万户网络副总裁王海波：我们与阿里巴巴共同“创业”

2008年1月16日，随着万户网络与阿里巴巴的正式签约，标志着首家协同OA企业将正式面向阿里巴巴旗下3000万中小企业敞开“胸怀”，而轰轰烈烈的SaaS革命也将向着协同领域的纵深迅速迈进，种种迹象似乎都向业界发出了协同OA市场拐点将至的信号。

SaaS模式在中国究竟可否如愿地得到中小企业的信任？万户网络凭借怎样的实力打通其任督二脉？记者带着这些疑问，采访了万户网络副总裁王海波先生。

记者：首先祝贺王总代表万户集团，出席阿里巴巴的“软件互联”签约仪式，一举将阿里巴巴的2000万中小企业用户，纳入营销口径之内！ 傍上阿里巴巴，能否说明万户在管理软件领域已经达到了一个成功高度？

王海波：与阿里巴巴联合，创新的SaaS新模式，能够共同为中小企业提供服务，的确是值得庆贺的事情！这种通过开放、专业、互补的合作，有助于为客户提供更好的应用价值、更低的成本、更可靠的安全保障！

但是，现在说“成功”，还为时尚早，我们离微软、SAP等巨头的距离还很长；准确的说，虽然万户在协同OA领域默默耕耘了十年，阿里巴巴握有数百亿资金投资管理软件领域，也只能说我们有了SaaS创新的模式、我们企图改变规则和创造新标准，这可能是管理软件领域的一个转折点，从这一时刻起，我们看到了努力的新方向！

今天是一个新的起点，探索的路程还很长，但明天会更美好！面对SaaS创新模式和数千万中小企业市场，我们将与阿里巴巴共同创业！

记者:中国的确拥有庞大的5000万中小企业用户，但是俗话讲“小企业靠领导，中等企业靠管理，大企业靠文化”，王总是如何看待中小企业信息化市场的趋势？

王海波：在信息化大潮中，中小企业管理的信息化已成大势所趋，正所谓“信息化革命，浩浩荡荡，顺之者昌，逆之者亡”！

一方面，当前新的经济形势下，中小企业在转变思路、持续创业、快速成长的同时，如何通过信息化工具规范管理、文化培育和知识性组织建设，从而有效进行协作、沟通成为巩固创业成果、加强基础管理，提升企业执行力的关键！

另－方面，中小企业经济基础薄弱、信息化经验少、IT专业人才希缺、个性化需求多，如何能够低成本、免维护、易实施、灵活应用、简单部署、良好体验成为他们能否搭上信息化快车的瓶颈！

还有，近几年随着web2.0等互联网新技术、SaaS企业技术、移动商务技术、协同技术的成熟，多种技术逐步趋于融合，这为建设中小企业信息化奠定了基础！

我们可以断言，中小企业的信息化市场已经跨越裂谷期，进入快速膨胀的成长期；管理软件产业已经进入2.0时代，能够抓住这种历史机遇的中小企业必将从小变强，从强变大；而能够抓住这十年难逢的产业机遇的ISV们，必将引领产业进入新的变革和洗牌，并在管理软件2.0时代，格局天下。

记者:王总您提出的“管理软件2.0时代”概念与“SaaS”模式一样，很有创意，也很有里程碑意义，在这个全新的时代里，您觉得SaaS会是必然的选择吗？SaaS与ASP的最大区别在哪里？

王海波：一方面我们看到广大的数以千万计的中小企业还没有用信息化，嗷嗷待哺的现状形成了庞大的市场需求；

另一方面中小企业资金、人才、经验匮乏、成长过程中变数大，注定了他们更容易接受租赁的方式未来会用这些软件；

虽然，任何单一的ISV都无法面对这数以千万的中小企业需求，但是数以万计的ISV们又在各自的领域对客户需求理解深入，把握贴切，因此团结就是力量，基于SaaS模式的“软件互联”才能更好满足客户需求。

