明日携程“驴妈妈”

“驴妈妈”，两个汉字的这个组合听起来多少有点奇怪，甚至有点“非主流”。但如果把“驴妈妈”和旅游联系起来，你就会恍然大悟——唔，莫不是驴友的妈妈之意!

“驴妈妈”是上海景域国际旅游运营集团整合奇创旅游规划咨询机构、《携程自由行》杂志资源，打造的中国第一家以景区分销和精确营销为主的旅游电子商务网站。

“驴妈妈”这个名字多少体现了它的商业模式：帮助自助游旅客，给他们提供便宜的门票、打折的酒店、实惠的餐饮以及有用的信息。但“便宜”都给游客占了，那景区喝西北风吗?

最近景区门票价格高涨的新闻炒得颇有些火热，被“指责”的景区也有自己的无奈。如果降低自助游客的门票支出，同时又能提高景区综合收入，岂不是非常完美?这就是“驴妈妈”商业模式建立的基础。

看似完美的商业模式在市场中能否万无一失?靠景区门票支撑运营是不是太脆弱了?这些问题景域国际旅游运营集团董事长、“驴妈妈”旅游网创始人洪清华一一回答。

携程做旅，我做游

刘保华：曾经有一些网站尝试过旅游票务直销，但都惨淡收场，为什么“驴妈妈”也选择了这个领域?国外有没有类似的成功企业?

洪清华：任何一个商业模式的成功，都是“天时地利人和”这六个字。做“驴妈妈”也是顺势而为，火候到了。首先，电子商务时代来临，网上支付业成熟了。2009年被公认为中国电子商务的整合年，大家比较愿意网上支付，以前大家是不能想象还没到景区就把钱花出去的。第二，散客时代来临。动车全国铺网、家庭拥有汽车，都是自助游的基础。另外大家对团队游“上车睡觉，下车撒尿、拍照”的形式越来越觉得没意思了，自助游市场就起来了。第三，当然是经济发展了，大家口袋里面有钱了。

携程把旅游的基础之一——“旅”的问题解决了，但“游”的问题没有解决。携程做商旅客户，但是大众化的自助游怎么办?自驾游，不订机票，不住五星级酒店，住农家乐的游客怎么办?我从2000开始创业就接触旅游业，做规划设计，因此我知道游客和景区之间需要一个平台来对接。

做类似业务的公司前几年确实有过，并且有一些风险机构投资过。但我认为我们2008年做门票的电子商务时，还是有点领先半步的味道。
2009年，中国有19亿人次出游，绝大多数都是自助游游客，通过旅行社组团带出去的大概是1亿人次左右。因此，对“驴妈妈”来说，这是一个巨大的市场。

市场很大，是不是属于“驴妈妈”呢?最近大家都在骂景区门票过高，说实话景区也是无奈的。门票涨价，一方面是为了保护古迹名胜，另外大部分景区只有门票这一收入来源。特别是那些想要进行旅游业升级的景区，转型过程中既要花钱上设施又还没有得到市场认可。旅行社的团队游是标准化的，酒店就是每晚100元钱，一顿饭就是15元钱，景区没法从这里赚钱，所以必须以收门票这种方式。

我们的模式可以让景区和游客双赢。游客来到景区，除了门票消费还有住宿餐饮娱乐等消费。你如果来这里住一两个晚上，门票其实无所谓的。就像西湖模式，西湖周边的照相馆、游船出租一年收入非常可观，整体税收上去了，自然也就不在乎门票的钱了。

那么“驴妈妈”为什么从票务入手呢?首先解决的是商业模式的问题。做票务通过佣金来赚钱，计算方法直接明确。比如最近我们跟上海某景区合作，一天我们带去四五百客流，一个月我们能提供一两百万元的门票收入。

当然票务只是我的切入点，大家知道攻略、点评都是旅游的重要一部分，之后我们会做景区和自助游客对接的电子商务社区，所谓先做好产品，再做好平台。但现在这还不是我的重点，不同的阶段注重不同的商业模式嘛!

刘保华：“驴妈妈”这种二次开发旅游景点的商业模式很清晰。但靠什么吸引潜在的回头客让他们成为黏性用户?

洪清华：“驴妈妈”可以给自助游游客带来三大价值。

第一是实惠。一家三四口人到一个景区就要1000元左右的门票。如果在景区周边住一晚上，门票能减半或打八折，就很实惠了。另外，旅游是销售梦想。一个公司老总，身价几十亿元，他跟我说他的夫人沉迷于“驴妈妈”。她应该是不缺钱的，就像淘宝大部分用户是白领和有钱人，他们就是喜欢淘宝的乐趣，旅游也是如此。节省几百块钱既是实惠，也是一种快乐。很多人不理解是因为他们没有读懂消费者。

第二是便捷。中国的好多景区要排队买票进场，而我们在很多景区设立了专用通道。比如在欢乐谷就有“驴妈妈”专用通道，用手机二维码刷票通关，便捷又时尚。

第三是服务。打一个电话就可以咨询到很多信息，也会得到好产品的推荐。未来“驴妈妈”还要搭建平台，让游客之间相互交流。有时候，旅游并不在乎去哪里，而是跟谁去，现在我们就在倡导搭车出游，这也是非常低碳的做法。
虽然“驴妈妈”上线时间只有两年多，但业务发展非常快，营业状况非常好。总结起来就是“驴妈妈”跟其他一些做票务的网站思路不一样。“驴妈妈”有所为有所不为，就瞄准“游”的市场，让携程做“旅”吧!

