微访谈：传统企业如何玩转电子商务

如何解决传统企业实体渠道与电子商务的冲突？

kaiyun体育官方人口 ：传统企业，尤其是零售行业企业在进军电子商务领域时，怎样梳理好电子商务与实体渠道的关系？比如价格就是一个问题，网上销售的价格常常要低于传统销售渠道。

陈靖jason：这种矛盾不是一天形成的。第一步传统企业会在低成本的前提下，在有流量的地方卖起来，当业务量开始大的时候，就有一些冲突了，企业的掌门人就会思索如何去规避这种冲突，让电商良性发展。

ZDNet：是，如果是纯粹的新业务反而好做，传统企业要转型，平衡线上和线下是最难的。关键在于，传统企业都有实体。打个比方，DELL可以放开手拼X86服务器，拼X86替代小型机，但IBM和HP似乎在这方面就有"投鼠忌器"的感觉。道理是一样的，如果把实体店面全关了，把资金和精力全部放在网店上，情况肯定大不一样！

段新乙 回复@kaiyun体育官方人口 ：网上的价格低的问题我认为是一个现象和举措，我们更应该绕过现象找到本质，本质是渠道商通过杀价策略获得发展速度和规模，从而节省时间成本。品牌商纠结这个问题，是因为品牌是自己的，线下还占大头，怎么解决呢？我的建议是：疏胜于堵。

kaiyun体育官方人口 回复@段新乙：那么就是说传统企业做电子商务，无论怎样都要先去尝试。

段新乙 回复@kaiyun体育官方人口 ：对，绝对要学习先进技术。只是可以在参与形式和方式上，可以多方面探讨，不要拘泥于表象。

陈果IBM：电子商务是企业的全新商业模式，不能仅看成传统商业的补充。因而也不仅是渠道转型。零售商做电商，例如staples，或自有品牌零售商做电商，或品牌厂商做电商，都要找到电商驱动力，比较极端的建议是，要和传统业务有比较明确的区分。

自建电子商务网站还是借用第三方平台？

kaiyun体育官方人口 ：什么样的传统企业适合建立自己的电子商务网站？什么样的企业适合选择电子商务平台？

mpact2011：其实关于企业是自建商务平台还是借用第三方成熟平台，有关这个话题的争论由来已久，不知道我们的专家团有什么看法？

嘉林li：我想您说的平台是指淘宝或者其他的在线销售平台，这个有几方面因素要考虑 1、品牌定位和目标客户群；2、投入和期望；3、业务的运营能力。另外现有的销售平台流量还是相当可观的，相应的服务提供商也是比较丰富的。如果您指的是自己构建还是基于成熟平台构建就是另外一个问题了。

段新乙：这不是一个简单的选A还是B的问题，而是需要从企业自身出发，从品牌与市场影响力、用户洞察和体验管理能力、服务、会员、商品、供应链、组织结构和能力要求、长短期盈利、挑战与风险等多个角度分析和评估各种平台和参与方式的利弊，权衡清楚后，做出自己的业务组合和价值最大化方案，主意一定是变动的。

ZDNet：这绝对是个见仁见智的话题，但就像云计算一样，中小企业指望着公有云，大企业一般都是私有云或是混合云一样。如果规模够大，资金够多，当然是自建平台更好。这就好比私有云，它能做到最佳的响应效率，否则就用公有云一样的第三方平台吧……

毛春景：当电子商务真正是自己的关键业务时，平台或部分平台一定是自己的。如同线下渠道一样，最初从风险和投资回报角度来看，有请分销商加盟商来增强自己的渠道。当品牌建立起来后，渠道渐渐收回了，即平台是自己的了。

牛肉面lily：很值得讨论的话题。第三方平台的优点是门槛底，但对于成熟的品牌，自建B2C电子商务更适合。

陈靖jason：对大多数传统品牌的电商负责人来说，都不是互联网专业人士，因此要专注基于货品运营的零售管理，用互联网渠道进行销售，包括横向直营，直营代销，分销和官方B2C网站等。渠道拓展要有针对性，自己品牌的受众要和第三方B2C所覆盖人群要高度重叠。官网是和自己消费者互动的窗口，适时而建。

文刀山丰_刘峰 回复@陈靖jason：对于品牌商，电子商务带来的更大的是机会，因为多了一个新型的渠道和客户沟通，如何能抓住转型机会，建立对新型渠道的掌控力，是企业战略转型需要考虑的问题。

传统企业进行渠道拓展和业务转型的路线图是怎样的？

Impact2011：传统企业进行渠道扩展和业务转型的路线图是怎么样的？如何开始，如何确保成功？

王斌杰w 回复@Impact2011：需要依赖企业的核心优势因人而异吧，最好有案例。

Impact2011：说到案例，中粮集团通过我买网进军电子商务，其实是另辟新径的模式，传统渠道如果跟得上变化的趋势就可以跟电子商务做资源整合并从中获利，如果跟不上就自然被淘汰。

IBM-林守常Fred：要更加了解消费者购买行为、喜好，利用新技术进行贴身的行销活动，根据对消费群的了解，进行企业内部改革和优化，配合新的商业模式。

王斌杰w：从一开始就想好如何去规避冲突，以顾客为中心的业务转型是成功的基础。

叶国晖_IBM：要结合战略目标、市场洞察和创新聚焦几个维度去设计，不能盲目跟风，需要围绕企业原有的核心资源和能力展开。概括起来几个原则：明确方向、达成共识、快速行动、持续改进。

kaiyun体育官方人口 编辑小结

以客户为中心，随着客户的需求而动，是传统企业一直以来都必须要做的头等重要的事情。新经济时代客户的需求在改变，客户的消费模式和习惯也在发生巨大的变化，所以进军电子商务是传统企业须要做的一门功课。只是在什么时间、采用何种方式去部署企业的电子商务规划，都将因企业的实际情况不同而不能一概而论。

为确保电子商务战略的成功实施，企业"不能盲目跟风，要需要围绕企业原有的核心资源和能力展开"。如果传统企业管理者能够根据自己企业的需求，选择适合自己的电子商务手段；实施电子商务规划的时候能够做到"明确方向、达成共识、快速行动、持续改进"，那么在新经济条件下，传统企业一定会为自己在激烈市场竞争中增加制胜的筹码。