其实，作为产业发展指向标的美国的在线软件市场已经很大，salesforce、WebFx、Netsuite等已经在SaaS领域用短短三、五年成就了伟大的公司；国内外的SAP、xtools、中国电信等都在积极参与这个领域；虽然传统软件的增长率仅有20%左右，但SaaS软件市场确在以200%的速度增长，未来五年的预计增长率会达到88%，所以这个是软件行业里面的一个新的机遇，是中小企业信息化的最佳选择！

单就技术模式而言，SaaS与ASP有诸多相似之处，但也有本质上的区别。比如，ASP更倾向于一对一的服务，使用一套数据库，使用一个虚拟目录等。而SaaS更加复杂，注重一对多的规模效应，可同时向很多企业提供软件服务。因此，SaaS瞄准的是数量庞大的中小企业市场。SaaS强调应用的可定制性、扩展性，这种定制能力使得SaaS能适合更广泛企业用户的需求。而且并不仅仅局限于应用系统的托管，更多地着眼于提供互联网服务。从这点来看，SaaS拓展了ASP的应用范围。

从运营模式上看，ASP只是强调一对一的租赁服务，而SAAS强调的是一对多的产业链级的运营服务，也就是说要满足形形色色的中小企业提供不同的差异化需求，必须整合产业链上下游的资源，专业、分工、互联、合作才有可能完成服务的供给，这也就形成了SAAS运营模式“网络运营商＋软件开发商＋服务提供商”，这是与ASP的重要区别。

记者：中国的ISV数以万计，当前同样是热门话题的协同OA厂商也有500多家，而作为电子商务霸主的阿里巴巴只有一个，可以推断，阿里软件在选择ISV伙伴时必然精挑细选，请王总谈谈嫁给阿里巴巴的为什么是万户网络呢？

王海波：嗯，“嫁”这个字比较贴切，的确万户与阿里巴巴的合作不是一年，而是很多年的一张“契约”。

08年是万户网络创业十周年，也是未来十周年的新起点，在这个起点上，我在积极驱动公司文化向“开放、专业、共享”的方向变化，而这与阿里软件提出的“开放、协同、繁荣”的理念不谋而合！

同时，万户十年来一直有着互联网应用服务的业务 ，可以说与阿里巴巴的血统一脉相承，即有互联望和电子商务业务，又对管理软件有深入研究，因此对产业的方向很容易达成高度一致的认同！

当然，能与阿里巴巴这家全球市值最高的互联网上市公司合作，能和阿里软件这样的“富家子弟”结为连理的也必然有我们自己的专长和过人之处。

“酒香不怕巷子深”的万户网络，已经在协同OA领域默默耕耘了10年，不经意间，精英团队已经从创业初期的数人增长到200人的规模，并在上海、广州、合肥、南京、郑州、贵阳等各地布局分公司和办事处机构。

其次，高屋建瓴的市场策略，使得短短十年，万户已经在中高端OA市场拥有3000多客户群体，如伊利集团、安徽省政府等，稳居该领域领导者地位。万户研发团队废寝忘食、夜以继日的“亮剑”精神，十年如一日的深入专研新技术、优化开发模式，累计投入近10万人天的工作量，产品荣获“OA技术之星”“博览会金奖”“中国优秀软件产品”等众多大奖。这些锻造了我们在一对多、多对多的组织架构、高并发、大吞吐量、均衡负载、跨平台、跨数据库的能力上，技术支撑是SaaS模式的基础。

还有，有思想的产品才是鲜活的，而最鲜活的思想一定来自于客户，万户网络十年来一直在“客户驱动战略“的指导先，深入理解客户、向客户学习，成功的在OA产品设计中融入了很多实用和领先的管理思想和理念，如打造知识性组织、文化驱动、时间管理、动态组织、实时企业、执行力、流程再造等。这些全球领先的管理理念的大大提升了产品的实用性和应用价值。

当然，作为“协同OA实施成功率第一”的荣誉得主，完整的服务体系和成功服务运营的经验，是万户十年来努力的重点，也是SAAS模式中成功要素中最重要的一环，因为我们要面对的中小企业数千万计，服务请求也将五花八门。

