5大技巧：轻取细分市场

调研细分市场客户对客车产品的特殊需求，并给予满足

细分市场客户对客车品牌的认识是从客车产品开始的。换言之，客车企业首先要了解细分市场客户真正需求的是什么样的产品，最关心的是什么，并能最快、最大限度地满足其需求，解决客户最关心的问题，只有这样，才能让客户对产品感兴趣。此时，客车品牌也就会牢牢的在客户心中打下烙印。

在客车产品的核心利益中，有的最关心安全，有的最关心节能，有的最关心舒适性，有的则是最关心服务，在不同的区域表现的也不尽相同。比如，申龙客车经过市场调研，发现中国北方高寒地区，顾客对客车的暖风系统最为关心，故必须在暖风配置方面实施区域差异化。针对北方高寒地带，申龙客车采用了对暖风系统配置项目“打包”的办法，具体做法是把“前挡除霜器+独立燃烧加热器+散热器+司机取暖器+后镜除霜+低温保护装置”作为一个“项目包”，并作为标准配置，供给北方高寒区域（东北地区、华北地区、西北地区）。这样，就为高寒区域解决了客车在冬季营运过程中的一系列问题，极大地满足了该区域客户的具体需求。这种做法实质是满足北方客户对暖风系统舒适性的特殊要求。又比如，在油价高涨的今天，客车产品如何做到节能，实际就是为营运者提高经济效益。在产品设计时，底盘的动力系统、传动系统、行走系统等就要注意合理的匹配；在产品外型设计时，尽可能减少风阻，使消耗的油料减少到最低，保证客户最大的经济利益。例如，宇通客车的新产品ZK6127神行剑就安装了宇通独创的发动机热管理系统，能够有效提升5%〜10%的燃油使用率，同时起到节能降耗、运行可靠、延长发动机及其附件使用寿命的作用，深受广大客户的欢迎。在人们逐渐富裕的今天，客车产品的安全性能越来越受到重视，乘客在选坐客车产品时，往往把安全性放在首位。因此，不少客车厂家在设计车身时都使用了全承载技术，同时还装配ABS、ASR等安全系统，大大提高了客车的安全性能。上述都是客户实实在在的需求，是客车企业必须认真考虑的产品策划的核心内容，是对客车品牌内涵进行的最好诠释。

精准市场推广

俗话说，酒香也怕巷子深。产品同样要推广、要宣传。

但是媒体合作要进行策划，产品在推广过程中，需结合要传达的内容找准合适的媒体进行表述，而各个媒体所能承载的内容又是有限的，所以要严格进行筛选。客车产品与其他消费品不一样，它既是价值较大的载客交通工具，同时又是营运者营利的载体，客车产品的定单大都是客户点菜式，个性化非常明显。“小批量、多品种”是客车行业不同于其他汽车行业的一大特色。因此在宣传推广时，必须结合细分市场的具体情况来进行。采用“组合式”推广策略，可以对提高客车品牌的认知度起到事半功倍的作用。

带车巡展这是客车产品直接与客户见面的最好方式，增强客户对客车产品的感性认识，也是提高客车品牌认知的最直接途径。巡展之前，要做好对细分市场巡展路径和目标客户的准备，听取客户对客车产品的改进建议。

媒体宣传对客车产品而言，主要是在专业媒体和大众媒体上宣传，这是客车品牌广为宣传的途径之一，是迅速扩大公众对客车品牌认知度的有效方法。专业媒体可以选择反应快捷的网络、报纸，也可以选择发行量比较大、相对权威的专业报纸。宣传的内容可以是产品广告，也可以是形象广告。大众媒体多选择重点区域市场阅读率比较高的报纸，要有针对性地宣传细分市场重点推广的产品。媒体宣传要反复做，有持续性，这样才能达到较好的效果。新闻发布会针对客车企业，一般选择新产品作为新闻发布的内容，邀请重点客户、当地相关运管部门的政府官员以及当地有影响力的媒体参与，这是策划新产品推广的主要手段之一，以达到新产品迅速被客户认知的目的。

组合式宣传把上述3种推广方式有机结合起来，在合适的时间、合适的地点，使用合适的产品，进行立体式宣传，效果会更加显著。

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