中小分销商的渠道乱战

压货的悲哀

在渠道圈里，大家都在共同遵循的真理就是压货是一种感情投资。而为了利益，他们往往会出更多反压货的招。而向厂商要账期也是一种自我保护的手段，对他们而言，只要不是现金交易，一手钱一手货，他们的安全感才会多增加一分。

渠道商处在产业链中的弱势地位和不成熟和投机心理同样是导致压货的主要因素之一。一部分渠道商常常抱着投机的心理，压下一笔大单就能完成当季供应商的销量指标，这样就能拿到高比例的返点。在利益的驱使下，渠道商往往忽视了风险的存在。更有大胆者，更有诸如夹单、假单的瞒天过海的招数出现。

比如，渠道商向客户销售一套软件，它自己完全能够完成相关实施和服务。但是该渠道商却会另找一家服务商为来完成服务，仅付之较低的服务费。而渠道商就可以捏造出一些服务项目，然后向客户和上游厂商赚取更多的利润。

还有一种情况瞒天过海的情况则会出现在一些技术含量较高，且客户选择的软件是强势品牌的圈子内。因为没有厂商的服务，渠道商的产品无法销售出去，因此渠道商必须跟销售代表搞好关系。另外，虽然在ERP等产品的销售中，渠道直接获利甚少，却因为可以通过与ERP相关的自有产品的搭售产生高额利润，使得渠道商对于这些强势的产品销售依然趋之若鹜。

在软件行业同样会因为销售业绩的压力而压货，以致形成恶性竞争，出现价格混乱等现象。但是因为软件产品的特殊性，这让厂商和渠道商也尝到了自己种下的苦果。不过当厂商觉得自己在解决压货问题上花费的精力太大，对市场的掌控能力越来越差时，渠道秩序的改善就已是箭在弦上，不得不发了。

电子商务的美丽与哀愁

作为国内一家知名PC厂商的地区分销商，在该厂商进军电子商务时称自己很受伤。“这个品牌以前说只在渠道销售的，不直销，而此次推出的电子商务产品中，就包括了我们主营的系列产品。其他渠道目前抵触情绪都比较大，而且有悲观情绪，担心他们会甩了渠道。”

“因为现在产品的利润非常薄，很多经销商为了招徕顾客也都开有自己的网店，而这些网店不仅没有对他们形成冲击，还帮他们拉来了不少顾客。品牌厂商和顾客在网上面对面，谈妥一笔买卖后，品牌厂商最后还是要将这笔生意交给当地的经销商，而不是将经销商的饭碗抢走”。

对于厂商的这个解释，渠道商无论能否接受，它已经成为客观事实。是退出，还是坚守?是专注，还是转型?在选择和彷徨之际，电子商务终究也还是成为了很多渠道商被逼无奈的选择。中小渠道在线上与线下中寻找平衡，线上不可放弃，但又不得不减少对其的依赖。

但不幸的是厂商原有的渠道体系，不足以有效掌控今天多元化渠道的价格策略，新兴零售渠道大规模的“二次批发”及窜货，对厂商零售价格体系造成了巨大冲击。传统渠道将正面与新兴渠道交锋。

历来网络就有“窜货集散地”之称，为了对窜货现象进行更有效地监管，不仅越来越多的PC厂商开始逐步调整其渠道体系并制定新的渠道策略，重新启用了产品线包销模式，企业级产品也采用了这一模式。

对于诸名淘宝等一直存在的窜货诟病，企业该如何制定相关措施?经销商怎样避免此类窜货带来的冲击?知名营销专家陈石平对此谈到，对于此前走线下而现在要走线上的企业来说，建立品牌区隔和产品区隔是第一步。线下实体店除了承担现有的线下销售渠道功能外，同时充当线上电子商务的货物配送商，公司给予线下配送商分成或配送费用等。在产品规划上也要与线下产品进行区隔，相应的价格体系要考虑到电子商务节省的中间成本而制定相应的价格体系，不能与线下的产品形成太大的价差。经销商也要严格制定价格策略，严格按照公司网上销售价格进行操作，如果受到来自线上的冲击要立即与厂家交涉并敦促企业采取有力措施保障线下经销商的合理利润空间，对网上销售的经销商实行备案制度管理，告知货物网上流向，严控价格体系，一旦出现滥价串货要按线上销售合同严格执行。

但是价格体系往往是渠道商们心中说不出的痛。“无论是企业还是个人用户采购，都会进行价格对比。现在价格信息很透明，而往往网络价格都比我们实体店低。这对于我们开发新客户非常不利。”希望厂商能够对网络商城的产品售价采取一定监管措施，不让恶性竞争的局面继续扩展下去，是很多零售渠道的迫切愿望。

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