访IDC研究总监武连峰和中企动力

记者：首先，我们想了解一下在IT外包市场现在格局已经发生一些变化，中企动力占什么地位？

武连峰：整个在IT服务跟IT外包市场，在中国非常分散，最靠前的前十名的市场份额不足20%，在这里应该说没有像其他传统的PC这种领域市场的低于30%的市场份额，而中企动力一直往前成长，增长率非常快的，在国内市场一直占据首位。而在整体外包服务中，虽然中企动力的市场份额不会超过20%，但是在主机外包服务市场里面，中企动力遥遥领先、独树一帜，市场份额超过25%，这是完全第一位的。

记者：造成市场格局的因素是什么？是竞争过于充分还是之前中国市场没有成熟？

武连峰：我觉得其实谈不到竞争过于充分，从开始到现在， IT外包市场在中国虽然已经发展了有将近20年的时间，但是，第一，中国企业在外包服务意识方面与发达国家相比比较落后，第二中国市场还不成熟，第三本身中国的中小企业非常多，将近400万家。从另一方面来说，中小企业造成了中国企业地域性很强的特色，也就是说中小企业找服务外包商往往在本地来找，而中企动力在全国70个城市有分公司，这是短短十年左右的时间不是其他公司可以做到的，能够把中国这么大地域，这么多企业覆盖到，这是中企动力在这个领域取得成功，或者取得第一的很重要的因素。

记者：您觉得最近三五年之后，中企动力能够一枝独秀下去，还是其他的厂商跟上。

武连峰：前几位的厂商还会引领这个市场，这个市场里面中企动力已经做了十年了，这个门槛已经起来了，新进入的企业要赶超，难度比较大。中企动力之前在做这个市场的时候更多的说做网站，或者做主机托管，这件事就不是所有人都可以做。而中企动力现在做的事情又包括了底层的架构跟平台应用服务，而且把这两块做的非常好的，从亚太区以及全球来看，每年有超过25%的增长，这个增长潜力加上中企动力结合这种优势，我们认为中企动力未来发展趋势会非常好。

记者：短时间不太容易超越？

武连峰：是的。因为这需要积累。

记者：我想问一下中小企业IT外包服务在SaaS有什么发展前景？

武连峰：非常具有发展前景，因为CNNIC曾经做过一个调研，是整个亚太区域的，而中国跟整个亚太区比较相似，总体来讲，对企业而言，投资IT主要的驱动因素有三个，跟企业的业务非常相关，第一投资IT可以促进节约成本，在金融危机的环境下，企业能通过很少的IT投资获得更多的收益，节约很大成本，第二促进业务发展，第三引领未来的方向。第一块节省成本角度来看，现在的SaaS模式是中小企业非常理想的模式，从资本开支角度来说，SaaS对中小企业开销很少，所以说SaaS模式，无论在中国，还是在全球，对中小企业都是很好的选择。而对中小企业推广普及SaaS是我们未来很好的发展方式。

记者：曾经参加过中企动力的相关发布会，提到SaaS能够改善国内软件行业的混乱竞争的局面，对现在的软件企业起到一个制约和格局产生一些变化。

武连峰：从长远角度来说对企业是对的，无论是国内还是国外的软件厂商，其实大家如果跟踪他们的动态的话，就会发现他们其实都在用SaaS。传统的软件模式未来的空间会越来越小，但是传统的方式不会马上截至，时间越长，危机就会越来越大，从另一角度而言，传统软件模式会为颠覆原来的软件格局起到催化剂的作用。

张安然：事实上整个形成一个规模，说服我们中小企业的客户信任我们的服务，跟他解释什么是信息化，我们真正走了十年。这十年一方面中国互联网兴起，兴来之后，中小企业从“怎么用互联网”逐步演变成“信息化的应用”。而一个概念的导入，并不像说的那么容易，是特别费劲的一件事情。曾经有客户提出，“互联网是怎么样的，能不能给我看一看？邮箱能不能配送给我，快递送过来给我？”太多的人对信息化缺乏基本的知识跟深入的认知，当然这是以前。到最近SaaS变得很热的时候我们才知道，我们十年来所作的事情是SaaS，刚才武总说的很对，这个过程在中国开放才二十几年，对于一个国家来讲，对互联网市场来讲，对于我们来讲，都是一个挑战。

记者：刚才在会场的时候，武总也说了在IDC08年的报告中，中企动力在服务外包属于领先的地位，中企动力成功的原因是服务团队的成功，我想问一下张总，中企动力这么年对于自己的成绩是怎么看的？

