畅享视频访谈——T3助力中小企业应对经济危机压力

访谈嘉宾：用友软件总裁助理、用友通事业本部总经理孙国平

访谈记者：kaiyun体育官方人口 市场与联盟总监 程艳玲；副主编 王 丹

访谈实录：

kaiyun体育官方人口 ：畅享对话、畅享专业、畅所欲言。

今天也是非常有幸能够跟我们业内非常专业的中小企业信息化一位专家孙国平孙总做交流，孙总是用友通事业本部的总经理。

我们今天聊的话题，一方面会围绕T3系列的产品跟大家聊一下，我们的产品可以帮助客户做一些什么样的事情；另外想聊一下在当前的经济形势下，不管有没有体会到经济危机带来的实际影响，我觉得就经济危机这个概念，这个帽子会让大家会觉得有一些压力，所以，我们想请孙总在接下来聊的过程中给我们分析一下，在当前形势下中小企业面临一些什么样的压力和挑战，怎么样借助信息工具去提升、应对这种挑战？因为我觉得在刚开始的时候还是有必要再提一下，我们在小型本部这边提到的一个战略愿景，就是要打造中国中小企业最强大的信息化服务平台，我们刚刚也是跟程总有一个沟通，我们想孙总您作为T3这条线上的负责人，您觉得中小企业不谈这样的经济环境，需要什么样的服务内容，针对中小企业本身的特点我们应该给他们提供什么样的服务？

孙国平：这个服务有点大，分两块：

一部分是内部应用，内部应用有众多的厂商在做，用友十几年来一直在做这件事，20年了，内部主要包括财务流、资金流、信息流，三流统一。

我们提供的基本是财务管理、会计核算、会计管理、还有ERP、客户关系管理、生产管理。内部的流程我们基本上全做好了，但这不是完整的信息化的概念，还有企业自己内部的应用。比如像银行有结算系统，像存款、对公往来、对个人业务都有往来，还有保险业务，这又能延伸出另外一个范畴，信息化的范围更大了。再有现在有移动信息的加入，电信进军，网通并入了联通变成了新联通，移动也准备做一些固话的业务，像这种应用把企业的应用扩展到外围，这个外围不只包括内部怎么核算清楚、怎么流程更卓越，加上外部的环境会让企业动作更迅速，尤其是手机的应用和内部的应用结合在会发现无时无地、无处不在，还有走到哪里都知道各种运营状况，所以，您问的这个问题站在用友的角度，一个是站在想做中国世界最大的移动运营服务商，还有想做世界前三的管理软件服务商上，这样结合在一起对客户的信息化，不管是国内还是国外的客户都会带来很大的震撼，我们也在极力的打造这件事。

从T3这个业务来说，一直是用友的起家产品，从88年开始财务软件，其实T3一直秉承着“用友红”到现在，几乎就是在财务软件领域做这种突破。因为中国信息化，说句实在话就是从会计开始的。其他的信息化是最近才可以，叫环境走货，或者政府的带动，最早以前就是甩账，政府强力推的，所以，给财务一个很大的机会，20多年来会计电子算演变成现在用友强推的会计信息化，这个使我们国家的财务软件市场遥遥领先于其他的各种信息化的市场，而且认可度也比较高。在这个范畴下，用友是这个起家的，而且是最成熟的，T3就是把全部精力都集中在这块，来做好这一块的深耕工作。当然这个深耕不仅仅是会计电算化，现在也上升到会计信息化。会计信息化不单单是一个替代手工账的事情，更要为领导提供决策，而且还要看到不确定的信息因素进入到系统的时候，会有什么防范的范畴、防范的措施，还要跨部门的做一些合作等等。所以，就从简单的管财务延展出来变成管人，这里面有人事管理软件；管仓库会有仓库管理软件；管系统的安全，是安全管理软件；管异地的管理有远程管理软件；还有管客户、管服务，有服务的管理软件、客户的管理软件，当然都要跟管理软件做一个结合。所以，T3做的这件事就是把我前面说的管这个、那个事结合在一起，以财务为核心，围绕着财务做运转。就是说T3面临的客户并不是一个死框子，就是在这里、那里，当然集团的客户可能就不一定T3，因为要做集团管理，但是想单独做到部门核算的话可能用T3就够了，所以，说从上到下，从天上到地下T3在财务管理这块、财务管理软件覆盖的范围比较大，但是我们又想影响有一个聚焦，所以，目前把它定位在三千万到一个亿的销售收入，这里面是目标客户最容易购买的，也是他们遇到管理问题我觉得最容易解决的，所以，我们也不是一下推的到底有多大，最下面的也不能涉足太深，基本上在这一块做我们的工作，这是客户。

