同中获得的领先优势都被浪费掉了。现在，STEC已经成为另一家企业固态硬盘和PCIe闪存卡厂商。

莫萨耶迪在电话会议上坦率而又深感懊悔地说：“我们感谢你们给予的足够耐心，让我们可以继续从一种纯粹的OEM商业模式转向另一种新的商业模式，后者同样是为了解决企业和最终用户的需求。 市场竞争在去年变得更加激烈，我们与OEM合作伙伴的新产品研发计划进展得比预期稍慢一些，因此我们不得不将营销策略调整为我们的优先事务。 我们的转型战略是为了让我们最终能够在更大范围的潜在客户市场上获得更多的份额，尽可能地为他们提供更多的价值，但是这种转变不会在一夜间完成。事实上，我们在非OEM领域的合作将持续到明年，预计以后也会成为我们关注的重点项目。”

有迹象表明STEC的未来发展前景仍然是乐观的，莫萨耶迪称：“上个季度，我们从一家非OEM客户那里获得的收入占到了我们总收入的10%以上，事实证明我们的多样化战略已经开始奏效，我们希望能在未来几个季度看到更多这样的客户，我们的销售团队非常关注高成长的垂直市场领域。”

企业客户产品的资格认证时间比OEM产品的资格认证时间更短一些，但是即便如此，产品返利的时间和它们发展业务的时间仍然需要按季度来计算。STEC希望来自企业、非OEM客户的收入在其总收入中所占比例能在2013年下半年增长到50%以上。

这个季度，有两家OEM客户贡献的收入超过了STEC季度总收入的10%。我们猜测其中一家客户是EMC。 Stifel Nicolaus的分析师亚伦雷克斯(Aaron Rakers)称，他认为EMC为STEC贡献的收入占到后者总收入的23%;另一家客户不是IBM，贡献的收入占比为22%。两家客户贡献的收入占比之和达到了45%，几乎达到STEC季度总收入的一半。

大型企业客户将STEC的ZeusIOPS固态硬盘当作直接连接存储设备(DAS)用于云计算应用之中，而不是当作高速缓存来使用。

STEC的企业客户行为的本质是，他们正在建立需要将固态硬盘作为最佳组件的基础设施，就象他们自己的系统集成商那样。这不是一种商品销售活动。

STEC的生存不存在问题。截至2012年9月30日，它还拥有1.862亿美元现金和现金等价物，而且没有背负任何长期债务。但是STEC的状态还没有调整好。 它的PCIe闪存卡产品还没有进入良性盈利状态，那片市场的竞争非常激烈，Fusion-io、美光科技和LSI都在积极争取OEM和企业客户。

STEC的第四代ZeusIOPS固态硬盘在OEM市场也面临着激烈的竞争。莫萨耶迪称：“这个市场领域的竞争也很激烈。 显然，现在这里已经有很多的供应商了，他们都专注于同一类客户群。客户们会对多家供应商进行资格认证，然后对比成本并将大多数业务交给成本最低的解决方案对应的供应商。 我们一直并将继续致力于那片市场领域，我们希望未来的产品可以具有更强的成本竞争力，在销售时间方面也具有足够的竞争力，那样我们才能夺回部分市场份额。”

在STEC实现扭亏的目标之前，它可能要继续烧钱了。公司首席财务官雷蒙德库克(Raymond Cook)表示：“我们评估过未来12个月正常运营所需的现金需求和其他必要条件，我们认为我们拥有的现金至少能够保证未来12个月的正常运营。”那并不排除公司在营收增长不够快的情况下缩减营收成本的可能性。

今年3月，STEC的营收为9500万美元，营业成本为2200万美元。现在，它的营收为4200万美元，营业成本为2900万美元。在一开始的时候，针对企业客户的销售业务所需的销售主管数量比针对OEM客户的销售业务所需的销售主管更多。 STEC必须提高营收或降低营业成本，这就意味着大幅度紧缩。莫萨耶迪称，STEC的管理层已经全力以赴了。

第四季度的预期业绩仍然不太乐观，STEC预计第四季度营收在3600万美元到4000万美元之间，低于第三季度的营收水平。而且STEC预计第四季度仍然会处于亏损之中，亏损数额最高可能会达到780万美元。

前首席执行官、莫萨耶迪的兄弟曼鲁奇(Manouche)正被一宗内幕交易诉讼案缠身，但是有希望重新回到公司的管理层。莫萨耶迪称：“我们希望我们可以与证券交易委员会解决这件诉讼案，曼鲁奇有希望重新回来担任首席执行官。”

如果STEC因为营收增长速度不够快而被迫缩减业务的话，那么STEC可能就会陷入困境，为了避免公司进一步下滑，莫萨耶迪兄弟就必须考虑其他战略方案，比如从公司和家族以外寻找一位新的首席执行官。