张安然：这跟我们整个运营有息息相关的，大家也知道，中企动力最有名的，大家都知道的，是它的销售力量，也就是全国70余家的分公司。在四年前开始，我们一直从团队提供服务的角度，开始想如果我们要提供这种所谓的远程的软件应用服务的话，在团队建设方面应该怎么实现。其他调研机构在访问我们公司的时候，我们提到过，中间主要的改变是说，以前我们作为一个销售公司，很多时候产品卖出去以后，后面是不需要跟进的，可是最近这两三年，随着我们产品的相对改变，我们现在完善客户服务与销售跟进。我们以前的客服队伍站我们团队1/6的规模，而现在至少要占到1/3，这里的客服其实都是广义性的服务支持。比如说刚才我们发布会上数商Z+这样的产品，从客户下单，到用起来中间一个明确的明显的跟以前卖东西不一样的就是，销售人员完成了销售之后，更多的工作交给后台的客服人员帮客户去调整，调节，调它的专有的产品该怎么用。最近这两三年，我们花了大量的资源去构建后面的支持队伍，从客户服务，到接电话到所谓的专家产品，这个作为我们以前五六年前的时候是不能想象的。

记者：现在SaaS这个概念，这两年无论外界和业界炒的比较火，目前SaaS对于企业来说，基本上属于业界情况不是很好的市场定位，而且刚才你也说到这一块，我想解决这样一个困境的话，这些企业需要什么样的过程，尽快的打破？

武连峰：我觉得是这样，因为SaaS在推出的时候，更多的还是切入中小企业的市场，中国中小企业在以前的研究过程中发现50%的中小企业没有IT，根本谈不上对IT的认识，50%的中小企业没有PC，在这种情况下，我们普及的时候就可想而知难度多大。SaaS这一块，我觉得这些厂商，包括整个IT业，无论硬件、软件厂商，更多的是在培育和教育这个市场。培育和教育这个市场的时候，不是一家厂商可以做的很好的，现在无论中企动力还是其他的软件厂商也好，目前在做这件事情，我个人认为可能会在比如说三五年这个市场慢慢增长率会更快，基于SaaS的应用更加成熟，很多软件厂商在拥抱SaaS，对于他来讲，他一定不会说我所有的产品不卖了，我去做这个，他一定要有一种平衡，做这种平衡的时候，会对这个市场的发展的时候有阻碍作用，他又不可能不做，这一块其实也是一个传统阻力，也是阻碍市场发展的因素。

另外教育用户，教育市场，实际上是很长期的过程，好比中企动力，70余个分公司，6000多人团队，应该说比较有中国特色的，有很多人会说SaaS无论在北京上海，我在一个地方做好以后，大规模营销宣传，只要有宽带网络就可以用了，我们干吗要建这么多分公司，但事实上中小企业信息化整体状况差的时候，不通过这种大覆盖是很难的。

记者：真正投进去的话，短期之内看不到他自己所希望得到的效果，特别在现实的成本压缩的情况下，特别的希望得到一个非常非常快的成效。

武连峰：以前各种IT企业跟中小企业推广的时候，可能讲我这个怎么怎么好，或者帮助你解决哪些问题，你跟中小企业说这些的时候，他可能不懂。你的产品销售市场问题，品牌问题，如果从他的业务着手，帮助他解决痛点，去告诉他我能帮助你解决哪些问题，从这些问题入手，会更容易。
比如说赚订单、品牌、客户，正好迎合中小企业的需求，你只要跟他谈我这个东西如何可靠，如何好，其实是没用的。而是说你用了，你一年花多少成本，我可以帮助你做很好的客户管理，你的产品，通过我帮你建网站，然后通过搜索可以发现你，中小企业更容易接受。

记者：比如说你一年投资一千万，年底的时候我能保证你挣多少。

武连峰：我们做过很多投资回报的研究，国内和国外投资回报大概两年半左右，或者三年左右投资就可以收回。我想如果通过中企动力找几个很好的中小企业成功案例来做的话，说服力更强。

记者：中企动力在给中小企业做这种服务，有没有一个比较成功的案例？

张安然：成功的案例都有，可以提供给大家。武总说的培育和培训这块，的确是特别的现实跟重要的事情，我到地方去开会的时候，咱们的中小企业这些老板说实在的，别跟他说信息化，你说邮箱，你说网站他可能还听的懂，你说网络营销，他已经有点晕了，你再跟他说数商Z+，没法讲，不是在北京，北京的年轻人几乎都是专家。其实我特别同意刚才武总的分析，在中国一方面你要培育这个市场，别说培育，你说培训吧，跟地方的中小企业主说互联网怎么用，怎么帮你做出口、外贸，有的时候你讲不清楚，讲不清楚怎么办？我们只能用说服的方法去试用，他就开始学会，就知道你说什么了，我们所有的生意十年来都是经过这样的过程。

中企动力也不是特别的跨国品牌，我们是中国的民营企业，为什么我们几年来在这个领域上面可以做到第一、第二、第三，而且都是国内品牌唯一进来的三甲里面，其实没什么，就是我们一步一步的十年认定这是我们的焦点，维持70家、50家、60家这样渠道的格局，然后一方面在说服这些中小企业主，培养他们，一方面我们没停下来，我们还在不停的加强我们技术的能力，不停加强我们服务后台的支撑能力。然后慢慢随着整体的无论是技术，或者是知识、认知市场慢慢长高，这个过程是痛苦的，但是是唯一的方法。我们叫做应用服务，我们也叫做不一样的电子商务，我们自己在学。比如我们不断给中小企业主灌输：原来我在往深里面跑的时候，我要有自己的IDC，我要确保我的网关能稳定，我又确保我的客户在发电邮的时候不丢邮件，我IDC越建越多，我们的服务团队越来越多。