T3的理念本着精细管理和卓越理财的角度来看，面向成长型企业、面向制造业、商贸业、流通业、服务业、房地产建筑，当然也包括一些行政事业单位，非营利组织。基本上尽量在这些行业，当然其他行业也有，我们的行业覆盖率大概在100%，100%的意思是指连部队都涵盖进去，因为部队是独立经营，经过这么多年的通，财务通、业务通已经覆盖了很多领域，主要做一些财务核算的地方都在用。可能有的偏重行业不太一样，可能有的是偏重一个领域，但是从基本的财务核算来说财务通这个覆盖面还是很大的。

但又不是说什么都能覆盖，我们自己会有一个管理特征的定位，比如说解决部门的问题，或者是解决几个部门的问题，就是解决它规范性的问题。我也不想制定多么标准的流程，也不想告诉他有这样、那样的经验，就告诉你我这个是最规范的。20多年来用友一直在做财务软件，实际上在中国大地，我看来去看去财务软件的标准也就是用友，用友的财务软件的标准就是现在的T3，就是基础核算的财务软件。所以，，我们在打算财务软件的标准，叫会计信息化标准，用友T3财务通，打造这么一个过程，在社会也上得到了认可。好多招人的地方也会说到，你会不会用用友的财务软件，经常这样说，而且全国有一半的省市在用用友的财务软件做会计人员的培训教材。剩下的一半的市场可能有自己开发的，有这样、那样的，是财政部在推一个无指化的标准，用友的教育市场财务软件市场我觉得应该还会有更大的进步，这是我们自己的判断。

但是从客户的需求来说可能不太一样，后续可能千奇百怪，我们重点解决成长型企业在成长中的不规范、核算不清楚，财务不清楚、库存不清楚、往来账混乱，人员管理混乱，还有客户丢三落四、客户采购的相应的订单，库存里能不能有动态的显示，从这个方面来看，所以，这里面会归结为财务核算管理、存货成本核算管理，还有往来资金的核算管理，客户和销售过程规范化的管理。客户规范化管理就是服务规范化，销售的规范化就是CRM的前一段；还有人事管理规范化，我大概围绕着这些内容说T3。特征就不说了，我认为功能很强大，去年是增长50%的客户量，所以，去年新增客户达到8万多家（整个全年新增），在06年的时候当年的客户增长率，就是在T3的产品就已经达到全国的第一，包括其他的所有财务软件厂商。07年、08年，又经过两年，我们觉得目前看不但是新增市场第一，而且老客户的积累上也快第一了。去年8万，前年大概有5万左右，就07、08纯增客户就达到了13万、14万，其实这个给用友整个体系带来了好处，我们感觉如果用友的客户往大发展的话一定是要先接触初级的管理。初级的管理想接受到其他单位的经验有一个手段，就是信息化。

作为一个手段，当然也可以培训，请人来培训，信息化是凝聚各行各业管理的精髓的体现。所以，，T3这样的一种推动，无形当中对我们中高端的产品带来另外一种生机。再一个对企业客户也带来另外一个机会，因为企业客户在购买不同的财务软件的时候，不同的小的管理软件的时候可能考虑不到升级的问题，等企业壮大了的时候会发现这个软件必须要扩功能、扩需求，在那个的状况下如果给他上软件的公司如果没有相应的软件、没有相应的服务的话会很困难，以前的数据、以前的业务衔接不上，从信息化的角度，用友不会存在这样的问题，我们会一直升上去，最终可以到大集团，像中国500强的这些企业。从这个角度看，我认为T3是整个用友的基石，而且经过这么多年的发展，T3的产品线也相对比较完善，有各种通，财务通、人事通、业务通、仓管通、工贸通、客户通、远程通、安全通，人家说笑话你们就是通，王总给一个定义就是用友通、通天下，这个事我们想通天下，这个是我看T3。

