IBM 2010年渠道战略发布

构建“智慧”渠道，迎接“智慧”时代

【2010年1月28日，北京】昨天，IBM（NYSE: IBM）在北京召开了主题为“苍穹聚群星，智慧新纪元”2010 IBM中国合作伙伴开年大会，暨2010年IBM中国渠道部战略发布会。大会上，IBM总结了2009年渠道部的成绩，同时发布了2010年度围绕“构建‘智慧’渠道，提升渠道‘智慧’，开启‘智慧’新纪元”的“智慧的渠道”新战略，以及一系列围绕“智慧的渠道”推出的“智慧（SMART）”的举措。新策略指出，我们正在迎来一个“智慧”的时代，“智慧的地球”带来的发展机遇就在眼前，与全体合作伙伴共同构建一个更加“智慧”的渠道体系已刻不容缓。为此，IBM将对渠道支持架构进行调整，大力加强对渠道部门的投入，以创造一个更加透明、公证、公平、公开、诚信、和谐的渠道生态环境，从而构建更为“智慧”的合作伙伴支持体系；同时，IBM将推出一系列有助于提升合作伙伴技能的举措，以协助渠道商变得更加“智慧”，为客户提供更加整合的、高价值解决方案；最终与合作伙伴携手共同迎接“智慧的地球”带来的机遇与挑战，共同迈向成功。

来自全国各地700多位合作伙伴代表参与了此次大会。IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生、IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪先生及来自IBM各个业务部门的渠道团队领导悉数亮相，与合作伙伴代表共同就如何把握“智慧的地球”赋予的机遇和挑战，共同迈入“智慧”的时代的策略进行了深入探讨。

IBM大中华区副总裁及渠道事业部总经理郑小聪先生表示：“众所周知，渠道合作伙伴是IBM的业务模式中最为重要的一环。作为‘智慧的地球’愿景的发起者与倡导者，建设‘智慧’的渠道，帮助合作伙伴全面提升为客户提供高价值解决方案的能力，携手共同把握‘智慧的地球’带来的历史性机遇，成为IBM当前工作的重中之重。2010年，秉承对中国市场和广大渠道合作伙伴的长期承诺，以稳定、整合、高效的多模式渠道体系为基础，IBM将实行全新的‘智慧渠道’战略，利用全新、优化的渠道合作模式，与合作伙伴携手迎接‘智慧的地球’时代的到来，共同迈向成功！”

“智慧”的时代已经来临

IBM大中华区董事长及首席执行总裁钱大群先生在大会上表示：“2009年初，IBM提出了‘智慧的地球’愿景，为社会进步、行业创新和企业发展指出了方向。现在，‘智慧的地球’的愿景已经得到了诸多有识之士的认可，在全球范围得到了巨大的肯定和支持。尤其在中国，包括政府领导和很多企业家，都表达了对这个愿景的认同。2009年很多智慧的实践证明了‘智慧的地球’的愿景是完全正确的，时机是完全恰当的。现在，技术已经就绪，现实需求也已经很迫切，唯一限制我们的就是想象力和行动的决心。我们正处在一个关键的时期，今天的行动将影响今后十年的成败。只有立刻行动，才能够赢得下一个十年。IBM愿意与各位一起，迅速行动起来，在中国共同迎接‘智慧’的年代！”

2009年IBM在中国投入了巨大的力量以促进“智慧的地球”战略的落地实施：先后成立了“IBM全球铁路创新中心” ，“IBM中国分析决策创新中心” ；同时IBM与中国各地政府合作，携手打造“智慧的城市”，比如：与无锡（国家）软件园（iPark）合作，建立“盘古天地软件服务创新孵化平台” ；与沈阳市政府和东北大学合作，成立“沈阳生态城市联合研究院”；与广东省政府签署了合作备忘录，协力打造“数字广东，智慧的城市” ；与南京市政府开展了研讨，探索建设“智慧的南京”之路。同时，IBM也与新产业的领军企业合作，为新兴产业的未来发展奠定基础。就在不久前，IBM刚刚与清洁能源产业的代表——新奥集团结成战略合作伙伴关系，共同为能源产业的发展进行探索。

