华为2012收缩市场进攻 重点考量项目利润率

在海外某运营商宽带项目，华为在最后关头退出角逐，因为对手放出了低于成本的报价。

这与此前业界熟悉的华为风格大相径庭。获悉，早在去年，华为已经陆续下发多份内部文件，明确不再使用激进的商务手段拿单，而重点考量项目的利润率。就连客户忠诚度极低的配套市场，也在受限之列。

这意味着华为正在从策略上大幅减少不计成本的攻击，作为一艘难以减速的大船，华为的使命在当前时期从扩张变为精耕。坐拥在固网宽带、接入、无线等多个领域的业界第一或第二的份额，华为副董事长、轮值CEO徐直军直言“在很多领域已难以找到追随者”。

份额稳定的华为遇到的问题是：在传统运营商市场，需要与客户一起应对大流量带来的商业模式变革，找到新赢利点，另一个则是平稳度过新布局的企业网和消费者市场的成本期。

根据2011年财报，华为实现销售额323.96亿美元，增长11.7%；但从收入结构上看，华为在运营商市场实现同比增长3%，而在新布局的企业网和消费者市场，分别实现57.1%和44.3%的同比增长。此时转向利润考量，华为有足够的理由和底气。

拯救2012?

在4月25日举行的全球分析师大会上，华为多位高管表明未来突破口为二个线索，一是面向大流量数据时代和数字信息时代的ICT转型，二是面向消费者和企业市场的转型。

这两条线索的内在联系是，不同类型的客户的最终需求是一致的，即大流量数据信息服务。因此，华为将这两类转型协同为“云-管-端”业务，即提供大容量和智能化的信息管道、丰富多彩的智能终端以及新一代业务平台和应用，给包括运营商、企业和消费者在内的不同层次用户带来高效、绿色、创新的信息化应用和体验。

与此同时，华为在三类核心市场均力求实现利润增长。在运营商市场，继续加大以LTE、超宽带等领先产品的窗口期利润，提高软件及服务的比重，同时加大在企业和消费者市场的中高端卡位，提高产品附加值。在此基础之上，采取更为柔和的销售政策。

华为一位客户代表表示，商务手段的缩紧将加大销售难度，但通过利用更难复制的方案销售，会加大对项目利润的获取。为此华为宣布仍将加大研发投入，在2011年研发投入达到236.96亿元基础上，再度将2012年研发投入加大20%。

一个有力的措施是，华为在原中央研究院的基础上，设立了2012实验室，专门面向未来领先技术和产品，同时加强在海外设立高端手机研发中心，以支撑新兴市场增长点。

在全球分析师大会上，华为表示，看好目前确立的三大战略市场，特别是电信软件和专业服务、智能手机和企业网，有信心在2012年实现15-20%的增长。

运营商市场：窗口期利润

从华为收入结构来看，来自运营商市场收入占到70%以上，这是支柱性的粮仓，尽管增长率只有3%，但这并非是简单的行业天花板，而是整个行业的转型促使华为这样的通信设备厂商进行ICT升级。

在2011年年报中，华为提出，ICT 时代，网络是基础，运维是支撑，商业转型是机会。华为通过“网络千兆”、“体验极速”和“运维协同”，为运营商提供移动宽带(MBB)、固定宽带(FBB)、电信软件和融合运维等端到端服务。

从中可以看出，华为的升级涵盖了硬件与软件两个层面，除了夯实“云管端”的面向信息服务的硬件策略外，华为还重点进行了软件及服务的布局。

华为服务营销传播部部长姚涛介绍，2011年华为与全球客户进行了929次客户界面活动，44场年度会议调研，充分理解了运营商客户在ICT融合时代面临的运营效率、用户感知和收入提升方面的压力，最终形成了以用户感知管理为核心的华为专业服务理念及解决方案，包括系统和端到端系统服务解决方案，帮助运营商网络业务无缝演进(系统集成服务解决方案)、最终用户感知管理(品质提升与保障服务解决方案，HUAWEI SmartCare)和运营运维效率提升，管理服务解决方案)，最终实现收入与利润提升。

姚涛表示，华为在服务上的战略投资转型是走向从面向设备和网络的部署与运维支持，转变为面向网络应用业务最终用户感知的大集成和大管理服务，目标是支撑集团ICT战略，成为ICT专业服务的领导者。目前，华为专业服务承载了140多个国家，覆盖全球1/3人口，其中管理服务实现6年70%以上复合增长率，累计获得240多个合同。

在网络架构层，华为在2011年连续发布了面向IP视频和云应用的U2Net、基于SingleRAN的LTE解决方案、多制式SON SingleSON解决方案以及吞吐率达Giga bps的单站点解决方案，旨在助力运营商搭建“太平洋级别”的管道，真正实现泛在超宽带，同时实现了从单制式网络到多制式网络，以及到多层次网络的自配置、自优化和自维护，满足了当前运营商节省TCO和提高运营效率的最大化目标。

消费者与企业网：转基因之战

在2011年报中，华为的三大BG正式亮相，也宣告企业网与消费者市场成为与运营商市场并列的战略市场。

从2011年的表现来看，这两大新兴市场均实现了50%左右的增长率。

在年报中，华为披露了在这两大市场确定的策略。其中，在企业网，华为将利用云计算重塑企业IT系统的机会，通过云应用和云终端来实现硬件销售拉动，并在全球招兵买马，加速渠道建设，力求复制在电信市场的成功。在消费者市场，华为通过硬件竞赛塑造高端形象，大胆使用自研芯片占据制高点，不断拉升在大众市场的品牌影响力，从而实现从出货量到利润的新高。

而在市场策略上，华为依然沿用了“一旦确定就不惜血本投入”的压强原则，希冀复制在电信设备市场的成功。但业界普遍认为，在企业网和消费者市场上，华为最需要进行的就是“去设备化”，在电信市场的那种高集成度、高复制性的产品思路，无法满足多样化的企业和消费者需求。

对此，华为有足够的认识和准备吗？答案是明确的，只是需要毅力和耐心。