你说经济环境的问题：其实我对经济环境的概念、什么金融危机没有那么扩张，昨天看路透社的一篇报道，说离北京越近的时候你会发现经济危机越显得不那么重要，我不知道他的理解是什么，但是对出口企业还是有一些影响，由于媒体太先进了、口舌太多了。

kaiyun体育官方人口 ：所以，整个在声势上会给大家一个压力。

孙国平：对，但从我们目前的销售来看还好，并不是像大家想象的那样。但是去年下半年会有一些影响，的确有一些影响，今年上半年我看似乎有些回转，而且国家的政策一直在往利好里拉，所以，我们想在峰谷的时候突然有一些政策往上拉，或者是振荡一下，但是总体来说国家不会让经济状状况继续下滑，我们就把宝在国家上，国家不允许我们的经济状况大幅度的下滑，一定会采取方方面面的措施。其中一个措施我觉得企业加强内部管控是非常重要的。内部管控有多种层面，一个是最基本层面的规范化管理，一个是精细化管理，还有一个真正的内控。内控是大集团，精细化管理是中端管理。规范化管理，更多的中小企业规范化管理，规避风险，要让自己的企业尽量规范，防止有这样的漏洞，或者像过去投机倒把的行为少一些，因为投机倒把的行为是在市场无限大的时候可以赚一票，现在的市场逐渐趋于稳定的时候必须规范，在这种情况下我认为我们的机会又来了。大家从混乱逐渐走向务实，然后看清楚自己企业面临的问题，所以，在T3的软件我们从管理财务、业务、库存、往来资金、人事对它还是有很大的触动，而且我们自己也看到有众多的行业在今年有很大的起色，或者是有很大的吸引力。

kaiyun体育官方人口 ：国家也扶持了很多行业。

孙国平：政府、旅游、航运、金融，等等，当然服务业是最好的。所以，我们在这些行业里面会加大力度调整自己的策略，包括今年我们的全分销，不允许自己做经销，所以，对我们的伙伴着力做好行业，总部也给一些行业模板，这些行业在应对金融危机的方式方法。在其他的行业我们也是看到了一些起色，而且他们也在频繁利用以前国外的经验，比如以前国外出现了滑坡，中小企业也在找一些经验，这些利好的经验或者是这种做法，不同的企业感受度不一样，还有对时间的长短、感受期限也不太一样，总体来说我们觉得市场在逐渐往好走，在七八月份就相对不错了。

kaiyun体育官方人口 ：可能大家心理的阴影已经过去了。

孙国平：所以，说金融危机到底有多大危险，换句话说，金融危机带来的经济危机、或者是生意难做。换一句话，就是说赚钱不像过去那么容易了，赚钱不容易了就应该省点花钱，省点花钱就应该看好自己企业的每一块业务，库存明明可以存5万块钱，干吗非要存50万，所以，时时的管理自己的企业，一定能应对好这种危机，这种管理一定是信息化的手段，我也不是老王卖瓜，但的确没有信息化的经验，或者是信息化经验相对少的，还是从T3这个角度入手会更好一些，真的需要做深层次的管理，要管流程，再往其他的方面去延伸。

kaiyun体育官方人口 ：孙总您有没有这样的感觉，当然您这边是做全分销的，不知道这个几率会有多高，我们之前一直在考虑一个问题，现在中国信息化已经做了这么多年了，其实在经济危机来临的时候，大家虽然说在中国市场没有太大的影响，但是像外贸型的行业多多少少会受到一些冲击，还有像您说的确实有一些行业是难做的，比如说旅游业。有没有这样一个概念，我们就以T3为例，上过和没上过T3的企业，这种抵抗能力的是怎么样，我们信息化是否能帮助企业应对这种考验？

