Oracle硬件支持计划刺痛Sun增值经销商

据Sun增值经销商称，针对Sun的新Oracle硬件支持计划用户接纳度不高。与Oracle收购Sun之前用户收到的服务相比，Oracle硬件支持计划价格高却不灵活。

Oracle在三月份改变策略。不愿透漏名字的一些Sun增值经销商说，真相正在浮出水面。一位西方的Sun集成商说：“现在情况很糟糕，维修更新和服务的价格是以前的三倍。”其他的增值经销商说，根据硬件类型的不同，Oracle现在的硬件支持价格增长了2到3倍。

预付折扣，弹性消失

Oracle对Sun的硬件支持，如今每年收取12%的硬件成本。在过去，收费根据不同的硬件类型进行计算。根据一位与Sun长期合作的伙伴说，价格昂贵的Sun机器，旧的乘数通常为为5％或6％。

这位合伙人说，之前，一位用户购买一台Sun 5240服务器，三年的技术支持收费为3800美金，包括当下付清费用的折扣，而相同的服务现在的收费高达7699美金。

增值经销商表示，过去Sun的用户提前预付三年支持可以得到一个合理的折扣。在Oracle的硬件支持下，折扣已经取消。

或许最重要的，Sun公司非常灵活，用户购买系统并且在系统安装后得到技术支持。现在购买之后支持就开始计时。

不像其他的Sun公司的合伙人，这位增值销售商没有意识到新组建的Sun公司硬件销售团队想取而代之。但是，他说，Oracle电话销售人员一直打电话给他的用户，并提供Sun公司的软件以及他们通常丢弃的Oracle公司软件。他不满意。

根据甲骨文的硬件支持的政策，在非Sun公司的硬件上，Solaris操作系统将不受支持。可能没有大量的用户在IBM或者HP的硬件上运行Solaris操作系统，但是那样做的用户将不得不寻找别的选择。

一些Sun公司的增值经销商的争论点是Oracle公司结束了Sun公司的教育市场联盟计划（(EMAP，Sun Education Market Alliance Program） ，尽管增值经销商可以为教育用户申请9折的价格。在过去，只有一组特定的合伙人有资格申请折扣，增值经销商说这个计划的开放会影响他们的利润。

Oracle公司不会对它的硬件系统支持政策发表评论。一位发言人指出Oracle合伙人网络提供的专业培训对Sun公司的合伙人同样有效。

Oracle硬件支持打开IBM与HP之门

一些增值经销商说，最大的Sun公司商户可能迫使甲骨文硬件支持让步，但中端市场的商户没有这种影响力。他们要么付钱，要么选择别的供应商。

一位Sun公司集成商说，他的公司开始把重点放在IBM和HP的硬件。

他说，我们可能把更多用户转移到HP公司。对于linux的中低端用户，这是一个容易的选择。对于Solaris操作系统的高端用户，IBM公司的AIX是一个不错的选择。

由于Sun公司过去几年的辛苦努力，在削弱内部销售压力的情况下，很多增值经销商依然保持用户的活跃度。Oracle公司在推行Dell和HP硬件，打压Sun公司的SPARC机器之前，很多Sun公司的增值经销商也是Oracle公司的合伙人。但是他们因为Oracle侵略性的直销方式离开了。现在Oracle公司收购了Sun公司，他们觉得很不安。

尽管如此，让所有渠道和客户焦虑的是，取消现存的机制非常困难，不管他们对Oracle公司的硬件支持政策有多不满。

这位合伙人说，大多数的Sun公司客户都不高兴，但是要改变非常困难，并且我不想看到很多铲车进来把机器撤走。但是我认为用户将来会喜欢IBM和HP，从而放弃Sun系统。

IBM和HP公司都积极地招募Sun公司大的合伙人和用户，并且得到了一定效果。让Sun公司增值经销商印象深刻的是，IBM开始宣扬它的工厂移植方式。

假设IBM和惠普都如饥似渴地注视着这些Sun公司的商户，增值销售商可以从争取Sun公司客户的供应商那里获得更好的交易。假定IBM想收购Sun公司，并且在Oracle涌进之前弃标，那么IBM在实行计划之后将获得很好的机会。一个之前对IBM没有兴趣的Oracle公司的合伙人说，IBM至少可以因为Oracle的硬件销售调整失败中获利。

一月份，当Oracle公司以75亿美元全部收购Sun公司结束后，Oracle公司的合伙人说，你们所听到的是IBM开香槟庆祝的声音。

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