决胜ERP选型——决胜篇

决胜篇： “ERP不仅仅是一套软件，更是一种管理的思想理念。卓然是项目型的生产企业，思博的SBO制造版解决方案恰恰是以项目管理为导向的，同时，思博的专家也用其独特的魅力征服了我们。”

记者：前面也说到，卓然在ERP选型中考察了不少软件，那么最终决定选择思博公司的SBO(SAPBusiness One)制造版的原因是什么呢？这整套解决方案与卓然的契合度如何，从哪些方面得以体现？

张锦红：决定选择SBO制造版，主要有两个方面的原因：

第一，合适的才是好的。卓然是一家“一站式”的企业，是以制造为基础的、项目型的企业，而SBO制造版的理念，恰恰是以项目管理为导向的，这一点正好适合我们公司。同时，随着公司的发展，后期将面临很多服务性问题，比如零部件供应、现场安装、售后服务等等，SBO制造版中从制造延伸出来的客户关系管理，恰恰能够满足我们的需求。

第二，也是我们最看重的，我们找到了一支能与我们进行有效沟通的、非常有实力的实施团队。正如前面所言，我们需要一支强有力的支持团队。所以，在整个ERP选型过程中，我们最为看重的就是对方的团队实力，通过谈判，我们发现思博在实施团队这方面更符合我们的要求。而且经过沟通，我们对实施的流程、步骤等等也都有了一个清晰的了解。另外，我还曾提出，能否把我们现在做的体系认证和整个ERP结合在一起，因为我们不想两边分开独立进行，这对公司运作比较不利。对此思博也给出了肯定的答复，并提出了很多的方案。这些基本决定了我们选择思博的产品。

当然，如果说还有其他的原因，那就是团队的魅力了！

蒋童良：卓然是一家典型的项目型生产企业，产品主要是工程类的，比较大型，个性化比较强。另外项目通常比较大，工序控制要求比较高。同时，公司目前还面临着市场的急速扩大，急需制定一个比较规范比较先进的管理模式，来规范企业的业务。对于这样一家企业来说，有几点需求是比较重要的。一是客户关系管理：工程类的产品，特点在于个性化比较强，设备比较庞大，所以前期对客户关系的管理、以及中期、后期的这一连串的客户关系管理都很重要；二是质量的跟踪：卓然的项目有很多的组件或部件，零件间的配对非常重要，最好是可以从采购开始就能与项目直接挂钩，以达到清晰的质量跟踪，保证以后的追溯性。对于以后的装配，包括现场的装配，则可以用批号的概念来加以规范零部件之间的协调性，减少人为的差错。这些都规范到了质量跟踪的角度。

卓然在选择ERP的过程中非常重视客户关系管理这一功能，但是客户关系管理的好与坏，中间的环节——像采购、生产、销售等等都非常重要。SBO制造版不但抓住了中间的环节，同样也满足了卓然对客户关系管理的需求。所以从基本业务来讲，这套解决方案是完全能与业务相吻合的，包括客户关系管理、生产订单管理、仓库管理、现场管理等等。

记者：据说卓然确定与思博开始联系到签订协议仅仅花了两个月时间，那么促成这种快速合作的原因是什么呢？

张锦红：我认为是沟通。我们与思博的专家沟通很顺利，很多问题，比如企业的管理理念，以后如何实施ERP等，我们都能很快达成共识，这也增强了我们实施ERP的信心。
在沟通中，双方都很务实。思博的专家经验很丰富，并且能够理解我们，站在我们的角度上，来与我们进行交流。也正因为如此，基本上每一次的沟通都有效地拉进了我们与对方之间的距离，这对接下来双方的进一步合作是非常有利的。

在两次比较重要的会议中，思博的专家把系统的控制理念等等都讲解得很透彻，而且就像是从我们生产一线出来的，非常清楚我们的问题所在，可以说，思博的专家用其独特的魅力征服了我们。另外，特别值得一提的是，当时我们的管理顾问——人大管理学院的教授也参与了一次讨论，并把当时我们谈的思路作为了EMBA课堂的案例来讲解推广，而且在12月份，会把一个移动课堂放在我们这里召开。

蒋童良：不错，有效地沟通是非常重要的。顾问的经验和对客户的理解都会影响沟通，只有和客户站在一个平台上，运用共同的语言，才能进行有效地交流。

顾问和客户，从商业角度来讲，很明显，双方是供应商和客户的关系。但是，双方更需要建立一种伙伴关系，要把项目当作自己的项目来做，这样才能全身心地投入，会为他着想。如果你一直认为你是供应商，那在某些地方就站在了一个善意的对立面。所以，把客户作为自己的一个伙伴，而不仅仅是供应商和客户的关系。我们认为，这一点非常重要。

记者：今天ERP项目的实施已经启动了，双方对接下来的工作有什么期望呢？

张锦红：我们现在还有几个项目在进行，在项目实施过程中，可能在人力资源方面会有所缺乏，工作时间会有所交叉，所以，我希望实施的速度能够快一些，当然，我们也会努力。希望在接下来的工作中，能够和项目团队进行很好地磨合，能够一起开心地工作。

蒋童良：跟以前一样，踏好每一步正确的步伐。做项目一定会碰到困难，要靠我们双方的智慧去克服，才能在这么短的时间里实现我们的目标。项目是分阶段的，每一个阶段都有不同的成果，只要我们每一步跨出去都有成果，这就是我们的成绩。

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