孙国平：你提这个问题对每一个软件公司都是必须要考虑的，我不说生产规范流程问题，单纯看资金往来，看应收应付，如果没有信息化的话可能就记一本账， 这本帐可能分析不出来谁是最优的企业、最优的客户。分析不出来就靠人为的关系，关系好就多给你点货，可以欠着，但是资金状况一定是很糟糕的，如果是这样的话搞不清楚，有可能因为自己的资金被大量的占用而导致企业破产，这是很现实的。所以，从T3的角度来看，简单从资金的状况来看就能帮助企业知道，它最赚钱的客户是什么，最捣蛋的客户是谁，最好卖的产品是谁，根据客户、产品来组织它的采购、库存和销售，还可以分析出行业来，就像给我们的代理商分析一样，今年旅游、服务业是最好销售的，他们最容易接受信息化。通过上了信息化之后我们也可以帮助客户分析出来，哪个行业买他的产品是最多的，哪个地区买这种款式、这种颜色的产品，或者是这种材料的产品是最多的，信息化一下就能表示出来，T3也能表现这样，从这个角度就能帮助他分析好业务，能做好这个事业，把控好资金。比如说像北方可能大部分喜欢羽绒、厚一点的衣服，或者是喜欢颜色鲜艳一点的，像南方就不是这样的，如果不是这样怎么区隔，可能就人人为的关系，但是像去年南方大雪的时候羽绒又很紧俏，你怎么能搞清楚，如果通过信息化能够很快的把货调过来，就知道更多的库存，这种状况就会对企业的销售有一些帮助。

我举一个极端的例子，从T3的角度来看，不管是T3，还是其他的产品，都会在这个层面下功夫，然后在财务方面会帮助他规范一定的风险，有的账不能乱做，有的账是需要调整的，而且报表是可以随时出来的，能帮助企业做好快速的决策。比如说手机，我前面说的用友想作全球最大的移动服务商，能通过本地的应用、通过短信来请求，直接可以从手机查库存状况、资金状况，只要你设好，不管在那里，我今天做的账，11点在广州就知道了，像电视演的正在海南或者是泰国度假，在一个海岛上通过手机可以时时的看到，感觉到便捷，这样我们觉得T3在这个产品线上能帮助客户做到尽量的精细，尽量的规范，然后让他确实的感觉到，这需要改一下，那需要监控一下，这个东西需要注意一下。当然最终还是人为，如果数据展现给你了，如果A厂欠你500万，现在还要进100万的货，500万已经欠了半年了，是打算给还是怎么样，如果要给信息化再怎么样都没用，只能起到一个决策支持的功能，它能不能防范风险，就看企业的应用人员、企业的老板对这件事重视程度有多高，有的企业提到信息化是一把手工程，在一把手工程里这个企业的信息化就一定会很好，然后它得到的利益就会很大，如果就是一个简单的随便看看，政府要求，就跟报税一样，政府必须要报税，我必须得报，而且还要做假，这个不是主动的，这个是被动的，他的积极性就不会太高。

所以，这个信息化不敢给你一个数量次，但可以有一个范围，我们一般的估计在15%的提升，也能让库存能够得到一些周转，其他的目前还不太好说。因为我们也不像美国一样，各种标准都建的很全。

kaiyun体育官方人口 ：这个确实从整个大环境来讲是有这样一个缺陷。从您刚才聊的T3产品线的特点来讲，一个是从规模界定来讲现在是把它界定到三千万到1个亿，客户群是比较集中的；另外从行业本身它是一个跨行业的产品，行业特色不是那么明显，只是基于市场的考虑，而不是基于产品本身的考虑。还有一个点我理解作为一个客户应用的产品的话，比如我们涉及到财务、或是涉及到客户管理管理甚至到库存，这一块是可以各个部门独立去应用的。

