电话营销——客户性格分析

来源: 价值中国作者:陈方
2011/3/8 9:34:39
开始写这篇文章之前,我们先设定一个场景:销售人员即将与不同性格的客户进行电话销售,A,B,C,D分别为四种类型的客户性格,我们假定四个客户都有购买意向,我们销售的产品是一张酒店会员卡,请问假如你是电话销售人员,如果分别与这四个客户进行谈判和沟通。

分享到: 新浪微博 腾讯微博
本文关键字: 市场营销 客户

开始写这篇文章之前,我们先设定一个场景:销售人员即将与不同性格的客户进行电话销售,A,B,C,D分别为四种类型的客户性格,我们假定四个客户都有购买意向,我们销售的产品是一张酒店会员卡,请问假如你是电话销售人员,如果分别与这四个客户进行谈判和沟通。

A:孙悟空

B:猪八戒

C:沙僧

D:唐僧

估计你会有这样的回答,A客户:这个会员卡听起来还行,但我没有时间同你谈这个事情,你跟我的助理谈吧。然后很快就说:先这样,下次再说。就会很快挂断你的电话。

B客户:真的哦,这张会员卡假如我去旅游,是不是在旅游景点也可以用的?不过好象蛮贵的,有什么特殊的优惠政策吗?

C客户:行吧,我觉得你们的会员卡还蛮好的,很多地方也可以用,折扣也蛮高,你还是让我先考虑考虑吧,谢谢你啊!

D客户:你把你们的会员卡说得这么说,那我问你:假如我不能享受这样的折扣,你该怎么解决?还有,假如我去一个城市,没有你说的折扣酒店,你是不是要赔偿我的钱还有时间,因为我肯定会和你联系的?

当我们的产品到了最后关键阶段,已经同关键人物接触到了,可是在关键时刻我们的促成技巧总是觉得不够用,是我们哪里出了问题?或许关键人物的性格分析能够帮到你找到一点解决答案。

A:孙悟空性格的客户,往往是求胜欲望很强的客户,非常坦率直接,具有超强的目标导向思维。所以,这时候客户会把他的真实想法告诉你,你可以同我助理谈。当我们的电话销售人员听到这样的回答的时候往往手足无措,因为他搞不懂客户这样的回答是什么意思,是拒绝还是推让?他想不明白。性格分析告诉了他答案,实际上客户已经在相当程度上认可了他的产品,只需要销售人员再同悟空的助理再谈判就能够销售成功了。但是,我们发现很多销售人员听到这样的客户回答,会放弃整个销售,因为他会从心里以为客户已经拒绝了他的产品。

共2页: 上一页1 [2]
责编:张泽牧
vsharing 微信扫一扫实时了解行业动态
portalart 微信扫一扫分享本文给好友
著作权声明:kaiyun体育官方人口 文章著作权分属kaiyun体育官方人口 、网友和合作伙伴,部分非原创文章作者信息可能有所缺失,如需补充或修改请与我们联系,工作人员会在1个工作日内配合处理。
畅享
首页
返回
顶部
×
畅享IT
    信息化规划
    IT总包
    供应商选型
    IT监理
    开发维护外包
    评估维权
客服电话
400-698-9918
Baidu
map