“软件应用”为Partner定义什么

如果说当前网络界最热门的话题是什么，那就是“软件定义网络”（SDN）。未来新技术的变化对商业模式的革新作用日益明显。在仅仅还是一个新技术方向预言的此刻，商业模式的变化则正在潜移默化地发生改变。这种变化的主导首先来自于厂商。眼看着应用交付控制器ADC ((Application Delivery Controller)正在将安全网关方案、流控方案、应用虚拟化方案、负载均衡方案、WAN优化方案全面朝“应用交付”融合。它将传统负载均衡的方案和系统集成商导向复杂的应用交付领域同时，市场赋予他们更高的要求，那就是如何主动地深入挖掘用户实际需求。

ADN关注渠道执行力

参加过北京召开的vForum 2012的同仁们在现场会发现，应用交付网络厂商F5呈现了其全新解决方案BIG-IP，它将vSphere、vCloud Director与应用交付网络服务整合，支持软件定义网络（SDN）。BIG-IP平台整合集成并简化了应用程序及其配套基础设施的部署，意在帮助用户部署SDN中充分发挥ADN服务优势。

这一举动与一个不可回避的市场发展趋势相关联。2012年主流IT基础技术厂商越来越倾向于SDN。一些知名调查机构也纷纷将SDN列为未来5年IT领域的十大关键技术之一。新近出台的Citrix的SDN战略侧重于能够在虚拟网络上运行的应用优化。VMware今年用12亿美元收购的软件定义网络（SDN）创业企业Nicira，也计划发布SDN产品；阿尔卡特朗讯也设立SDN Software Defined Network子公司Nuage。华为发布首款传送网SDN控制器技术样机……

在此，SDN并非本刊所要探讨的话题，而是由它所引发的商业模式之变。这些基于应用而产生的新技术其实将更多危机摆在了传统的IT基础网络厂商面前。

ADN领域的佼佼者F5的意识似乎更为超前。基于当前诸如云计算趋势，厂商的技术导向趋变；与其相伴随的是，厂商更关注于渠道执行力。

2012年中国10月正式实施的UNITY全球计划，在中国F5将“透明、能动、优势（利润）”三原则与本地落地问题紧密结合。中国的UNITY计划以之前在北美及欧洲、中东和非洲成功实施的计划为基础，建立了奖励合作伙伴投资并最终促进卓越客户体验的明确成功标准，从而形成了开放的 F5 增值合作伙伴社区。

该计划规定了明确、可衡量的期望并保护合作伙伴的投资，最终帮助他们提供世界一流的解决方案，满足其客户不断变化的多样性IT需求。UNITY完全公开了规则与要求，也是业内最开放的渠道合作伙伴计划之一，可帮助F5在中国打造强劲的合作关系。

围绕应用交付F5定义了三个关键词即“高可用、快速、安全”。应用交付安全则是F5的重中之重。与之相伴随的则是其“透明、能动及优势”的渠道政策三原则。

就渠道政策重提“透明”度，可以看出，厂商其实在强化一种公开公平机制的重要性。便于明晰哪些渠道投入多以获得更多资源支持。“能动”性代表不仅要与合作伙伴沟通产品方案的能动，同时厂商与强化与合作伙伴共同探讨行业特点客户价值可以提供给客户。它代表的是持久合作是建立在“共同目标”之上；“优势”则保证合作伙伴有持续的投入与产出，保证合作伙伴的自我造血能力，从而趋动Partner将上游厂商作为其发展趋动力，且在客户端得到良好的反馈。

目前，F5中国主要是两级渠道销售模式：包括前端方案供应商和集成商和后端总代。周炜强调，总代其实是厂商与方案商和集成商与客户之间的桥梁。分销商必须注重帮助二级渠道及行业方案商加速向行业及区域的拓展。目前F5的总代包括三家即神州数码、力尊信通、怡德数码。

周炜认为，应用交付落地于“所有的应用交付完整的解决方案”而并非单独的某个产品，即诸如基础服务器负载均衡、广域网负载均衡（包括加速、安全、网络性能优化）等。

不仅F5，近期我们可以从IBM软件的生态链渠道战略、SAP的中小企业战略、Oracle与神州数据、宝利软件等的合作等等，我们都能捕捉到主流厂商的共同特点：强化渠道伙伴在区域上的拓展力度,培养渠道自身的增值造血实力,面对用户需求渠道所具备的专业能力。

