阿里软件“外贸版”助企业“过冬”

11月18日，阿里巴巴集团旗下子公司阿里软件在深圳召开“外贸版”全国招商广东区域新闻发布会，宣布在“珠三角地区”招募独家渠道代理商，通过合作伙伴把国内最好的外贸管理软件“外贸版”送到华南广大外贸型中小企业手里。

此举一方面是响应阿里巴巴集团日前发布的“援冬”计划，另一方面是阿里软件基于当前广东地区，特别是深圳、广州、东莞、珠海等出口贸易城市的外贸型中小企业的自身业务需求，把最专业、最高效、最低成本的外贸流程管控服务，通过在线SaaS模式提供给广大外贸用户。

阿里软件副总裁农家庆出席发布会并演讲强调，中小企业要做好“过冬”的准备，并且相信外贸市场的“春天”迟早会来。农家庆也表示，“渠道先赢”会是阿里软件长期承诺的渠道方针，此次旗舰SaaS产品“外贸版”招商也是对渠道合作伙伴扶持的一个信号：阿里软件将向渠道代理商提供最好卖、最赚钱的软件产品，首批区域独家代理商将与阿里软件一起分享近100亿元规模的外贸市场。

外贸市场“过冬”，中小企业“病发”

近期，随着原材料成本上升、劳动力成本上升、人民币汇率上升和美国金融危机、外贸市场紧缩等一系列因素影响加剧，越来越多的中国东南沿海地区外贸企业发现：外贸市场的冬天其实已经来临。

同时，一部分中小企业觉察到，以前粗放式的外贸经营方式已经不符合企业发展所应对的变化，而许多原本没有发觉的问题现在开始逐一凸显暴露，甚至外贸企业老板头痛不已。

深圳某外贸公司老板把这满腹苦水告诉记者说：“我现在才发现公司的问题很多：每年都做大量业务推广，但始终是询盘多订单少；新招员工的业务上手过程太长，老员工离职却导致客户大量流失；新客户信用状况无法确定，老客户也不知如何跟进；公司各部门信息纷繁复杂，邮件、客户、产品、报价、寄样信息、财务等信息分散于各个部门，不能集中管理。我该怎么办？”

显然成长中的外贸型中小企业需要承担“企业信息化”带来的“阵痛”。有报告称，中国4000多万家中小企业中，有16.7%主要从事国际贸易或具备进出口能力，近80%的中小企业在外贸管理中存在困难。在广东地区，这个数字显然还要更高。

据调查，目前阻碍中国中小企业信息化最主要因素是资金的匮乏，过多的信息化投入会增加中小企业资金周转的压力。此外，中小企业缺乏专业的信息化人才，软件的应用、维护、开发、实施等能力普遍较弱。传统管理软件繁琐的实施过程和后续升级，令许多中小企业望而却步。

中小企业老板对于管理软件安全问题的担忧，也使得他们对信息化一直处于观望状态，尤其是财务数据和客户信息这些核心机密信息，一旦因为服务器问题丢失或者外泄，都会造成巨大的经济损失。许多外贸企业老板认为能忍则忍，殊不知外贸行业出现一点环境震荡，管理问题成为自己和企业“不能承受之痛”。

“在外部环境不佳的时刻，广东的外贸企业更要学会保护自己。严冬来临之前赶紧‘深挖洞、广积粮’，把任何可能影响企业生存发展的外贸流程管理做好。”阿里软件副总裁农家庆认为，广东外贸型中小企业既要控制好企业的成本，更要管好客户资源，为外贸春天来临时占领先机。

低成本高性能，SaaS软件优势凸显

正当许多外贸企业老板怨天尤人无可奈何之际，阿里软件“外贸版”11月18日在深圳华侨城举行广东地区的独家代理商招募大会，除深圳、广州、东莞、珠海等地的软件代理商集聚一堂外，厦门、汕头等福建地区代理商也闻风而来。

“阿里巴巴”、“淘宝”、“支付宝”……马云总是以独特而又通俗易懂的方式给阿里旗下的公司、平台、产品命名，“外贸版”又是阿里的何方神圣？大家对此猜测不断、浮想联翩。

据了解，“外贸版”是马云瞄准外贸业务中的流程管控市场，由阿里软件研发团队精心打造的一款专业管理软件，简单而又量身定制的名字令这个软件产品在国内外贸领域声名远播。自去年底销售以来，广东、福建、浙江、江苏、上海等省市已经有6000多外贸企业老板选择“外贸版”作为自己的贴身管家。

