中小分销商的渠道乱战

榜样的力量

中小渠道商不得不面对的一个现实就是，马太效应在渠道圈是无限放大的。大者愈大，在中小渠道商们看来，他们连转身都是那么华丽。

作为中国IT分销领域的领头羊，神州数码仍在将增长进行到底，并且坚信IT渠道在中国会长期存在。

记得几年前神州数码通本业务的掌门人就说过中国渠道的增长动力来自“距离”--文化距离、管理距离、地理距离、经济距离。由于距离的存在，正是分销商存在的价值。中国地域差别较大、文化和市场规则差异化较多、尤其是三、四级城市间信息和物流的传递均需要较长的过程，这决定了中国IT分销在未来市场中地位的牢固。而中国幅员辽阔、各地差异较大、市场变化周期较长，分销市场仍处于混沌状态。随着区域差距的缩小、距离正在缩短，分销业务的增长速度可能会减缓，但整个行业将会一直存在。

虽然神州数码花了10年时间，成为了中国IT界最强大的分销商，但分销也并非是神州数码所期待的终点。在经历了一系列艰苦的战略转型，在业务、资本和文化层面都取得了突破之后，神州数码以整合IT服务商的身份又站在了舞台的中央。

从2005年进入中国市场的联强国际，在经历了从消费电子至企业级产品再到整体解决方案的销售的历程，也见证了IT渠道历经的变化。

长虹佳华如今同样是采取海量分销业务和增值分销业务齐头并进。在给自己做了精准定位之后，长虹佳华要做的就是更好地发挥枢纽作用，更好地为上下游合作伙伴提供营销服务。

太原世纪园电子技术有限公司从终端零售起家，并逐步用3年的时间发展到6家联想1+1专卖店，成为当时联想在山西市场开设专卖店最多、最成功的IT代理商。如今世纪园已经完成了从终端店面经营到单一产品的区域分销，再到全省分销商的华丽转身。

全国性公司在进入，厂商方面得到的资源越来越少，区域分销商的活路在哪里?榜样的道路不可复制，但是具有风向标的作用。

不难看出，未来的分销商将集中于两个方向：一是高效率的海量分销，一是专业的增值分销。海量分销通过高效率以及低成本控制取得规模化的竞争优势，而增值分销则在技术服务上获取更大的利润。而对于中小分销商而言，扩大产品线、寻找新的进货渠道、加大门市零售力度、加强个性服务才是其出路所在。

看潮起又潮落

流沙上的建筑，对于中小渠道的生存状况的定义是何其精妙。在IT渠道圈不乏豪杰，但是乱石穿空，惊涛拍岸之后，无论你过去如何叱咤风云，一旦决策失误或被上游厂商抛弃，终会被流沙掩埋，几声唏嘘之后，又看潮起潮落了。

沈阳和光曾经是IBM中国总代理，后来成为华为的总代理，在短短几年间成为营业规模排名前五的分销商。但2005年，和光商务在由一系列财务问题引来一片讨伐声后，走出了人们的视线。

两年前，联想推行的FD策略，在其分销层面引发了一场新的格局调整。北纬机电是联想在北京地区多年的分销商，经过了多次分销的洗牌后，成为了联想在北京两家大分销之一，而随着联想新策略的推行，北纬又迎来了一次空前的大发展时期。

联想推行FD策略那年是北纬机电自成立十几年以来，营业额增长最快的一年，北纬机电总经理杨冠群认为主要在于联想的新策略“联想在解放思想的同时，也解放了生产力。

不可否认在渠道扩张壮大的背后，离不开厂商的鼎力支持。而能够得到厂商重点支持渠道自然十分卖力，也倍加珍惜来之不易的机会。强势厂商每次渠道大调整也必将引起渠道大地震，有人笑就会有人哭。

中小渠道的出路

“现在是拓展区域市场的最佳机会，可以用相对很小的成本来组建满意的渠道，从而巩固未来在区域市场的地位。”一位渠道商如是说。

的确如此，在记者采访到的许多区域分销商们如今在区域拓展，尤其是乡镇市场开发上都打出了生路，并实现了角色转换。

山东寿光商业大厦电脑城是目前寿光市经营时间最长、单体营业面积最大、经营品类最全、服务力量最雄厚的本地化专业卖场。如果说3C等新型卖场的兴起，正蚕食着传统电脑城的市场分额的话，寿光商业大厦电脑城则借联想乡镇开发之机，建立、完善了其强大的乡镇分销体系，从而再一次稳固了其在寿光的行业地位。

因为跟着联想乡镇开发的步伐，山西平遥联智科贸公司在平遥的14个乡镇，先后建立起了6个联想专卖店，4家销售店。联智科贸公司不仅因此实现销量上实现上了6倍的增长，还带动了其周边的乡镇级经销商实现了同样的销售增长。

平遥洪善镇联想专卖店(正在向地标店升级)，也是镇上最大的一家电脑专卖店，就是赵智勇树立起来的一个“标杆”。赵智勇介绍说，改为联想品牌专卖后，该店从原来一个月只能销售几台电脑飙升到月出货几十台的跨越式增长。与此同时，该经销商也在当地树立起了专业的形象，更重要的是由此打开了该经销商在洪善乡镇销售的新局面和影响力，学校校长、村长幕名而来的也不在少数。当初的店面经营者也鸟枪换炮，开上了属于自己的小汽车。

作为海尔在晋城地区的分销商，华诚商贸公司除了零售业务外，还有一个重要任务就是帮助海尔电脑开拓当地的乡镇市场，并为下游的渠道伙伴提供各种支持。

华城商贸总经理时鹏对此谈到，在渠道布局上，华诚商贸采取了3+2+1的辐射方式，这个3就是县城设立3个经销点，2就是在镇级市场设立2个经销点，1就是在村级市场设立1个经销点。

“在开始开拓乡镇渠道时，我们确实有些急功近利，以至于渠道成活率和专一度都不够理想。所以吃一堑，长一智，后来我们也制定了相应的准入门槛和标准。我希望这些渠道伙伴们都能得到实际的收益并且有所成长。”时鹏说为了确保海尔电脑在各乡镇的有效覆盖，慎重地选择渠道伙伴是对双方负责任的一种表现。

时鹏也介绍说，拥60平米以上面积的店面是他们的重点发展对象，除此之外，这些经销商也必须保证台式机的出样在6台以上，一体机4台以上，笔记本3台以上。他认为满足这样条件的经销商，一定是愿意在IT领域长期发展的商家，这样才能确保将海尔的服务理念贯彻下去，让用户无后顾之忧。