渠道选择的三力模型

是结婚，还是约会?这是摆在恋爱之中男女面前很难回避的问题。“不以婚姻为目的的恋爱都是耍流氓。”结婚是情感经营的长期契约，而约会是生理主导的短期冲动，这种选择不仅存在于爱情中，在一切互动的关系中同样适用。几年前，当这句话出现在我们的招商海报上时，很多人眼前一亮。约会还是结婚，生动地诠释了经销商和我们太阳雨的合作关系。

在渠道选择上，太阳雨一直坚持“永久经销商”的理念，也就是要和经销商“结婚”，而不是一时的“约会”。与经销商合作的达成不是一锤子买卖，而是要建设长久耕耘的互利共赢关系，在这样稳定的前提下，双方才能摸索出渐入佳境的合作模式。渠道好比一个人的血液，需要适时更新，但常态不是频繁换血，而是要透过内在养分的传递和吸收，让渠道生生不息。

合作关系的确定首先要在理念上达成一致，我们通过这样一则广告引发有意向的客户思考双方未来的合作模式。在双方确定“婚姻”这种长久的模式之后，相互的选择就更加慎重，一方面，要让有意向的客户感知到选择太阳雨是对的，并且要有强烈的加盟意愿;另一方面，我们在准经销商的选择上也有一套严格的标准。

如何让有意向的客户选择太阳雨呢?在必备的产品、服务和品牌等竞争优势的前提下，招商氛围的营造是相当关键的。举一个简单的例子，在繁华的商业街时常有发放传单的人，行人走过来时，将传单递过去，多数人拿到后看也不看直接扔掉，有的瞄几眼，兴趣也不大，还有的直接摆手拒绝。为什么呢?这种过于主动和廉价的推销方式只会让自己的身价大打折扣，顾客很难珍惜唾手可得的东西;相反，如果要获得一张优惠券或者一张会员卡，要先付出一定的成本，比如累计消费或者花钱购买，顾客反而会珍惜获得优惠的机会，并追加消费，充分使用优惠的权利。

因此在招商的时候，不可以一味单向地推销自己，而是要激发对方合作的意愿。在恋爱中也是一样，如果一方苦苦求着对方和自己建立恋人关系，只会让对方毫无兴趣，自己也毫无价值。所以只有充分展示自己独有的优势，并且让对方感受到你是很抢手的，自然就吸引了对方。一个真实的例子是，我们一个分部在选择工程商时，创新性地采用公开竞拍的方式，有意向的客户纷纷展示自己的比较优势，现场氛围相当火爆，最终我们筛选出有精力、有能力、有实力的合作伙伴。

这三个“力”就是我们选择经销商时考量的标准，即渠道选择三力模型：

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