在功能上，“外贸版”将纷繁的各类信息，如：电子邮件、联系记录、寄样、报价、定单、单证、采购、出货、收款等一系列业务操作统一串联，实现“一站式”标准管理。在界面上，“外贸版”创新性设置直观的老板视图，便于企业管理者通观全局，实时掌控内部经营情况。在模式上，阿里软件采用全球主流趋势的SaaS模式，基于传统管理软件的功能，给企业提供便捷的在线软件服务，注册购买即可租赁使用。

“‘外贸版’凝积了阿里巴巴9年服务于对外贸易电子商务市场的丰富经验，通过在线SaaS模式，让用户如使用邮箱般地轻松管理外贸生意。”阿里软件副总裁农家庆告诉记者，“借助可视化的控制手段，‘外贸版’可以让企业的外贸团队及公司高层把握业务流程中的每个环节，使老板运筹帷幄、决胜千里。”

那么SaaS模式的“外贸版”和传统外贸管理软件最大区别在哪里呢？

传统的外贸管理软件的目标客户群往往都定位在国有大中型进出口公司，基本以项目方式实施，无法满足中小外贸企业的需求。以一套ERP为例，前期投入至少三四十万，中期实施可能近百万，但是外贸型中小企业根本不需要ERP复杂的管理功能，后期人员培训和IT维护更令企业老板头疼。

而建立在SaaS模式下的阿里软件“外贸版”，针对国内广大中小外贸企业量身定做，强调给企业提供便捷的在线软件服务，注册购买即可租赁使用，同时还具有低投入、低风险、高安全性、高效率等特点。为了满足个性化用户的需求，阿里软件甚至给“外贸版”配备了邮件营销、在线翻译、移动办公等新功能。

“外贸版”布道广东，渠道先赢用户受益

在此次全国招商之前，阿里“外贸版”是采取的直销模式，难道说直销模式在软件市场和硬件市场一样不符合中国市场特色？答案却是否定的。

阿里软件副总裁农家庆解释说：“任何一个软件公司都有一个成长历程，不同的阶段采取不同的销售策略和方式，随着‘外贸版’用户量猛增、产品功能丰富，我们认为必须把产品交给合作伙伴去销售，他们更知道用户在哪里、需求是什么。而阿里软件将潜心专注于产品的研发和在线的服务方面，招募渠道代理商是细化市场、优化服务的关键一步棋。”

其实对于日趋成熟的产品市场，渠道的实力往往会决定最后的市场格局。例如在国内竞争激烈的ERP细分市场，用友一直筹划“平南”，而金蝶总是意图“北伐”，但是这些年都是南北隔江而据、互不相让，其中很关键的原因就是双方产品功能类似，而且在渠道市场的争夺至今未见高下。

值得一提的是，此次“外贸版”招募渠道代理商是在广东。农家庆解释道：“广东是改革开放最早的省份，占据中国1/8的GDP产出，外贸是广东的杀手锏，在整体市场收缩之际，阿里软件希望贡献自己的一份绵薄之力。同时我们也看好这片市场，‘南国之春’不会让我们等很久。”据悉，阿里软件招募合作伙伴的核心城市包括深圳、广州、东莞、珠海等外贸著名城市。

那么，阿里软件进军软件渠道市场的筹码又是什么？

“一方面是因为外贸领域阿里巴巴的绝对优势，阿里软件在外贸管理领域的市场地位决定了我们可以有信心建立一批‘外贸版’的区域独家代理商。”农家庆对此深信不疑。“另一方面是因为SaaS浪潮已经来袭，并且正在引导改变着软件市场格局，而传统软件渠道卖不了SaaS产品，这注定了会涌现一批SaaS渠道新势力。我们是这批SaaS渠道新势力的培育者，我们可以帮助外贸企业一起度过寒冬。”

农家庆表示，成为“外贸版”的区域独家代理商将获得很多渠道策略性支持，而广大外贸型中小企业将是这一举措的最终受益者。

“中国外贸市场有近80万企业用户，我们目前只做了6000个就已经是市场第一，说明增量空间其实是无限的。在这个外贸寒冬自己烧一把火，用传统套装软件几十分之一的成本，取得几倍的管理效果，阿里软件的诉求就是让天下没有难管的生意，向中国广大中小企业提供买得起、用得上、用得爽的在线软件服务。”农家庆认为，这是广东地区外贸企业值得尝试的一次SaaS全新管理体验。