IT增值渠道要学会卖云计算

众所周知，"智慧的地球"是IBM公司在今年初提出的一个理念，这一战略的主要内容是，IT产业下一阶段的任务是把新一代IT技术充分运用在各行各业之中，即把感应器嵌入和装备到电网、铁路、桥梁、隧道、公路、建筑、供水系统、大坝、油气管道等各种物体中，并相互连接形成所谓的"物联网";并通过超级计算机和云计算将"物联网"整合起来，实现人类社会与物理世界的整合。在此基础上，人类可以以更加精细和动态的方式管理生产和生活，从而达到"智慧"状态。为了实施这一全新的战略，IBM已经推出了各种"智慧"的解决方案，如智慧的医疗、智慧的电网、智慧的油田、智慧的城市、智慧的企业等等。

而中型企业是区别于大型企业的一个群体。在IBM看来，大型企业的特征是"人员规模超过1000人，拥有比较复杂的IT系统，需要行业专家提供建议和指导，一般会直接与IBM合作"，如四大银行、电信、大型国有企业等，这类企业数都数得过来;而中型企业的特性是"人员规模小于1000人，关注具体的技术方案，通常和当地的伙伴进行合作，看重定制化的方案和适当的价格"，这类企业可谓数不胜数。据IBM全球工商企业部总经理Steve Solazzo介绍，中型企业几乎占到全球GDP的65%，在全球经济发展中占着举足轻重的地位。而且，中型企业也与"智慧的地球"最为相关，因为他们是创新发展的重要力量。

在中国，IBM调查显示，中型企业面临的最大商业挑战依次是：改善效率、客户关注、商业智能、协同合作、商业灵活性等，同时，大都关注成本控制和业务扩展。因此，信息管理、业务流程改善、数据安全以及客户关注管理等成为中国中型企业最优先考虑的解决方案。

郑小聪告诉记者，由于IBM无法与数量众多的中型企业直接打交道，于是，当中型企业参与到"智慧的地球"建设中来时，就给IBM硬件、软件、服务业务的合作伙伴带来了无限商机。

给IT系统做做"大扫除"

过去十几年里，为了抓住机遇实现经济的快速发展，无论是政府还是企业，在建设IT系统时存在很多不合理的现象，粗放型的项目很多，浪费比较严重。现在，受欧美金融危机的影响，中国一些地区的经济增长有所减缓。郑小聪认为，IBM此时推出"智慧的地球"，也可谓恰逢其时，我们有时间去解决那些不合理的损耗，给IT系统也做做"大扫除"。

他举例说，很多城市建了漂亮的机场，却在机场外出租车站点出现人和车一起排长队的不合理现象，为什么不能象银行一样，实现多点并行服务呢？又比如，在医院，除了看病贵、看病难的老问题，还有病人在转院时却转不了病历，为什么每个人不可以有一个统一的电子病历呢？......而这些正是IBM智慧的交通、智慧的医疗等方案所要解决的问题。

IBM渠道伙伴要学会卖云计算

郑小聪告诉记者，在智慧的地球战略中，对中型企业最重要的一项是云计算。云计算不只是政府、大企业要做的事情，当云计算普及开来，最大的受益者是中小企业。对于IBM的合作伙伴而言，过去卖的是一台台服务器，或者一个个软件，而以后要卖的是计算能力。通过云计算，IBM能够帮助合作伙伴更顺利地实现转型，或发展新的增值业务。

他例举了这样三个例子：

在无锡，IBM和当地市政府合作建设了一个面向中小企业的云平台。比如某软件公司开发了面包烘焙业连锁门店ERP管理系统，可以更有效地控制作业流程，提高效率，减少浪费。通过将其部署在云平台上，该公司可以接触到全国的面包店，这些面包店每天只要花6块钱就可以使用这套管理系统。

作为国内最大的ERP企业，用友也在利用IBM的SaaS技术在其伟库网上向中小企业买软件，跟以往不同的是，过去收的是软件许可证费用，而现在收的是服务费，用户按每月实际消费的运算力去支付费用。

另一个例子是，王府井百货在全国拥有3000个供应商，借助IBM的B2B平台，通过收取年费的方式，可以对这些供应商提供更高效的服务。

"智慧的地球、云计算，不只是政府和大企业要做的事情，与中型企业也有很直接的关系。上半年，IBM推智慧地球，主要是侧重比较宏观的项目，如能源、节能减排、智慧城市等。到了下半年，已经开始扩展到合作伙伴和中小企业，除了这次在北京的中型企业峰会，9、10月份还会在上海等地推出相关方案巡展活动。"郑小聪谈到，云计算在中国一定能够落地。

不过，作为IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理，郑小聪关心的是合作伙伴能否跟上来。他认为，当用户采购IT系统的方式发展了改变--从买设备到买计算能力，IBM和合作伙伴也得跟着变。通过云计算、SaaS、B2B等技术，IBM能够帮助合作伙伴实现从传统的商业模式中走出现，共同投资、共同分享全新的业务模式。

他还谈到，云计算目前的发展还处于初级阶段，感兴趣的人很多，但都有不同的利益点。政府希望借此创造一个新兴的产业出来，电信运营商希望通过提供云存储等服务卖出去更多的带宽。跟其他厂商不同，IBM是一家全方位的云计算供应商，相关的硬件、软件和服务都有，无论是与政府或其他第三方合作建设公共云平台，还是帮助企业搭建自己的私有云，IBM都可以提供全方位的服务。

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