ERP遭遇春寒，协同软件广撒金种子

细心的ERP代理商，早在去年冬天就充分感受到了来自各ERP厂商的寒意。入春以来，在ERP厂商的诸多政策调控下，ERP的代理商们，已经非常清楚的知道，今年ERP的春天并不温暖。

ERP利润骤减，协同软件有机可乘

在软件增值服务领域，ERP是2000年前后就被IT渠道追捧的香饽饽。ERP 整体应用环境的成熟，尤其是中小企业的飞速发展对ERP 产生了巨大的需求，ERP 从概念回归到了实实在在的应用，使ERP的增值服务具备了广阔的生存空间。ERP厂商为了在自己资源有限的情况下，使自己的产品能够覆盖到全国各地的目标客户，把产品推广、实施服务等工作交给渠道合作伙伴无疑是一个明智的选择。

然而，这两年激烈的市场竞争和价格战等，导致了ERP利润的持续下降，大部分渠道商并未在ERP里掘到金矿。2005年3月29日，国内最大的两家管理软件厂商用友、金蝶同时发布了2004年的财报。与上一年度相比，两家的营业额尽管都在上升，但净利润却持续下滑，折射出目前国内管理软件行业的普遍危机。根据财报显示，用友公司2004年度的营业额为7.26亿元人民币，净利润为6944万元人民币，同比下滑7.3%，而金蝶公司4.46亿元人民币，净利润为5496万元人民币，同比下滑7%。

事实上一进入2005年，ERP渠道商就已经感受到来自厂商的种种压力。ERP厂商为了保住利润，所采取的一些措施直接影响渠道商的利润。首先是提高结算比例或者结算基准价格，这是降低ERP渠道商利润最为明显的措施之一。而厂商采取的另一些隐性措施，也削减了ERP渠道商的利润，如：减少渠道支持人员和费用等等。与厂商提高结算成本和降低支持投入相比，厂商广布渠道的政策让ERP渠道商感受到来自市场的巨大压力。“做ERP的人多了，当然其利润就下降了”。做了7年ERP的一位常州地区协达软件代理商张先生，直接道出了ERP渠道商利润下降的另一个重要原因。他同时指出，他所在的这个中小城市，专门做ERP的IT服务商就超过了10家，还不断有商家涌向ERP领域，有些商家前期投入了大量人力物力，为了减少损失，几乎以接近进货成本的价格销售。

“90年代初卖PC一台可以赚几千元，90年代末卖财务软件利润可以达到50% ，前几年卖ERP一套可以赚几万甚至几十万，都是因为这些行业当时正属发展期。现在协同软件也一样，做的人少，利润当然可观”。张先生对渠道的这番分析，道出了一个简单的生意经：过渡竞争必定导致薄利。

协同软件广撒金种子

与ERP的增长放缓相比，中国协同软件发展势头强劲。经过5年的发展，在协达、点击等一批专业的国产协同软件厂商带动下，中国用户对协同软件的了解越来越深入，其需求呈爆发性增长，被媒体称之为协同软件的井喷现象。据IDC、Gartner等权威分析机构的统计，早在2001年美国协同软件市场份额已经达到3%至5%，与ERP、CRM等管理软件的缓慢增长相反，协同软件的年增长率高达15%.协同软件将成为继Office之后软件产业最大的一次发展机会，我国协同软件的市场份额将占全球的5 ％～8 ％。

事实上，在2004年我国协同软件的整体市场份额已经远远超过了CRM，如果加上协同软件在电子政务领域的应用，2005年协同软件总市场份额有望接近ERP，照一些权威机构的分析，2006年协同软件的市场份额将会超过ERP。与爆发性的需求增长相对应的，是我国协同软件增值服务领域出现“真空地带”，渠道对协同软件了解较少，并且对市场前景抱有犹疑，是造成协同软件厂商与用户之间服务链出现断环的重要原因之一。

协同软件服务断环的存在，加快了协同软件厂商渠道的发展步伐。2004年8月26日，中国市场影响力最大的协同软件厂商点击科技与方正开展合作，方正科技旗下的3000家渠道将统一为其产品进行营销推广。点击和方正在产品、市场营销、行业应用解决方案、服务、ASP等多个层次开展合作，是协同软件首次大规模的渠道扩张。2005年，中国产品竞争力位居首位的协达软件，在成功推出了中国首套SOA协同软件的基础上，依托其软件产品成熟、通用、灵活等适合渠道销售的特性，开展代号为“金种子”的渠道拓展计划，这是中国协同软件厂商迄今为止最为成功的一次渠道拓展计划。与点击绑定PC生产商的渠道策略不同，协达的“金种子”计划主要面向应用软件增值服务商，这这些增值商中，有大部分有过ERP相关软件的服务经验。

“金种子计划主要是为了让有软件服务经验的IT商，低成本、快速地介入协同软件营销服务业务，这有利于迅速打造一个协同软件产业链，也有利于IT服务商获得新的利润增长点”协达渠道总监汤辉这样解释金种子计划的初衷。 为了推进“金种子”计划，协达采取了向新发展的普通代理赠送正版软件，以及扶持发展地区总代理和金牌代理等诸多措施。与ERP相比，协同软件有更大的利润空间、更低的入行门槛、更广阔的发展前景；与其他协同软件的同行相比，协达产品更适合渠道销售、渠道政策更灵活，并且协达不做直销的承诺保护了渠道利益”。有多年ERP行业经验的汤辉，在描述协达的渠道发展前景时，显得信心十足。

从协达推出的“金种子”计划相关政策中，不难看出很多政策与ERP厂商针锋相对，例如：针对ERP理论和应用学习困难，ERP实施周期漫长、实施过程复杂，协达提出了教会渠道商“一天完成实施”的口号，并且提出了“立体解析”实施方法论；针对ERP厂商直销与渠道分销并存而影响渠道利益的状况，协达提出有代理商的地区不做直销的承诺；针对ERP渠道商入门门槛高的状况，协达推出渠道商“零成本”创业政策，即申请成为协达代理商后可零成本获得一套正版协达软件；针对ERP渠道商成长空间小的状况，协达推出了一整套代理商优惠晋级计划。

协达出具的资料显示，在已经参与金种子计划的渠道商中，除了一些医药、外贸、酒店、房地产等行业软件的开发服务商，有超过半数是原来用友、金蝶、神码、速达等ERP的代理商。虽然这些代理商在成为协同软件的增值服务商同时，并未放弃原有的ERP业务，但势必会削弱其对ERP业务的投入，因此“金种子”计划一经推出，就被称之为与ERP的渠道争夺战。

协同软件与ERP的渠道争夺战，不仅是ERP渠道盛极必衰的一个必然现象，也是中国协同软件产业重组的必然结果。与当初财务和ERP软件商和PC硬件商进行渠道争夺战一样，协同软件与ERP的渠道大战，有利于协同软件产业自身的发展，也有利于ERP厂商重新调整渠道策略，以谋求ERP渠道的进一步深入转型。

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