记者：企业的成本是不是越来越高？

张安然：越来越高。可是我们客户的接受比较深层次产品接受度也随着中国的经济发展承受能力也高了，

记者：现在来说，国内做SaaS这一块，除了你们以外，还有阿里软件等其他企业，你们中企动力跟他们那几家相比，优势在什么地方？

张安然：我们一天到晚都在做的实实在在的生意，不是说今天才有一堆的生意进来了。上周五在石家庄中企动力又卖了30几套的数商Z+和站点卫士出去，我不知道别人有没有这样的生意，因为我们在SaaS方面也跟长风联盟有特别深层次的合作，我们是他们的“互联网信息服务工作组”主席单位，每一次开会的时候，其实真正能拿出一些实际的案例来做，基本上就会有成绩了。SaaS的体验公司是我们做的，我不知道别人做的怎么样，但是我们每天都在做，就是软件服务这类的生意。

记者：SaaS比较火，除了媒体和自己的推动之外，大家对它的盈利和市场的潜力规模到底有多大？还是存在一些不清楚的地方？

武连峰：关于SaaS，我们看的更多是企业在SaaS一些花费这块，花费这块比例从全球看占整体IT不到5%，还是很小的一块，从增长角度来讲，全球IT的增长平均是4—5% 的样子，SaaS这块的增长率30%左右，其实30%增长率也不算太高，但是因为它很小，如果直接看增长率直接比较是蛮高的。包括传统厂商慢慢转型，包括企业对SaaS好处的认知，包括与SaaS整个相关技术产品的，生态技术的成熟，其实对它有一定的影响。

记者：这个产业链这个成熟时间大概需要多久，从目前算起？

武连峰：这个很难讲，确实慢慢是发展过程。中企动力这可能是一种模式，然后刚才讲到比如说类似于微软这种平台软件提供商，也是一种模式，像IBM、惠普等等，这种硬件或者其他软件服务商也在推，这也是一种模式，每一种模式不一样，并且对应的企业用户也是有区别的，有的针对大企业，有的是中小企业，有的长处更多在基础架构，有的在开发平台，有的在应用上，如果这几块都成熟的时候，这个市场都会过渡成以SaaS为主的。
中小企业这块对SaaS来讲，应该是中小企业采用SaaS最合适的，类似于大的机构如果采用SaaS顶多是属于内部SaaS，我们叫语音计算的属于内音，还有公共音分为两部分，消费者和企业都用的，另外是中小企业。

记者：现在经济危机，这些企业你如何说服他本身可能面临倒闭，或者钱很少，他过去不接受这个观念，现在怎么接受信息化？

张安然：客户在经济海啸里面打击最大不是现在，是去年，去年第四季度的时候，我们在华南东北有一波的客户，特别小的厂商在短短一两个月里面消失了，那个时候我们感受到经济危机，后来到今年年初的时候，中国应该全世界里面恢复的最快的，在我们实际的经验里面，我们面对的客户跟IBM不一样，IBM做的比较大的客户，可能是跨国集团的客户，他们直接面对客户的经济危机影响，我们其实还是因为我们的客户都是中小企业，我们在这个模式里面，真正带来的冲击不是很大，以前它不去买我们的服务，因为他不了解，他现在也不会因为经济危机会买；以前他会买，现在也不会因为经济危机不买，所以我们面对的更多其实还是市场的培养，知识的培养跟运用上的知识，来挖掘他的需求。经济危机来讲对我们有影响，可是并不是直接从SaaS模式里面去影响这个事情。

记者：有没有针对他们进行降价，或者促销，来获得更多的用户？

张安然：其实我们个别事情里面有比较弹性的安排，可是我们没有经济危机作为一个大幅度的，全国性的价位的调整，我们也没有在某些服务的特殊安排，当然现在也是我们比较关注到那个服务水平，没有额外增加他们的负担。主要从服务方面，与客户零距离的给客户提供服务，从客户来说希望获得更多的服务。

记者：其实我最近听说新浪也有要推出SaaS这个平台的意向，也跟一些厂商联系了，我不知道你们怎么看待互联网企业进入SaaS领域？

张安然：不止新浪，还有百度等等，大家都有往这个方向转的意图，我们面对的方面不太一样，这个不太好评述。我们主要针对中小企业，对于个人来讲，肯定有这个市场空间，我觉得SaaS并不能确定一个商业模式能不能赚钱，还是通过这个模式提供什么样的方式，这个需求能不能满足你的目标群。能够为客户真的解决问题，这是最实在的，这是我们公司十年以来坚持的信念。