旅游电子商务将诞生伟大公司

刘保华：有人对“驴妈妈”的商业模式有所怀疑，单纯靠门票能够维持运转吗?做商业往往目标不能多元化，像携程这样的模式，两头吃，别人是复制不了的。“去哪儿”网就只抓消费者一头。“驴妈妈”现在走的也是抓两头的模式，会不会两头制约呢?

洪清华：我们先抓游客，中国旅游市场整体在增长，旅行社市场不会萎缩的，也会增长，但是自助游市场的增速更快。我们有庞大的自助游游客群，他们需要“驴妈妈”这样的平台，有人了还怕商业模式不成功吗?

景区其实也想做自己的营销，有钱的景点打电视广告，但其实武当山、五台山这种景点还需要品牌广告吗?关键要招揽细分市场的广告。小的景点又没钱打广告。所以我们现在已经是两头都在吃，两头都在服务。

还有分销市场。我们现在订票的大概60%的是回头客，现在出差都喜欢找携程，以后自助游都找“驴妈妈”——先问“驴妈妈”，再去游天下。这就给我带来了分销市场，比如订机票可以找“驴妈妈”，“驴妈妈”跟携程艺龙等合作。

这三大收入模式足够支撑起“驴妈妈”的未来。我说未来的成功不仅仅是“驴妈妈”，还会有类似的企业，势必会成就几个伟大公司。“驴妈妈”要托起整个市场太艰巨了，前面有很多没有引起市场波澜的“先烈”。

我接待了很多风投。去年的融资不是为了钱，我有一个产业链，因此并不缺 钱，融资只是为了通向资本市场。我融了几千万元进来，但这些钱我还没用呢!“驴妈妈”还没有做太多的市场，这个模式不像社区类网站，必须拼命地做广告，我们没有必要，19亿人次自助游客，里面只要有5000万人享用“驴妈妈”的方式就可以了，我并不希望所有人都用，这样我们的网站就爆掉了。

我们两年的时间有2000多家景区跟我们签署合作协议。有一家公司，做了3年并且有风投投资，只有300多个景区，那能做什么呀!光长三角就得有1000家，我们长三角覆盖了800多家，这才覆盖90%。我觉得就像挖井一样，1000米才出水的，有的公司才挖300米就死掉了，我们现在也只是刚刚挖出水。

刘保华：你肯定注意到了各地现在都开始由政府牵头搞了一些旅游超市，各地也都在做区域的电子商务平台，阿里巴巴也开始帮一些地方做区域的平台，这是不是一种趋势?

洪清华：这对我们来说是好事，也印证了我们做的事情是大势所趋，说明有这个市场需要。但如果全国旅游局搞个公司，做一个全国的大平台也未必成功。必须有一个企业去做运营团队，与政府的资源嫁接在我们这里就是完美的组合。

其实大平台很难做的，垂直性的电子商务公司是最好的，阿里巴巴的成功是天时地利人和多方面促成的，阿里巴巴的模式是不可复制的。当然任何一个公司都是很难复制的，因为人是很难复制的。

在如今媒体的话语里，不乏“70后上位”、“80后当道”之类的字眼。在商人前加一个定语“70后”，会给商人哪些限定呢?洪清华算是一个典型的70后商人。

激情似乎是洪清华给人的第一印象。在没见到洪清华之前，曾经在某段文字中，看到过这样的描述，采访结束，洪清华还回过头说：“我们一定会成功的。”

除了激情，在这位70后创业者身上还有一种稳健的特质。比如他坚信自己会成功，但他也说：“退一万步……”。他不会把自己置于功败垂成的地步。

干脆是他的第三个特征。他认为商业是趋利的，趋利为何要讲诚信?因为诚信使经营成本最低。所以他信奉的商业原则是“行就行，不行拉倒”。他说：“我们这一代商人——70年代后的商人都比较讲诚信，不像前辈靠勇气和义气。大家都很聪明，你的小聪明对他的小聪明，他的小聪明对你的小聪明，成本太高了，能行就行，不能行就拉倒，我还有大量的市场在做呢!”

“驴妈妈”最后能不能成为另一个携程，我们仍然不能打包票，但就洪清华个人而言，他一定会是成功的商人。