中小分销商的渠道乱战

被称为“建在流沙上的建筑”的中小渠道商，他们或已玩转潜规则，在关系营销的圈子里如鱼得水;或已练就了见逢插针、在夹缝中生存的本事。在一场场渠道乱战中，他们浮沉不定，而大浪淘沙始见金，是什么让胜出者永立潮头，笑看潮起潮落的?

今年，长沙的某显示器品牌总代老张日子有些不好过，原因是在长沙出现了一家新的该品牌的总代。更让老张气哽的是这家新总代所销售的型号，都是从张某的公司分出去的比较好卖的优势型号。

因为这个品牌的产品老张经营了多年，已经成为了公司的主营业务。老张虽然有恨在心，但也不能意气用事，只能忍气吞声继续做下去。

但是，雪上加霜的事更让老张彻底心寒。接下来的一个月时间里，老张接连接到该地区几个一直合作的经销商的电话，说不能再从他公司进货了。心里犯滴沽的老张跑到几个经销商的店里去一探究竟才发现，原本人家的店面里摆的都是从另一家总代那儿拿的新上市的热销型号。

这样的事情在IT渠道圈日复一日地上演。厂商在一个地区树立几家总代，无非是为了平衡利益关系，但是老张这次却不能诚服。因为另一家的总代立起，并不是因为老张的业务做得不好。在当地，老张的公司也小有名气，他所代理的该品牌显示器在当地的销售排名也让厂商无话可说。

而此次受到排挤也是因为之前跟他接口的上游厂商渠道代理离职，老张为人太过直率，曾经因为有些不得当的话语得罪了这位新任渠道代表，这次是明显还老张以颜色。

正如很多区域代理所说的那样，象他们这样的中小代理商，因为并没有具备足够的竞争优势，所以和上游厂商渠道销售代表的关系好处，就决定了他们的生意的好坏，以及是否能被适当“照顾”。

窜货的无奈

与渠道代表的关系好坏也并不是表面上看起来那么简单，因为窜货是不是被渠道代表默许也同样决定了你的出货量和出货速度。在IT渠道里，厂商签署的协议上对窜货的处罚写的很严厉，但是窜货现象为何屡禁不止?

“顶风做案”、“铤而走险”的渠道商比比皆是，对于这种本质上的不正当竞争行为，很多渠道商也大道苦水。

“我们的上游厂商对代理商是不给账期的，每次进货，我们都是现金交易。看着仓库堆成山的货物，我们心急如焚，在我们看来那都是钱啊!这样的资金压力必定使们要想方设法将产品卖出去”一位代理商无奈地说道。

“在这个圈子里混的人都知道，代理商向下级代理放货，都是上周放货，下周二对结账，到周五才能收回货款。如今二五规矩已经成为气候，我们一般不会去挑战这样的底线。所以就有人专门以倒货为生，倒货其实是市场中常见的现象，很多倒货商不会按照渠道的规矩出牌，他们只根据市场价差，所以产品也就有可能在不同区域窜来窜去，”一位在中关村打拼多年的渠道商道出了形成窜货的客观条件。

而一家厂商在采访中也表示，在市场开发的初期或者是渠道调整时期，我们对于市场中流通性强的经销商会网开一面，就是为了使产品能够迅速流向市场空白区域和非重要区域。良性的货品流通是有助于市场的发展。

严打之下不求根治

事实上，有些公司的确也对遍布全国各地的经销商严格按照行政区域来划分管理，也要求不同地区的经销商不得相互串货，不得相互压价，而且经常派工作组到全国各地去视察，发现问题即使纠正。

但结果却发现，由于各个经销商的实力有很大的差别，尤其是一些需要较强的技术支持服务的产品，一些小的经销商根本就没有精力和实力来开发客户，而公司对经销商跨地销售又有很严格的规定，因此，很多可能的客户就白白的流失了，对公司的时常销售造成了很大的影响。

所以现在很多公司的做法就是对渠道政策实施分而治之，当面对一个可能的大客户时，如果小经销商无力开发市场，可以向上游公司或者上级代理商“求救”。生意做成，两家利润分成。可以说这是一种被默许的良性窜货。

层层压货，也是窜货的罪魁祸首之一。如今在消费级市场，销售量仍是评定代理商及经销商最主要的指标。为了显示自己的销售能力，窜货就成为了必要的手段。为求产品的快速出货，价格自然不可能严格地坚守。

谁有客户就支持谁，或者谁有客户谁就有利润，这是大多数上游厂商的销售准则。甚至厂商们自己也搞出了很多“行业特价”这样的冠冕堂皇的口号来支持低价竞争的销售行为。

渠道就好比人体的血脉，价格就是维持血液正常流通的血液因子。一旦价格出现混乱，将会导致连锁反应。虽然严打渠道窜货成为了各大厂商肃清渠道的常规工作，但是却难以根治。

以某台系显示器厂商为例，虽然发表声明虽然发表声明不保证为原厂正货，也不保证顾客享受正规质保，但是为了保住销量，实际上对渠道窜货态度暧昧。而国内一家PC厂商在严打窜货行动中对一些渠道开出的罚单也仅仅数千元，这样不疼不痒的处罚，对渠道并没不会伤筋动骨，或许仅仅只是警告作用。

扁平的伤害

在烟台的一家电子城，老陈是一家数码品牌的二级代理。前些年靠着该品牌强势的市场推广力度，产品一度热销，他也的确赚得了一桶桶金，但是现在老陈时常感到迷茫。一是他主力经营的这个数码厂商在逐步缩减市场费用，但是对他们的销量指标却一直在提高。二来，老陈代理的其他产品的上游厂商渠道越来越扁平，厂家也直接面对客户销售，厂商甩开他们这些中间层直接接行单、大单的事屡有发生，再加上产品利润越来越薄，比起前些年开门就有生意做的境况，如今就只忆往昔的悲叹了。

如果说厂商大规模实施“中国公司+大区分销商”的渠道模式，是在意识到二、三线城市市场明显推力不足，自己远离市场之后。那么当渠道下沉到四六级甚至是乡镇市场之时，“分公司(办事处)+终端经销商”渠道模式也走上舞台。