事实证明，智慧的系统正越来越多地被投入使用，并且在逐渐创造价值。合作伙伴需要认识到这个趋势，积极提升自身为客户提供高价值“智慧”的解决方案的技能，才能切实抓住“智慧的地球”的发展机遇。毫无疑问，那些最先认识，并且积极了解“智慧的地球”发展战略，并和客户、厂商进行探讨的合作伙伴将获得更多的商机，为长期发展奠定良好基础。

构建“智慧”渠道，提升渠道“智慧”，开启“智慧”新纪元

为了携手合作伙伴抓住“智慧”的时代的发展机遇，构建更加高效的“智慧”渠道支持体系，帮助合作伙伴全面提升为客户提供整合的、高价值解决方案的能力，以迎接“智慧”的时代的来临，实现新的业务成长，IBM在2010年有针对性的调整了渠道支持架构，并出台了“智慧（SMART）”系列创新渠道支持举措，分为“提升技能（Skill improvement）”、“保护投资（investMent protection）”、“诚信协作（integrity, compliance and collAboratioin）”、“高效支持( efficient suppoRt)”和“业务拓展(business growTh)”五个方面：

提升技能(Skill improvement)

近几年的经济环境变化导致 IT 用户需求发生了变化，从以往的大量购买 IT 资产转变为购买高价值的服务和解决方案。因此，合作伙伴是否能够为客户提供整合的高价值解决方案也逐渐成为其在市场竞争中取胜的关键。2010年，IBM在提升合作伙伴技能方面有大力投入，其中包括IBM“蓝色精英”计划—IBM中国合作伙伴基础架构专家认证（BP Certification）和IBM动态基础架构专业合作伙伴计划认证（DI Specialty Program）：

IBM“蓝色精英”计划—IBM中国合作伙伴基础架构专家认证：旨在协助合作伙伴提升对高价值业务的技术支持及销售能力。自2010年起，IBM 中国的代理商认证和销售奖励计划都将与合作伙伴取得该认证相关。为此，合作伙伴需拥有一定数量的某级别员工技能证书，及获得相应的公司技能证书。

这是IBM推出的第一个针对基础架构解决方案的认证体系。该认证课程包括Power、存储、System z、System x 四条产品线，分为 5个级别（L1-L5）。除L1级无培训及证书外，L2-L5级课程均需要通过网上视频或者现场教室的学习，并通过相应考试后才能获得相关证书。 该体系认证既可以帮助提升公司核心竞争力，同时也帮助合作伙伴培养能够为客户提供高价值解决方案的人才。

IBM蓝色精英计划为合作伙伴提供金牌、白金及钻石三个级别的公司认证。通过认证既能满足客户高级增值服务的需求，又在无形之中拉大了与竞争对手的差距。同时，IBM官网还会定期公布通过验证的合作伙伴公司名称，借力IBM的品牌知名度提升合作伙伴公司在行业和客户心中的专业形象。

同时，IBM蓝色精英计划为个人提供不同级别的个人证书并允许获得证书的个人在名片上印制IBM授权的专家标识。凡是合作伙伴公司指定的个人均可报名参加相应级别的课程以提高个人技能并获得更多的职业发展机会。

IBM动态基础架构专业合作伙伴计划认证：旨在促使客户通过使用强大的计算系统进行管理的同时，通过智能传感器实现互联互通，从物理架构日益增长的信息中获得洞察力。

该计划直接回应了商业合作伙伴对更有效的工具和指导的需求，帮助客户围绕关键领域变革他们的基础架构，如虚拟化、整合、能效、业务可持续性和信息架构。有了动态基础架构专业合作伙伴计划认证，IBM 的商业合作伙伴可以更好地选择合适的基础架构，并帮助客户建立面向21世纪的，可感知可度量、互联互通、智能的基础架构。