孙国平：它可以单独部署，比如说管库存直接用一个库存就好了，管财务用财务就好了，可以互相的打通，但是整个部署不会部署到整个企业里面，大概也就部署到进销存和财务，然后再加一个人事管理、再到销售部分就可以了，如果要部署到这样的话，企业的信息化水平就相对比较高。

kaiyun体育官方人口 ：刚刚我们在聊T6产品的时候，今年有一个新的策略，会做成一个个的处方包，里面不仅仅是在企业线上的应用，也会涉及到一些部门的应用，这个和T3之间怎么区别？

孙国平：对，因为本身的目标客户群不一样，T6它是在一个亿以上的，大概这个范围，在一个亿以上的企业已经应该做到规范了，我们况且说他做到规范了，所以，就要更精细化，包括财务的精细化，不但有核算会计，还有要管理会计，还有一些预案、挖掘工具等等，全方位的分析，做到决策支持，这样的一些系统。在这里也有分步实施的过程，所以，它才会说做这样的过程、那样的过程，这个倒不妨碍，可能会有竞争，但是从企业的角度来看，在投资上会有慎重的选择，他自己看好未来三年怎么做，就会自己自动的选出来的，如果未来三年希望达到精细化程度很深，而且在生产管理过程当中做的不是很精妙，就是相对精准、相对流程化比较卓越的话，可能就会用到这个产品，如果没有这件事基本上就用的T3的产品，这个是一个亿以上的企业。

一个亿以下的企业让他看这件事有时候不太现实，因为人的思想的关系，为什么说国外用NC动辄几百万的成交量，和信息化有关系，和看企业的运转视野有关系。简单的一个核算管理软件不能解决这个问题，必须上升到管理程度，上升到管理程度可能有ED的成本在里面，还可能有一些企业搞的一些平衡分析，所以，你说有竞争，对客户肯定是有，少，要不然用友也不会今天为这件事强行切出好几条产品线，对自己的内部竞争其实是没有太大的意义。我们相对从理想的角度划分这个产品的时候，在产品的功能和产品解决方案是不同的，和面向行业的不同，T6主要面对制造业，所以，它更多在制造业做一些解决方案。

T3也会涉足一些制造业，但不会涉足那么深，我没有生产制造系统，也不打算做，所以，我这里行业会更宽泛，争取做一个平台，有制造业的先期不想上制造的可以先上T3，把这些企业打通，低成本、易获得。其实我们自己也在想，做这么长时间，有两件事需要让我们的客户和我们的伙伴都满意：一个是产品易学、易用、易维护、易实施、低成本。低成本的意思就是价格便宜。再一个就是易获得，就近能够服务，到哪儿都能找到我的人，到那里都能享受到金牌级的服务，从这个角度看T3更具优势，我会广泛的布置渠道布局。比如我已经到了县级的渠道，T6大概有700多个，今年大概还维持在这个角度。另外一个产品线，用友的U8有500个渠道，所以，整个用友的渠道体系相对比较完善，但是中国这么大市场又没完全布完，T6不可能去补这些渠道，U8也不可能，只有T3，我希望把全国空白的渠道都插上T3的红旗，让所有当地的客户都能享受到T3带来的快捷，享受到T3产品的便捷，然后给企业管理带来不言而喻的好处，而且让他享受到用友推出的厂商支持的服务模式和代理支持的服务模式，所以，说竞争到底在那里。

kaiyun体育官方人口 ：其实大概已经把客户群区分的很好了。

孙国平：而且我还愿意让我了伙伴继续往上面成长，因为它有更多的客户，它的这些客户已经成长的，成长不能说只能在T3不能动，不现实，我发展让他们成长，让他们做贡献，当然难免有一些摩擦。

kaiyun体育官方人口 ：这跟客户自己的选择有很大的关系，可能很多时候我们作为方案提供商会有一些方案在里面，因为他也不知道三年以后会成长成什么样子，中小企业都是高速成长的企业，在这一块大家还是可以区分的比较清楚，从企业用户这边来讲的话，我们可以各个部门独立去应用、去建设，这时候比如有一些企业就这样的顾虑，就这样一个个部门的上怎么打通，将来上升成企业的应用怎么办？

