如何做好区域市场的营销管理

来源: 商业评论网作者:蔡强
2013/7/24 17:15:34
销售工作经过策划、开发、启动,进入市场平稳期之后工作重点便转向管理,通过管理来保持市场的健康稳定发展,防止大起大落。

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本文关键字: 营销管理 区域市场


  理货工作的主要内容有:整理产品形成好的卖相;整理宣传促销品,保持良好的企业形象;盘点库存,了解销售情况;调研竞品,了解竞争对手的情况;意见征询,收集各方面意见。

  理货工作一要责任心强,二要认真填写有关表格,三要严格管理,长期坚持下去,就会形成强大的销售威力。

四、客户管理

  我们所有的销售额都是通过客户来实现的,因而客户管理是销售管理的重要内容。客户管理主要有计划管理、客户资料管理、积极性管理、市场窜货管理等。

  计划管理就是针对每个经销商每月制订销售计划,计划分月度目标、品种目标、分销计划、促销活动、坎级返利、时间进度、费用预算等,通过计划管理将客户的销售工作置于公司的控制之下。公司制订统一的表格(可由业务员和客户共同制订,报公司批准执行),月底考核。

  客户资料管理就是将客户的基本资料、合同、销售计划、销售记录等进行统一归档管理。客户资料是客户管理的基础资料,越详细越便于管理。

  积极性管理就是通过制订各种策略来提高经销商的积极性,客户的积极性直接影响销售工作的进展。

  市场窜货管理就是防止经销商跨区域销售,扰乱市场。防止窜货一是完善经销权政策,二是控制好市场价格,三是监控货物走向。应将防止市场窜货作为客户管理的一个重点,一旦出现窜货,立即严格处理,不可姑息,谨防漫延。

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责编:Rosaww
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