IDeaS助力北京亮马河饭店建构收益管理文化

成熟的市场要求科学的管理

科学的收益管理对酒店的管理有着至关重要的作用，但收益管理在国内酒店业起步较晚。即便如此，也有少数国内酒店很早就意识到收益管理的重要性，并选择专业收益管理系统帮助酒店提升收益。北京亮马河饭店就是这批酒店的其中之一，通过IDeaS收益系统和专业客户服务团队的帮助，逐步走上了科学的收益管理之路。在酒店行业竞争激烈的情况下，更早应用了收益管理的酒店，便意味着更早地进入科学的管理模式，并拥有在市场竞争中夺取胜利高地的重要筹码。

高瞻远瞩方能逆流而上

北京亮马河饭店地处繁华的北京商务文化中心，拥有不同类型的客房共466间，顾客多为商务散客和休闲旅游者。该酒店于1990年开业，现已成为集饭店、公寓、写字楼、商店于一体的综合性国际商务大厦。为应对酒店行业的激烈竞争，北京亮马河饭店从2011年开始与IDeaS展开合作，率先安装了IDeaS先进的收益管理系统，以帮助酒店提升收益，建立自上而下的收益管理文化。

IDeaS收益管理系统（简称RMS）是帮助酒店收益管理人员进行统计、分析和决策的收益管理工具。其详尽且功能强大的报告在用户群中颇受好评，全球续约率达到95%以上。但是正如IDeaS一直强调的：收益管理需要“合适的人+合适的流程+合适的工具”， 只有这三个要素组合发力，才能实现最佳收益。工具终究要为人所用，只有收益管理人拥有过硬的专业知识和素养，才能更好地利用RMS，帮助酒店收益实现最大化。为此，IDeaS专门成立了客户服务团队（简称CRM团队），为每个安装RMS系统的酒店配备一个专门的客户经理。这些客户经理通过定期的电话会议对酒店进行专业指导，帮助酒店更好地使用系统并建立收益管理文化。

收益管理从无到有，从有到专

从2011年到现在，IDeaS见证了北京亮马河饭店收益管理文化从无到有、从有到专的发展过程，无论是收益管理人员还是收益管理流程都实现了巨大的进步，而这些进步是双方共同努力的结果。

据亮马河饭店的收益管理负责人介绍，合作之初，收益管理对她来说还是一个崭新的概念，大量专业知识的涌入让她觉得每一次交流都像超负荷的脑力激荡。但在5年间的沟通和交流中，IDeaS客户经理不断给予她技术与精神的支持，帮助她逐渐积累了专业的收益管理知识和技巧，从一个不懂市场代码的“门外汉”逐步成长为合格的收益管理人。现在，她能通过RMS的报告对酒店定价等决策提出专业的建议，以助力酒店收益的提升。

收益管理流程的改善是酒店使用IDeaS RMS系统和客户服务的另一大收获。在双方的努力下，亮马河饭店不断改进流程，为专业的收益管理创造必要条件。例如，在某些市场低迷的状况下，酒店学会了根据现有预订状况以及预测情况，科学制定BAR RATE（最优惠门市价），让酒店的收益管理流程变得更加正规和专业。

文化的建立始于实践

基于亮马河饭店购买的收益管理系统模块为基础，IDeaS客户经理以月度电话会议的形式与该酒店收益管理人员进行业务沟通。在月度会议中，IDeaS客户经理详细解答酒店收益管理人员关于RMS系统使用的问题，并发挥自身专业能力从RMS系统中的数据中精确判断系统是否被正确使用。IDeaS客户经理从日常业务操作的角度，帮助和指导酒店如何更好地使用系统和报告，让RMS真正在酒店的收益和决策中发挥作用。

以促销决策为例，酒店过去习惯于仅参照过往经验制定决策，而随着收益管理文化的渗透，酒店的负责人对促销时间的精准选择和目标顾客的科学定位更加重视。IDeaS客户经理也会时常提醒酒店，在制定促销活动之前进行需求预测，以确定哪个时间段更需要增加入住率；通过市场细分分析，定位具体的促销目标群体；并且需要明确每次促销活动的目标，比如到底是需要提高平均房价，还是提高入住率，或者是提升平均入住时间，亦或是改善预定进度等。

除月度会议之外，全球系统用户共享的 IDeaS网络支持平台也是客户服务的重要组成部分。全球用户均可在平台上提出问题并交流。然而此平台不局限于酒店和IDeaS专业人员，甚至酒店同业者也可以互相交流系统使用的心得。针对中国用户，IDeaS的网络支持平台还特别提供了中文版的在线帮助说明书，帮助酒店收益管理人员更便利地使用系统。

北京亮马河饭店副总经理李守发表示：“IDeaS的收益管理系统和服务帮助我们大大改善了收益管理流程，为酒店注入了全新的收益管理理念，让我们的管理更科学、更专业。尤其是IDeaS的客户服务团队在我们的决策中提供了许多值得参考的建议。”

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