孙国平：你是说解决信息化孤岛的问题，其实这个没关系，不管你上谁的软件，都应该有一个最基本的功能，分模块上，可以，最后肯定是要能联通的。

目前，为了解决客户这个问题，T3专门针对不同的业务部门包装了不同的产品，对财务部门包装的就是财务通；对采购部门就是采购；对库存部门就有仓管通；对简单的生产、小型加工的就有工贸通；一般的企业都会用到采购、销售、开发票和库存管理，这里面就单独包括一个业务通，人事管理有人事通，包括绩效、工资、还有档案通，我会针对不同的部门开发不同的通，高端产品是按模块来做的，有采购管理、销售管理、人员档案管理等等，会有不同的模块，这些模块可以分布上，我这个通可以分布上，打通的时候本身软件就自动设计好沟通的环节，不会搞的那么复杂，但是稍微会有一些调整，如果你想一个一个部门的上，最后要解决部门之间互联互通的问题，肯定得找一家单位。

kaiyun体育官方人口 ：你上T3再上T6肯定就容易一些。

孙国平：你要是上别的单位的接口可能就麻烦一些。而且企业上信息化的时候我们也有一个建议，别太盲目，还是找到自己核心的问题，真的想要解决信息孤岛的问题要有通盘的考虑，不能说今天想打通财务、业务，就去打通财务、业务，不是说不能用，等以后再去打通人事的时候再返过来重新调了，要想两个部门先打通不妨先考虑一下其他部门的情况，不打通先把这个接口做好。先把变量想好了，大家共用一个接口就很方便。

kaiyun体育官方人口 ：都会涉及到互联互通和升级的问题。

孙国平：我是按企业的应用来打通模块的包装，按模块上就需要内部共同一下，沟通一下才能打通，问题不大，主要是沟通，你的信息化意识强，自己就很清楚；如果信息化意识不强，需要厂商的人帮你，解决信息孤岛就看企业的意识。

kaiyun体育官方人口 ：我们之前和专家沟通的时候说不是技术的问题，不是说产品或者是说厂商提供的方案技术上的有问题，主要是企业的愿意打通就能打通。

孙国平：销售部门的东西不要让财务部门看到，进销存、采购的不要让销售部门看到，只要不全都封起来，该看到的看到，一般的小企业说它不规范，这些事考虑不清楚，考虑不清楚就会形成壁垒，所以，要求他们规范，T3做足这方面的工作是让他规范的，这样就可以往上升级了。

kaiyun体育官方人口 ：在T3推广的过程当中，比如就是一个部门级的应用，或者是进销存，整个部门用的时候也会提前告诉、对他有一个教育，也会包括这样的服务内容在里面。

孙国平：这个服务内容不会是一对一的教育。先让他的流程洗脑，我们应该叫普及化教育，前面说了全国有一半的省在用T3的会计电算化培训，实际上我们为全国1200万会计在做铺垫，这个铺垫就包括怎么应用信息化来解决记账难的问题，怎么应用信息化来解决库存管理难的问题，解决资金往来管理难的问题，这个教育配合财政、配合中小企业局、配合公信部在推这个事，这个教育我们觉得已经步入之轨，没有什么再来洗脑。这种教育让大多数的会计都知道，用友财务通能解决这个问题，部分人都知道是这么回事。但是要想深入的做用友财务通能不能解决生产管理的问题就需要一对一的教育，因为每个人的理解不一样，行业不一样理解也不一样，而且流程也不一样，而且每个企业遇到的问题也不一样，就跟人一样五脏六腑，为什么等到老了、六七十岁的时候，这个人心不好、那个人肝不好，企业也是这样，可能哪个机能不好就需要对症下药，那时候高端的产品才会这样，遇到这样的问题要这样，像T3不存在的这样的事，因为面临的事都是一样的，就要解决资金、库存、财务的问题，规到一起就要解决规范性的问题，这个产品我们感觉物美价廉，因为价钱比较便宜，从2000多到2万吧大概是这样。

