营销方略：营销经理为什么签不到合同？

作为营销人都知道，在如今产品同质化较为严重的竞争当中，好产品不等于一定卖的好，而拥有一流的产品二流的营销往往还不如二流的产品用一流的营销做的好！毋容置疑企业即便有再好的产品也需要通过营销的手段让更多的消费者知道，以及让消费者更认可该产品。通过上述让我们不可否认如今的营销已越来越被重视，乃至在工作、生活、为人处事上处处都需要营销，营销类职业在中国也是最热门的职业之一。可是要想成为一名优秀的营销人更是需历经层层磨练，接受众多压力的挑战，不断自我压迫式的学习，几年下来也只是初长成苗的营销菜鸟。对于一位肩负企业整个营销系统的营销经理来说，自身已是在营销的领域上久经战场，无论是大小战役也算是身经百战，绝对也算得上有独当一面的才能。但在一次的签约之行中，一位营销经理不仅带着丰厚礼品，而且还带上优越的支持条件，在面对看似一见如故且像似很好沟通的经销面前，这在任何一个场外人来看也像似一场雪中送炭的签约之行。幻想总是美好的，而结果是经销商只字未签……

关于这位营销经理与经销商在沟通过程中的种种对话笔者此处先略去上千字……，给营销人去大胆假设，多点猜测也是一件快事。事后笔者对营销经理也进行总结了一下，从营销服务的角度来看，这位营销经理的确做的很出色，像是歌曲中的“左手一只鸡，右手一只鸭”，礼物的确也丰盛，对商的沟通上也是彬彬有礼，嘘寒问暖人，可谓句句入人心。但从营销博弈、营销谈判的角度上来看，签约未成的关键是这位营销经理犯下导致结果的至命错误，过早地揭露出了自身的底牌。

大家都知道，很容易得到的东西，很容易被人忽视，往往总想着容易得到的不好，不容易得到的更好！同样即便是在终端的销售中，一位很有意向的顾客，看中一款自己非常喜欢的高价值产品，经过产品介绍，产品体验等服务后，导购巧妙促成地说：“先生呀，今天真的要恭喜您了，早上刚好接到总部的通知从今天开始做活动，由于太忙还没来得及挂出来，如果您真的能定下的话，现在可以按8.8折的活动价给您。”顾客听了后，很爽快地回答：“8.5折卖给我，马上给钱！”聪明的导购并没有马上同意成交，反而“装”了起来：“先生呀，看得出您非常有诚意，这件产品也的确很适合您，如果能按您要求的价格卖给您，那也是我的愿望。这样吧，我马上帮您向经理申请一下，不管能不能申请下来，我也一定会尽力的。”可想而知，顾客听后即便是身在零下四十度的低温下，心中也会有一股暖意涌上来。结果是经过这位聪明的导购几经“装”后，定单很快到手了。

虽然这位经销商在酒桌上的酒品也是爽快之人，一杯又一杯，言语中也是表现出很信任总部领导的政策，在谈到具体政策时，也表现出一副漠不关心的样子，但在这一切的背后里，这位营销经理哪里知道这位久经商场的几十年“老江湖”正等着他带来的“好处”。正是这样，这位营销经理也出自过于感性的沟通，并没有先将普通的政策告知经销商来产生对比，而是将优于普通三倍多的政策一步到位地告知经销商。经销商听后也只淡淡表示了肯定这项A政策，满意A项政策后，B项政策也还差不多就不谈了，经销商又谈起了C项政策，这可把营销经理懵了，C项政策之前已明确过是不能谈优惠政策，所以营销经理在A项政策多倾斜的做法，也是想打消此商对C政策的争取念头，但此时的经销商哪还听的进去。

在政策的沟通博弈中，经销商开始大谈在公司的影响，贡献以及大攀高层领导铁关系。

而在此时的营销经理也难以有反驳的理由，也只能是在一边默默地认可。这一谈一喝，最后经销商又打了一张“亲情牌”，说是同出一个娘家却享受不同的两个待遇。原因是此位经销商同时也在经营这家企业的另外一个项目，因行业的经营模式不一样，该项目投入较大所以支持力度相对也较大，而商却一直咬着本是同出自一娘家，应要相对应的合理支持，站在他的角度上，他哪里又知道这个已是丰厚的政策是营销经理经过主动申请为其争取下来的。此时营销经理的内心或许还在嘀咕着，怎么做了好事，反而还成不是了。就这样像是一个在出题，一个在解题，迟迟也没有达成一致的沟通结果。

在这位“老江湖”的眼里，显然也看出事情也难以有个了断，正在此时，这位“老江湖”级经销商出了一道让营销经理无以应对难题，由于出题相对经典，笔者至今仍记忆犹新，这位经销商面部轻松且语气深长地对销售经理说：“小刘呀，其实我也知道有些事情你也不好说，这个真不为难你，你回去后跟XX总说，就说我这里哪怕是没有一点支持，专卖店也照样开起来，只不过心理会不太舒服”。对面的这位营销经理此时才深感明白坐在眼前看似一见如故，像似很好沟通的经销商原来都是浮云，而事实是这位眼前的“老江湖”绝对可称得上是一等一的营销高手了。一边仍是友好的笑言以对，一边是由于出师不利，也只能打到回府，重新考虑对这边的政策。

从一场战役上来看，一方在明处，一方暗处，若是在明处者稍不提防，一旦过多暴露内部的实力，且在不了解对方的情况下而轻举妄动时，很容易惨遭在暗处者的致命打击，正所谓不打无准备的仗，知己知彼，才能百战百胜。营销就是战斗，每一次营销沟通的博弈都是一场营销战役，最终取胜的不是真正因为你有多好的平台和强大实力，更不是因为你无准备的自信和对方的弱势，而是你是否了解到对方想要的是什么，对方底牌是什么以及做好战胜对方的充足准备和谋略。不管是菜鸟级的营销人员，还是江湖级的营销精英，在面对营销博弈时，永远要保护好自己最后的那张底牌！

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