2012网络渠道趋势（二）：渠道商是否能跟进

2011年，网络渠道趋势中技术增长显著，渠道商不断扩大他们的知识库和产品线。面对今年种种关于服务与产品的言论，渠道商在很多方面都需要进行跟进。

今年的五大趋势包括：渠道商推出自己的托管服务产品;企业网络中移动设备增长;云计算领域取得突破;新型网络安全风险与解决方案升级;以及寻找独立向客户提供服务的机会。

虽然对于渠道商而言，这五个方面都是机遇与挑战并存，但是有一点可以肯定——它们都是快速发展的技术。每种趋势都互相渗透，这意味着渠道商必须熟悉各种趋势。为了保证能够熟练应对各种客户需求及扩大自己的市场覆盖率，渠道商必须走在各种趋势的前面。

1. 托管服务

今年，渠道市场的一个主要流行趋势是向客户提供托管服务。网络管理员和工程师们发现，企业中移动设备增长给网络带来了新的威胁，他们无法在管理网络的同时完成日常工作。

所以，客户希望渠道商有动态服务产品帮助他们管理和监控网络。无论是现场托管服务还远程托管服务，它们都让客户只关注于自身业务，而渠道商负责监控网络活动、执行入侵检测、监控访问网络的设备等。无论这些托管服务有一个或全部功能，渠道商都能够完全了解网络状况，修正所有可能发生的问题，同时不影响网络和客户的正常工作流程。

许多渠道商都在今年发布了托管服务，比如Pavlov Media，它的产品支持公寓大楼和大学校园的有线与无线LAN远程管理。Global Cash Access (GCA)与Nexus IS和Switch Communications合作，在拉斯维加斯通过远程管理服务实现和优化大容量现金交易，它目前还在观察渠道商服务产品的效果。

2. 移动设备

今年另一个大趋势是移动性及所有相关问题。智能手机和平板电脑等移动设备在企业中广为流行，组织与渠道商也开始接受它们。现在，问题是您应该如何接受移动设备，且不影响或破坏网络的正常运行?

拉斯维加斯的Cisco Live 2011上提出了一个方法。思科不仅发布了新版本的平板电脑 Cius，同时还强调这不是一般的平板电脑。它是专门面向企业的，而非一般消费用户。思科还发布了专门面向办公室的社交网络技术Cisco Quad。有了这两个产品，似乎将移动设备引入企业并不是什么大问题。

有一些IT部门仍然怀疑企业中应用移动设备，因为它们的管理非常耗人力和资源。所以，Virtela等公司提供了基于云的移动设备管理服务，渠道商可以转售这些服务，同时增加监控和安全性功能，节约用户的时间和资金。

3.云计算

今年，渠道商还发现他们在云计算中发挥了重要作用，如果他们没有这样做，他们也必须要这样。随着供应商发布越来越多的云服务，渠道商必须跟进这些服务产品，保证他们有能力向客户交付这些服务产品。

一项CompTIA研究表明，渠道商必须转变销售方式——从以前通过整合多种方案转变到保证终端用户云计算的更多模型、客户关系、整合、定制应用开发和持续维护。

渠道商获得所需新知识的主要途径是通过供应商提供的必要培训。不仅渠道商需要新信息和新技术，供应商也需要重新考虑他们向渠道商提供信息和培训的方式。

在向云迁移过程中，渠道商必须重视的一点是安全风险进一步加大。渠道商为客户创建云，客户有更多的时间能够关注于其他方面。但是安全性仍是渠道商与客户双方都需要重视的方面。Accelera Solutions推出了私有云和公共云现场安全服务，这家公司知道云安全的重要。为了保证云服务安全，不管是私有云、公共云还是混合云，一定要符合规范，建立紧密可靠的渠道商/客户关系，并且了解相关的基础设施。

4.下一代防火墙

随着网络逐渐变得越来越多样化，安全性对于网络管理员和工程师将更加的重要。现在，企业中有移动设备，因此仅仅能够识别端口和协议的防火墙已经不够了。

在今年TechTarget发起的一项研究中，结果显示受访者要求在网络中使用下一代防火墙，以提高安全保护水平。最大的重点包括端口和协议深度识别、应用程序感知、用户身份控制和管理。有一些人认为“下一代防火墙”只是一个市场词汇，而另一些人则认为多功能的下一代防火墙将取代其他解决方案，减少混乱。

那么，这对于渠道商而言到底意味着什么呢?正如网络管理员和工程师需要紧跟潮流一样，渠道商也必须做到这一点。为了销售更为复杂的防火墙解决方案，渠道商需要通过深入的培训和学习，真正熟练掌握防火墙的功能。

当企业出现大量的移动设备后，无界网络也迫使渠道商扩充自己的知识。这是不可避免的，无论网络管理员是否乐意，人们都会将移动设备带到企业网络。

Channel Chat博客主Mike O’Brien建议，为了使渠道商向客户交付满意的产品，他们必须理解如何平衡客户的工作与生活需求。这个趋势很好，但其中有一些方面是不可妥协的，如安全性。锁定网络是不可能的，O’Brien建议采用虚拟化技术进行替代。渠道商在与客户进行沟通时，必须在设备支持、访问、远程监控和网络性能等方面保持坚定。

5.渠道商服务

基于技术要求的提高，客户希望获得更多的服务来满足需求，导致渠道商在提供产品和知识方面面临很大的压力，以致一部分渠道商着手推出自己的服务。

今年，一个渠道商在医疗机构中部署了无线网络，这是个利弊共存的事情。对于渠道商而言，虽然在医疗机构中建立足以支撑大量移动设备和多媒体应用程序的稳定无线LAN是非常重要的，但是它也面临一些新的挑战，如内外部覆盖率、Wi-Fi与3G、4G网络。

除了技术挑战，渠道商还可能遇到销售周期加长、客户培训周期加长等问题，因为在这个特殊环境中，理解技术及其潜在问题需要花费更长的时间。医院环境在实现时更为敏感，因此渠道商需要投入时间和人力，保证零停机时间和避免重新规划。

在新奥尔良的思科渠道商大会上，对渠道商在云计算机会的关注，思科注意到渠道商开始自行销售服务。虽然思科由于2010年收益下降而面临各种质疑，但是它仍然在向渠道商灌输他们的主要战略，以及他们如何在向云服务转变过程中实现最佳营收。

按照思科的计划，渠道商将提供以下服务：为客户创建私有云和公共云，建立自己的云并销售托管应用程序和基础架构，从现有提供商手里转售前几年的云应用程序，以及监控和管理虚拟化环境。通过加强与渠道商的合作，思科希望其产品能够帮助渠道商成功。

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