kaiyun体育官方人口 ：就是功能划分是吧？

孙国平：应用划分。其实有的功能相差并不大，但是应用并不一样。比如光管一个仓库的进出管理，2000块钱就搞定了，但还要想再看看数量、看看管理就不行了，想要进货成本、库存、费用、损耗考虑进去就不行了；就跟买车一样，自动档一个价、手动挡一个价，自动档也有豪华的，加点配置就不一样，产品也是这样，但我们不会买车一样，不能这么点的差异就行，一定有一个比较大的差异，企业的规范有很好的作用。

kaiyun体育官方人口 ：其实它很灵活，根据你的需求可以配置不同的功能，就像你刚才说的培训，像我们现在做的会计信息化大讲堂全国巡讲，还有跟会计文化节结合的活动，也是我们培训的内容之一。

孙国平：你现在提的是市场的行为，其实T3今年要做两件事：一个叫做会计大讲堂。会计大讲堂我们从会计人员的一年工作日历出发，每年在做这件事的时候有一个惯性，需要接受新的知识，会计大讲堂就是帮助会计人员获得新知识，比如怎么报税、怎么规避一些风险，怎么学习新的会计准则、新的法律法规，怎么快速的做出现金流量表、怎么快速的把库存算清楚，这样让会计人员得到一些免费的教育，不会说到哪儿上一个班花多少钱，当然我这个免费教育是没有证书的，而且大部分偏于实践，这种合作会跟税务局的人，这出现什么问题税多交了，你们要规避，这样现身说法，这种东西对会计人员来说是实在性的，能力提升也有好处。同时跟一些财政的教育学校来合作，希望用会计大讲堂来做这个事。再一个就是会计文化节，是我们去年推出的，叫第一届，今年应该叫第二届，就是全国的会计人员要过节，教师有教师节，护士有护士节，会计人员要应该有一个会计节，用友发起这样一个活动，我们希望通过会计文化节让会计人员感受到节日的氛围，同时也会有一些相应的活动，相应的节目，线上、线下的，等等一系列的，这两件事希望能拉动会计人员的积极性，有公益性的，也有商业氛围的，还有贯穿全年要推一款新产品，新一代通，这个通产品对我们未来五年至关重要。

kaiyun体育官方人口 ：它是什么特点？

孙国平：现在是CS架构的，就是服务器客户端的这么一个架构，新一代必然是BS，不用安装本地安装软件，你走到哪里只要能上网、允许你访问这个网址就可以查账、做账，所以，BS结构叫随时随地，只要有网络就能做账，只要是有需求就做好账。而且比CS架构叫不劳民伤财的就可以完成升级，CS架构比如说一个企业可能是50个点同时升级，时间拉长了数据倒来倒来，BS架构服务器升级一次，而且给客户感觉很便捷，而且也是流行趋势，大家都打游戏，都网游，一注册就可以打了，其实机器什么都没装，服务器在人家那儿，就是减轻客户的一些成本。

kaiyun体育官方人口 ：操作更方便一些。

孙国平：减轻客户的教育和学习内容，简单看一眼就够了，是我们今年要推的整个新产品的流程。

kaiyun体育官方人口 ：整个架构都是这样的吗，所有的通都是这样的。比如说一个环节，财务会不会涉及到用户数据的问题，通过网上操做的话会不会泄漏的顾虑？

孙国平：像黑客帝国永远没有安全，但是可以考虑相对安全，只要不开放就相对安全，只要你用多种加密方式加密就安全，曾经说有128位加密方式，都已经过时了，所以，相信厂商在加密方面会处理的很好。因为这个技术是和微软合作的，微软是用友的战略合作伙伴，在亚洲是唯一的一个，这种合作、技术的沟通不是简单用一套产品简单配置一下，在顶层会有一些互相的帮助、扶持。所以，这件事倒不是考虑最多的，最多的考虑是企业在部署的时候行不行，愿不愿意做这种部署，是不是更快捷、考虑更快捷，我相信这个市场应该还好，有了这个产品之后会做集中部署，也能做分步式部署，各个点用现有的结构、CS结构的，可能总部用BS结构，数据一打开什么事都没有，也符合中国的国情，所以，对我们来说是一个很好的机会，对客户来说也是一个很好的机会，对我们的伙伴来说机会更好，因为利润更好。

