中小分销商的渠道乱战

渠道扁平，伤害了谁?

“我们是一家知名的国际厂商的代理商，这家厂商三年前渠道开始扁平，早期我们是他们华北区的总代理，而随着扁平化的深入，我们变成了北方部分地区及其内蒙西部总代理，再到现在只是一个河北地区分销。我当初是一心跟着品牌走下去，没成想，人家并没有把我们当回事。”

“因为上游厂商的渠道扁平，我只能把店面和直销作为重心，这其实也是被逼无奈之下的转型。到目前为止，我公司分销和零售的比例已经是五五开了。”在厂商的扁平政策下，原来老李的下级渠道大多都越过他直接从厂商和大分销商那儿拿货，如果继续做分销，不仅利润太低，销售量也很难再上去。好在老李及时调整了方向，如今虽然分销的角色在淡化，但是生意还可以继续下去。

北京康悦天虹，作为一家老牌的分销商，以前开分公司，几乎是开一家成活一家。但是从三年前，理想时成活率可以达到三分之二。而时至今日，康悦天虹对此更悲观，这个成活率也只能免强达到百分之五十。如果在这个状况下开店，赔钱也就在所难免了。

康悦天虹的负责人表示说，康悦天虹好在区域分公司成立的时间比较早，现在在区域已经基本布好了局。的确，康悦早在1995年就开始在北京周边的省份开始建立自己直属的分公司，开拓各个区域市场。现在，这些分公司主要集中在山东、河北和河南。另外，在西安、兰州、西宁、包头、重庆、贵阳的分公司也都成立。

大区分销商向各小区市场渗透，价格、利润和服务压力也迫使IT厂商渠道转型与变革，对于那些没有来得及时转型和找到更多产品线的小分销商，只能在在生死边缘线挣扎。

爱恨交加的灰色渠道

在IT渠道里，有一个数量庞大的群体被称之灰色渠道，厂商们对这类渠道可谓之爱恨交加。他们不固定代理某种产品，只做客户关系。客户需要什么，他们提供什么，这类渠道以炒货公司为主。

而另一类便是是SI和ISV，他们也以客户关系为生存根本，所不同的是他们有某项主营业务，有成规模的经营队伍和固定的公司体系，能很好地兑现客户承诺，为客户提供优质服务。后者这样的下游资源对厂商或总代理来说，都是一种优质的资源，也是必然争夺的对象。

正因为灰色渠道的数量庞大，才使得厂商对之又爱又恨，陷入两难境地。一方面，灰色渠道大部分透过戴尔的直销获得产品再转手售出，给厂商们提供了可观的销量。但是另一方面，他们也在扰乱着厂商的价格体系和渠道秩序。

不过有相当一部分地处四六级或是县级渠道商们却认为山高皇帝远，即便厂商整顿灰色渠道，对下层市场的监控力度也未必够强。

看来在利润面前，这个平衡点很难拿捏。

潜规则的内伤

相对于硬件销售压货、窜货、返点等潜规则，软件销售渠道的猫腻则更隐性，特单、夹单、假单都成为了渠道商们应付厂商和做假做大销售量而惯用的手段。而厂商向渠道商压货基本上是行规。但是对于软件产品来说，由于潜规则，一旦双方合作关系破裂，就很容易出现代理商难“扫尾“的问题。

几年前发生的某代理公司与美国某软件公司的“乱尾软件”事件，着实把IT业界的压货这一普遍问题暴露在阳光之下。

在软件领域，厂商与渠道商的关系远比硬件厂商要暖昧许多。软件厂商也比硬件厂商更渴望有一个健康的渠道，只有这样才能够为自己赢得最大的软件销售量。而渠道商与厂商的搏博弈则是希望能够为自己获得最大化的利润。

按照正常的流程，厂商、总代理商或系统集成商根据用户的实际需求，通过总代理向厂商采购产品，并进一步转销给系统集成商及客户。在总代理实施采购前，为降低风险，需确定最终用户的真实性，并与“下家”签订采购合同。但是因为行业潜规则，厂商为了冲业绩让账面漂亮，往往会向渠道商压货。而渠道在中间充当着尴尬的角色，也不愿意去破坏所谓的行规。

但是软件必竟不同于硬件产品，在那件“乱尾软件”事件中，代理商原本是可以卖掉库存软件，以弥补损失的。但是代理商担心厂家如果没有处理序列号与客户的信息对应，客户使用软件过程中一旦出现问题，其利益就不能得到保证。为了自己的声誉，该代理商也只能无奈选择一纸公诉来让厂商解决压货软件。

无论你愿意与否喜欢与否，潜规则都已经形成了一股能够左右这个商业社会的巨大力量，这是一位业内人士在网络博客上的肺腑之言。但是潜规则的内伤往往也是巨大的，渠道商们伤得起吗?