甲骨文能保住Sun服务器客户不被抢走?

自从甲骨文公司宣布收购SUN公司的计划以来，长期遭受逆境的Sun历经了九个月的痛苦折磨，但这项交易目前还不能马上结束。SUN的用户群已经纷纷转向他们的竞争对手，比如IBM和惠普公司就专门针对那些担忧供应商命运的SUN用户，采取了各种有的放矢的市场营销策略。

SUN的没落

如今甲骨文的收购计划终于进入收尾阶段，他们还有机会阻止SUN用户的流失。不过这将是非常困难的。

信息技术智能分析公司的首席分析师劳拉.蒂朵表示“甲骨文的责任就是采取实际行动挽留那些流失的用户群。如果甲骨文能采取积极的措施，他们是有机会留住那些老用户的”。

甲骨文必须向用户明确他们的计划，包括哪些产品线在未来还将延续，许可证授权交易的情况以及他们如何履行现有技术支持合同的计划等。

甲骨文看起来很快就会启动这方面的计划了，据IDG新闻服务社报道，本周三甲骨文公司召开发布会称“甲骨文将保证会继续为Sun公司的所有主要服务器平台进行投入，并努力说服用户坚持使用SUN的产品，因为数据库巨头将在合并后作为一家系统和软件公司重新为用户服务”。

但是拉里.埃利森在硬件领域面临着与IBM和惠普公司等巨头的激烈竞争，在过去一年里这两家公司使尽浑身解数来争夺SUN的用户。

惠普公司宣称，在2009年10月31号截止的一年时间里，惠普已经说服超过350多家用户将工作负载从Sun硬件迁移到了惠普设备上。IBM公司也为同意转向IBM的SUN用户提供了特殊折扣的优惠。

根据IBM提供的数据显示，在2009年第一季度甲骨文宣布收购Sun公司之前，IBM公司已经成功说服3家SUN Unix用户将工作负载迁移到IBM硬件上。在第二季度，IBM公司完成了67项此类迁移项目，第三季度完成了91项，到2009年最后一个季度，已经有127家用户成功完成迁移。

IBM的迁移计划也针对惠普的用户。但2009年间IBM吸引惠普用户的种种举措很少取得成功，在这些季度里只有不到49家惠普用户转向了IBM。

IBM公司Power Systems事业部负责营销，战略和销售支持的副总裁斯科特汉迪介绍说，IBM在吸引惠普用户的计划上每年的花费大概是5亿美元，预计这一数字在2009会有所下降。相反吸引SUN用户的费用则升至6亿美元。

在这些统计数据中包含的用户可能只是将一个或者几种工作负载迁移到IBM硬件上，还有很多工作负载仍然在SUN硬件上运行。不过IBM公司称，开始将少数工作负载迁移到其他平台的Sun用户可能会加快迁移的速度。

汉迪表示，IBM公司的目标主要是SUN的300家大客户，他们已经成功吸引了其中的111家。“这些都是能带来大量销售额的金牌用户资源。总体而言，目前SUN已经安装了120万台Sparc服务器，我计划把他们都吸引过来。我预计其中的三分之二将在未来很长一段时间里转移到IBM Power上来” 。

这取决于甲骨文保留Sun用户的保卫战进行的到底有多坚决。甲骨文可能会有选择的挑选其重点关注的SUN产品线。

说企业战略集团分析师Brian Babineau表示“在某些领域，他们并不担心用户流失，比如磁带滴瘢谄渌滴窳煊颍热鏜ySQL方面，他们会花费大量时间来尝试保留这些客户”。

IBM和惠普的营销团队对Sun公司的产品和服务多有诟病，但劳拉说认为现实情况是，Sun仍然拥有很多强大的产品，用户群的流失主要因为价格和用户对SUN财政状况的担忧。

“SUN的大部分问题都不是出在技术上，而是与售后服务和支持有关，这是一个好消息”劳拉称。