5大技巧:轻取细分市场

来源: 销售与市场·评论版作者:任诗发
2011/3/8 9:16:14
大多数相对弱小的中小企业,无论从资金、品牌、渠道、服务等方面都无法与垄断企业抗衡,他们如何从“垄断厂商”虎口夺食,只有凭借特色夺取细分市场

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本文关键字: 市场竞争 中小企业 资金

在细分市场中,提供合适的解决方案,完成销售,形成双赢

广东惠州某运输有限公司,是一个由交通局牵头,三家公司合并成立的一家新公司,购买车辆长期处于分期付款购买国内某两家知名企业产品的状态,公司拥有很好的垄断线路资质,并具有良好的发展前景。但是初期由于车站建设和合并初期的费用,造成资金相对紧张。申龙客车惠州地区的业务人员,在实现销售10台日野发动机客车产品后,发现其存在资金紧张的问题,就主动与工行广州分公司的消费信贷部门征求意见,多次促成两家企业的沟通,最终协助惠州某运输有限公司,以车站建筑物加建设用地做抵押向广州工行贷款近2000万元。大大缓解了该公司购车的短期资金压力,该公司终把全年的购车计划全部给予了上海申龙,1〜9月该家运输公司购买申龙车辆近60台,全部为客运专线车辆,其中日野车辆占30%。

此案例的成功之处在于业务人员关注企业的内部需求,虽然此需求跟产品购买无关,但正是这些无关产品的增值性服务,最终全部附加到申龙的品牌价值当中,实现买卖双方的双赢状态及稳定的合作关系。

成功的销售首先是创造价值的销售,在今天客车销售网络中,产品的同质化程度很高,国内外客车市场环境不同,但相同的是产品并不是唯一的核心竞争力。品牌建设和销售团队同样也是企业核心竞争力。一般客车厂家卖的车型与行业领先者“三龙一通”,绝大部分产品没有本质差异,发动机“三龙一通”可以用玉柴、潍柴,一般客车企业也可以。桥可以用襄樊153、柳汽方盛,一般客车企业当然也可以。在客车品牌还处于弱势地位、市场同质化很高的情况下,不能单单依靠产品本身的创利能力,更重要的是要把握住销售过程中的创利因素,也就是构筑客车产品的价值链。

对于一个优秀的业务人员而言,想要提升业绩,超越竞争对手,就要把竞争对手的行为进行分解,了解除了产品的种类不同之外,竞品之间存在的潜在差别。比如是否为客户提供了竞争对手无法提供的低成本服务,进行的业务活动是否真的在为公司品牌创造价值,而实施所提建议是否还能给客户带来好处。这样才能使销售对客户而言具备顾问式的含义,随时提出良好的建议,对于销售而言本身就是一种增值服务。

责编:张泽牧
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