一定要打动客户：卖点不行换买点

马兵用自己的相反，获得客户的肯定之后，并及时地做出明确答复，否则，这一切都会成为泡影。那么如何来促使对方果断的下决心呢，就是多少要限制一点信息量，或做某种限定，将他潜在的“还有”意识中除去。

这个事例警示每一个销售人员，要想取得客户信任和认可，必须学会从客户的角度考虑问题，站在客户的角度去做事。例子中的这位销售人员在遭到拒绝之后，马上改变了原先的退下策略，主动去接近客户，了解客户，从客户的需求出发，提出了自己的主张和意见，最终打动了客户，赢得签单。

那么，作为一个销售人员，如何做才能更好地想客户所想，站在客户的角度做事呢?

1)、角色互换，把自己定位为一个客户

每个人都充当着多种角色，你是一个推销员，但是当你有购买需求的时候也是客户。因此，在推销过程中，销售人员把自己当成是一位客户，站在客户的角度，去感受客户所想所感。这样，就很容易与客户当时的心理产生共鸣，从而可以拉近你与客户的心理距离，一旦与顾客的心贴近了，谈判起来就容易多了。

2)、做好调研工作，从多方面搜集客户信息

在与客户展开推销之前，一定要事先搜集顾客的详细资料，只有掌握了客户的更多信息后，才能制定出更详细规划。为什么有的销售人员能在瞬间抓住客户的心。就是因为他们做的准备工作比较充分，与客户见面就说说：“先生，如果我是你，你知道我会怎么做吗?”这时推销员就可以说明自己事先准备好的立场、精确建议，协助客户做最终的决定。或者，你将客户的所需的资料方在他们面前，直接告诉客户：“先生，如果我是你，我会这样做的。”

3)、分析客户需求，把握客户深层心理

客户对产品的怀疑，很多时候，不是销售人员的解说水平问题，更不是产品的质量问题。所以，如果销售人员坚信自己的产品的话，就应该把精力放在挖掘客户深层心理原因上。只要你把客户的心理困扰解除了，推销也就变得顺利成章。

“买点不行换买点”这一推销策略的好处是不言而喻的，它客户让客户更深层次地信任你，也能助你获得更多的潜在客户信息。推销就应该从客户角度出发，主动帮助客户提出问题，让他们认识到问题的严重性，然后，帮助客户分析问题，解决问题，从而让他们认识到自己所推销产品的重要性。有的销售人员总是简单地认为，自己只负责推销产品，其他的与自己无关。其实不然，对客户而言，你作为销售人员对产品的了解更多，更全面，客户很多无法看明白的地方，销售人员要主动为其指点出来。

当客户提出意见时，销售人员有责任，有义务去给他们最好的建议。千万不要害怕暴漏很多问题，害怕客户拒绝而隐藏很多问题，否则，反而会害了自己。主动帮助客户提出问题，才能确保客户利益和自身利益的最大化。

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