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电话营销——客户性格分析
开始写这篇文章之前,我们先设定一个场景:销售人员即将与不同性格的客户进行电话销售,A,B,C,D分别为四种类型的客户性格,我们假定四个客户都有购买意向,我们销售的产品是一张酒店会员卡,请问假如你是电话销售人员,如果分别与这四个客户进行谈判和沟通。
开始写这篇文章之前,我们先设定一个场景:销售人员即将与不同性格的客户进行电话销售,A,B,C,D分别为四种类型的客户性格,我们假定四个客户都有购买意向,我们销售的产品是一张酒店会员卡,请问假如你是电话销售人员,如果分别与这四个客户进行谈判和沟通。 A:孙悟空 B:猪八戒 C:沙僧 D:唐僧 估计你会有这样的回答,A客户:这个会员卡听起来还行,但我没有时间同你谈这个事情,你跟我的助理谈吧。然后很快就说:先这样,下次再说。就会很快挂断你的电话。 B客户:真的哦,这张会员卡假如我去旅游,是不是在旅游景点也可以用的?不过好象蛮贵的,有什么特殊的优惠政策吗? C客户:行吧,我觉得你们的会员卡还蛮好的,很多地方也可以用,折扣也蛮高,你还是让我先考虑考虑吧,谢谢你啊! D客户:你把你们的会员卡说得这么说,那我问你:假如我不能享受这样的折扣,你该怎么解决?还有,假如我去一个城市,没有你说的折扣酒店,你是不是要赔偿我的钱还有时间,因为我肯定会和你联系的? 当我们的产品到了最后关键阶段,已经同关键人物接触到了,可是在关键时刻我们的促成技巧总是觉得不够用,是我们哪里出了问题?或许关键人物的性格分析能够帮到你找到一点解决答案。 A:孙悟空性格的客户,往往是求胜欲望很强的客户,非常坦率直接,具有超强的目标导向思维。所以,这时候客户会把他的真实想法告诉你,你可以同我助理谈。当我们的电话销售人员听到这样的回答的时候往往手足无措,因为他搞不懂客户这样的回答是什么意思,是拒绝还是推让?他想不明白。性格分析告诉了他答案,实际上客户已经在相当程度上认可了他的产品,只需要销售人员再同悟空的助理再谈判就能够销售成功了。但是,我们发现很多销售人员听到这样的客户回答,会放弃整个销售,因为他会从心里以为客户已经拒绝了他的产品。
责编:张泽牧
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