增值还是综合实力

“这是一个考验伙伴增值能力及综合实力水平的时刻。除了在技术及产品解决方案的把握外，他们在深切感知并深挖用户潜在需求，同时要有推进自己跨行业跨地域的市场开拓能力。”F5中国北方区销售总监、全国渠道总监周炜说。

作为一位从网络厂商跨越到数据及安全厂商乃至网络应用层的渠道负责人，周炜见证了整个基础网络发展历程。

周炜分析说，很难说未来5年内SDN会不会取代现有的网络设备，那时网络厂商（包括思科、华为）将会出现翻天覆地的变化；未来的移动办公，MDM会不会颠覆现有的技术和现有的集成商的生意。

可以看到很多厂商将自己的技术导向虚拟化，虚拟化及未来的移动终端，移动终端设备的普及化它带来的是VPN、链路负载均衡、网络加速等的需求。如果渠道能跟得上厂商的步伐，如跟得上应用交付，获得增值的部分，这不仅是获得利润更是将自己的企业打造转型成功的过程。

可以看到，近年来，ADC领域最大变化就是传统负载均衡技术厂商越来越关注应用交付网络，并在ADC融入更多内容，从而朝着整体解决方案转型；而安全已成为其中的重点内容。

并且在国外技术厂商占据诸如金融、电信、政府（如税务、交通）、大型企业及电商等主要阵地外，国内诸如深信服、华夏科技、天融信等传统企业纷纷都在这个领域“亮牌”。

从商业层面看，国外厂商以渠道模式为主导的营销框架之下，越来越强调合作伙伴的增值能力。而国内厂商则将增值能力或者叫综合实力完全自我消化，快速把握融合新技术，并在行业及专业性上自我充实，跨行业跨区域直面最终用户的需求。

靠行业与应用说话

圈内人士深有感触地说：“我们发现在大银行或者金融机构做网银和柜台系统的，或者在运营商做BOSS系统和网上营业厅，他们根本都不是同一拔人。”

这种业务断层，深层次的暴露了中国渠道群体在市场开拓能动性上的缺失。周炜甚至说：“如果你只是纯粹网络底层的供应商，你卖不出F5的价值和自己的价值，因为没有与应用相捆绑，只是将其作为一个网络或者服务器的设备，而客户要的是基础设备与应用管理相关联，关注应用感知，让客户自己的客户所认同。这是厂商最不愿意看到的。”

所以，渠道伙伴的自我复制能力也是未来竞争获胜的重要条件。目前，在国内大部分集成商都是专注于某个行业某个地域，一旦涉及到跨行业跨区域的客户，则困难重重。而厂商则需要将“饼”做大，必须得跨行业跨地域地扩展深挖客户。

显然，厂商是希望与合作伙伴更好的捆绑在一起，共享赢利且共担风险。能够与之共同感知新的发展方向，推动合作伙伴朝着更多新的技术应用领域新的业务应用上走。

与客户的粘度低则离发展越远。一旦合作伙伴无法跨区域跨行业并无意于这些新的生意机会生意点，其竞争结果显而易见。

转型对渠道合作伙伴可能存在一定的困难。所以厂商则寻找有能力的渠道合作伙伴加入进来，周炜现身说法：“公安部有600多种应用。中石油的大应用至少70个；这里面涉及到的生意面太大了。而传统的网络通讯相当于是修路架构，有空间上的限制，应用交付网络则相当于规划智能交通系统，其应用空间无限。渠道只有理解这一点，才能赢得更大生意机会。”

如在同一类型的行业市场进行推广。现有的合作伙伴做了某个银行或者医院，那么他能否将此成功应用复制到其他的银行或医院；或者他是否需要与其他合作伙伴进行合作才能完成这个过程。这其实是一种自上而下的能力提升。它不仅是对渠道合作伙伴，同时对厂商负责渠道销售的人员要求更高。

客户对新技术的感知和认可，合作伙伴对新技术的了解和认可，在速度上还有待提升。这也是综合能力上的考验。

“转型”的推动正在迫使渠道谋新；而对另一部分早已深入行业一线的企业来说，他们的行动其实更为主动。上述观念其实已然具有普遍性。许多IT的行业厂商甚至也将强化与上下游打造合作生态圈的新型营销策略。

只有建立在共同目标，才有长久的利益，双方有持久合作的意愿，则能达成最终的良好合作；而这一种以生态圈为特点的合作模式将越来越普遍，单纯项目性的松散性的生意，其实将越来越不具持久性。

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