kaiyun体育官方人口 ：那客户的成本会不会更低一点？

孙国平：会低一点，因为我们的业务线就是低成本。

kaiyun体育官方人口 ：这个新产品大概是什么时候推出？

孙国平：今年5月份就推出业务软件了，到今年年底财务、制造、简单的工贸制造就全推出来了，这个已经研发了三年了，就跟U9给业界带来的震撼一样，我相信新一代通给低端业界带来很大的震撼，没有，就用友一家，叫无处不在。

kaiyun体育官方人口 ：原来是通天下，现在是无处不在。最后关于渠道的问题，因为我知道T3系列有一个扩充，会像更小一点的地方去渗透，比如说我们在地域上，或者是在城市的规模上、企业的密集程度上会不会有一些考虑？

孙国平：会的，您的这个问题很好。

其实对任何一个厂商来说都不嫌渠道贡献的多，但任何渠道都希望就我一家代理。我们发展这么多渠道实际上有几个概念，我把它归纳为三个阶段：第一阶段叫做百家争鸣、百花齐放。因为我不知道谁的贡献最大，我也不知道谁的业务能力最强，所以，在一个城市里会多发展几家。比如在北京有几十个伙伴，上海有几十个伙伴，在广州州都有，在一个地市也有三五家、几十家，通过一到二年的运作成长，成长起来就进入第二个阶段。没成长起来也一样，比如拿无锡来说，开始叫百花齐放，到去年我就变成第二阶段大浪淘沙，就是该去的去掉，留下的才是金子，在这种情况下伙伴的积极性就来了，因为双方都有贡献，你给我的贡献是业绩，我给你的是市场，我会频繁的投入在当地一些费用、广告、市场活动的报销、团队的培养、人才的培养。第三阶段我们叫百鸟朝凤，一个城市可能一二家就可以了，所以，我们认为三个阶段在不同的地市都应该有，目前大部分地市在大浪淘沙阶段，百鸟朝凤的阶段在做试点，这是我们自己判断。反正三个阶段百花齐放、百家争鸣；大浪淘沙；百鸟朝凤，我们希望有能力的就来。

城市我全国分了六级，在六级城市又分了三级，针对不同的城市有不同的待遇，像北京不贡献200万怎么能到凤凰阶段。比如说离咱们最近的涿州，就是一个县级市打死一年也给你贡献不到20万，所以，我们就会在这个县城你给我贡献10万-15万就可以变成凤凰，而且可以保证那儿就你一家，如果你有能力我适当的放开其他的地区让你渗透进去，在渠道上做这种宣传也是这么做的。今年这边投了200万的培训费，专门对他们做培训，我们分三部分：一个叫明星伙伴，有部门、有团队，就用我的T3做内部管理。这些伙伴更多了是从业务入手，训练公司管理、运营业务。第二个叫腰部伙伴，可能就是一个部门，就是销售服务在一起的，更多是产品应用。第三个是创业伙伴，基本上他熟悉产品，把你领上正路就行了。总体的原则从培训入手，教育市场、教育客户、教育伙伴，我们希望生来就是用友人，对伙伴也是本着这么一个宗旨，基本上是这个意思。

kaiyun体育官方人口 ：我们的口号也是又红又专，谢谢孙总。因为今年T3在扩张的过程当中大家也有这样的想法，和我们这边再深入的沟通一下，希望出一些百鸟朝凤的企业。

孙国平：如果有机会可以到伙伴那儿去，一个是看他们怎么应对危机，再一个看他们怎么推广T3产品，这些的事情对媒体做深入的报道更有帮助，也会帮助你们吸引一些读者，流量也会上去。

kaiyun体育官方人口 ：有机会我们也是愿意的，也是愿意下去可以和大家有一些更具体的交流。

孙国平：我们今年要求每出一次差就要建立一个客户。

kaiyun体育官方人口 ：谢谢！