如何摆平难缠的经销商

总 结

以上谈判过程是销售管理中最常见的，作为销售总监的吴为始终保持冷静平稳的心态。不因为办事处主任责任的推诿而加以指责，也没因为经销商老刘的狡黠而与之掰扯细节，而是顺势利导，将他们引入自己的思维方式之中。

对下属人员工作能力的不足，处理问题简单，只是责备或者授予解决问题的方法，往往效果不佳。大多基层销售管理人员都较为自负，往往过分强调问题出现的外部因素。最佳的处理办法是：高层管理者亲自示范，让下属去领会上司处理问题的整个过程，让他自己去找出能力上的不足。这既能树立起领导者的威望，又能帮助下属整体素质的提升。

经销商对利益的最大化追求，本无须指责。经销商以各种手段进行要挟时，销售人员首先得坚守自己的底线。经销商及时回款，保证公司产品的市场供应，这本是经销商义务，无须带任何先期条件。哪怕他的条件是合理的，也不能作为谈判的先期条件，否则经销商就会长期以此要挟。

谈判者对局势的把握，能使自己在心理上占据优势。谈判往往是拉锯战，会有反复的过程。当双方在某一问题上争执不下时，可暂时搁置，先从简单的问题入手，以小的让步来换取对方更大的让步。

高明的谈判者在于对谈判局势的引导，让对方说出自己想说的话。把自己的想法转换成对方的想法，以此达成的结果，就会容易被对方所接受。让对方以赢者自居，得到心理上的满足；而你也偷笑着拿到你想要的结果。这才是最佳的双赢。

谈判的过程，是双方心理变化的过程。在谈判过程中真真假假都会出现，谈判者需要辨其真假。经销商欲放弃一个产品的经销权，关键是看这个产品能否给其带来利润。G产品尚能给老刘带来丰厚的利润，老刘嘴上说放弃，不过是给吴为心理上施加压力。吴为不为所动，坚持自己的思维，就取得了满意的结果。当谈判一旦达到你满意的结果，趁对方还没缓过神来时，立即结束谈判。言多必失，免得节外生枝

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