库存，你消灭得了吗？

每一个行业都有自己的“天花板”，都有触顶的那一天!市场储量不可能是无限的，商家应该提前有心理准备，不要等到悬崖的尽头才想起勒马!但现实情况恰恰相反，多数国内企业往往在悬崖的尽头才想起刹车，难免遇到刹车失灵的状况。这种悲剧如同发现肝癌一样，一旦发现问题时，往往已是癌症晚期，几乎没有了救治的希望。企业习惯于活在自己运行的惯性里。漠视外部的环境变化。等到有一天突然发现自己累积了山大的库存而无从消化。

“想到一块儿去”的业绩悖论!

企业间由于竞争关系而心存芥蒂，相互之间并不通气，不知道对手的产能计划，而在这时企业最佳的做法就是尽可能地生产、销售，抢占市场份额，这对于企业来说是最现实的自利做法，但正是多家企业这种现实的做法，导致了多家企业最终“想到一块儿”了，所以你会发现在某些行业产能严重过剩，例如空调2011年至2012年间存货量竟然到4000万台，超过09年的出货量。也就是说空调基本是卖一半货压一半货。这种严重的产能过剩就是典型的大家“想到一块儿了”。用博弈论的观点来看是大家相互之间采取了非合作博弈，每个企业最终也必然为自己的自利行为买单。

不止是家电空调行业，我相信在其他行业也同样存在着产能过剩。库存压力最终逼得大家都降价促销，结果每一个商业并没有自己的行业中牟取到可观的利润。

马歇尔早已经提出一个企业的盈亏平衡点，当一个企业的边际成本等于它的边际利益时企业才能达致最佳获利。企业不能无限制地生产下去，因为消费者需求总会饱和的，如果所有企业都想在消费者需求饱和前达成最大的销量，最终大家会想到一块去，其结果就是大家都产能过剩库存加大，这就如同堵车一样，大家越是都急着赶路，堵车就越严重，大家也就越走不了。企业急于达成某种销售业绩的结果就是忘掉了理性规划自己的产能。最终大家越是想提成业绩，反而越难达成销售。

消费者每顿饭只能吃两碗，你应该围绕两碗饭的产能进行生产，当然对手也会抢去一碗，你就得按一碗饭的产能进行生产，你不能说这两碗都应该是我的生意而忽视对手的存在。这无异于掩耳盗铃。但现实的情况往往是在自利与自大的怂恿下每个企业都不由得按较大的产能来生产。产能过剩几乎成了中国的特色。

事已至此，再去讨伐企业的盲目已经没有意义，有没有一种方法可以消化掉过剩的产能呢?我想这应该是所有库存企业最为揪心的事，降价促销这种杀敌一千自损八百的下策除了让自己付出惨重代价外，并不总是有效，有时间消费者好像并不太受你的促销政策影响。所以商家在消化自己库存的时间必须知道消费者的决策购买机制是怎样的，这样才能制定出有效的促销政策。

在工程学上有信息反馈机制理论，这种信息反馈机制可以帮我们更深入地了解消费者的行为，并通过改变消费者的反应机制激发他们的购买欲，从而达到产能过剩的目的。

负反馈讯息机制的购买模式

负反馈信息机制：比如空调，就是一个明显的负反馈机制，当你把空调温度设定成25°C时，空调的负反馈机制就开始发生作用，如果室温低于25°C，空调就开始启动加热程序，促成25°C的室温，一旦室温达到25°C，空调就停止启动加热程序。

也就是说负反馈信息机制索要努力达成的是“平衡”。

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