记者：据我们所知，协同OA市场中，500多家厂商，品牌还很不聚集，做的出色的厂商也不过数千客户，那么，这次万户携手阿里巴巴，共享阿里的3000万中小企业客户资源，是否会对协同OA市场形成巨大的冲击？是否可以理解，协同OA市场以此为契机，将进入新的拐点？

王海波：前端有阿里的3000万家中小企业客户和1000家代理商，中端有阿里在推动的100家ISV厂商互动、后端有阿里的数百亿资金准备和风投计划，加上万户在OA领域的专业，我想冲击力是有的。
而且从阿里前期SaaS的运营数据来看，一年之内达到几十万的收费用户的能力是被验证了的，因此，拐点已经形成，短期内，至少是市场占有率的变化会很大。

记者:如此看来，万户网络此次是高调进军SaaS领域，这是否意味着万户开始了协同OA商业模式的转型？是否会被摒弃原有的营销模式？这对万户原有的渠道拓展是否增加了难度？

王海波：所有的商业模式的出发点都是更好的满足客户的需求，而OA市场中，客户的需求从高端、中高端、中端、中低端、低端（20-100人）有清晰的分层和差异化，SaaS模式在短期内更多的是契合中小企业的需求，因此万户这次进军SaaS领域，是对原有商业模式的一种补充，而不是替代。

作为中端和中高端OA的领导者，我们将继续不遗余力的强化现有的顾问营销和体验营销模式，进一步深入到客户的需求中去，提升客户的满意度。

“伙伴战略”是万户07年启动的重要战略之一，并初现成效，我们将继续坚持“开放、专业和共享”的合作理念，敞开胸怀迎接更多合作伙伴的加盟，也将持续不断的创新与伙伴合作的模式，以协助伙伴建立自己的差异化能力和核心竞争力；而阿里1000家渠道的加盟将成为我们重要的补充力量，我们将积极的推动两种类型的伙伴融合和有效互动，以实现多赢的局面。

记者:万户在去年10月份进行战略转型，并从富尔大厦搬迁进中关村，当时业内大有“鬼子进村”的恐慌感，现在来看，短短的三个月内，万户就借力阿里巴巴和SaaS模式，打出了战略转型后的第一记重拳！今后我们还会有哪些重要的举动呢？

王海波：呵呵，“鬼子进村”的比方不够恰当。

虽然，富尔大厦有我们自己的写字楼，但相比很多软件巨头来讲，我认为万户规模还很小，还有很长的路要走。之所以搬迁进中关村，目的是靠近IT人才、靠近IT伙伴、靠近ISV、靠近协会和媒体、靠近创新的思想。向专业的人靠拢，为专业的人才提供条件，用专业的人做专业的事，是我们的出发点。

至于，接下来，万户还会出台那些重要的策略，呵呵，让我们拭目以待吧。

当然，有一条策略，是万户一直积极推动的，那就是“招募和培育优秀的人才”！“一切为了人才，一切依靠人才，成果与人才共享”。

记者：王总在言谈中始终都在围绕着客户和人才两个最关键要素，非常务实，这对我们很有启发，也让我们对万户与阿里巴巴的共同创业有了更多的信心！但你觉得这次软件互联的SaaS模式中，还有那些风险？如何应对呢？

王海波：最大的风险在于如何精准的把握好中小企业客户需求的脉搏！

这方面我们与阿里在共同做一些工作，如几千份的问卷调研、现场的访谈、深入客户业务中、试用、测试等等。

当然，我想最关键的应对策略是“弱水三千，只取一瓢饮”。在SaaS的整体产业链中，我们只做我们专长的部分，套用马总的话“少做就是多做”！否则不仅做不大也做不强！”

采访结束后，记者深刻领悟了“少做就是多做”的本质含义，这是一个企业得以发展强大的基石。而通过此次短暂的交流，可以看到，万户网络与阿里巴巴不论是目标还是方向都是完全一致的，能力上的互补、策略思路的准确，相信在SaaS模式的创新驱动力下，万户与阿里都会拥有一片灿烂的明天！