渠道选择的三力模型

首先是精力。彭端叔在《为学》篇中说：天下事有难易乎?为之，则难者亦易矣;不为，则易者亦难矣。精力是做好一件事情的前提，没有精力去做，再多的能力和实力都发挥不出应有的价值。一个好的企业最缺乏的是操盘手，一个店面也是，如果不是老板在整体操盘，只是找到人手，保持店里有人的状态，而不花费精力考虑如何做好业务，这样的店只是形同摆设。

其次是能力。经销商的能力是维持双方良好合作关系的核心。经营的能力包括很多方面。比如，在店面形象上，是否能够按照统一的标准建设，店内是否整洁，产品和物料的摆放、张贴是否到位，这些是树立终端形象、赢得顾客好感的重要前提。在人员方面，要对导购员进行专业的培训和管理，让他们将产品的卖点充分地展示给顾客。在活动开展上，要能够和企业的脉搏保持一致，不论是“一年一大事”的营销策略还是“五一”、“十一”等重要节日，能够有效地开展对应的终端促销活动。最终这些能力综合起来，才能达到抢占当地市场份额的目的。

最后是实力。精力和能力具备了，实力就会起到如虎添翼的作用。充裕的流动资金，能够对公司的政策快速反应，抢占市场先机;较强的资源整合能力，不仅能够拉动零售业务，同时能够挖掘当地的工程项目。资源整合能力也充分体现在促销活动的开展上，比如今年“寻找最美乡村教师”终端促销活动的开展，就需要经销商有良好的资源整合能力，与当地学校和教育局建立合作关系，更好地开展活动，以过硬的传播能力，树立品牌在当地的口碑和影响力……太阳雨经销商中有很多杰出的千万元级大商户，他们无疑是精力、能力和实力兼具的典范。

三力模型是渠道选择的重要标准，而落实和考证这些标准是招商工作的重中之重。毛主席曾说过，没有调查研究就没有发言权。考察一个经销商是否具有这三个力，我们必须走入市场，沉到终端，用双脚去走访众多有意向的客户，通过交谈和了解，发现和寻找能够在当地代表品牌的优秀经销商，建立长久的合作关系，齐心合力，互利共赢。

微信扫一扫实时了解行业动态

微信扫一扫分享本文给好友