如何摆平难缠的经销商

谈判就是交换

吴为喝了口水说道：“我这次过来，一是向刘总学习做市场的经验。我们要把大连市场塑造成全国市场的样板。二是与刘总探讨一下，接下来大连市场如何来运作。刘总你对大连市场是最了解的，你觉得大连市场除了商超KA系统这一块，我们还需要做哪方面的投入呢？”

老刘答道：“我早就与你们说过，你们公司产品在大连渠道的销售面太窄了。主要销量就集中在几家大KA，对中小型超市、外围地区重视不够，铺市率太低。”

吴为反问道：“那你公司为什么不铺呢？是不是铺不进去？”

老刘回答道：“铺这些中小型商超是需要费用的。你们不给我费用，我铺了是要赔钱的。”

吴为接着问道：“那需要多少费用呢？”

老刘想了想回答道：“一个条码，二三百元总是要的。铺进去不做陈列也卖不动。做好大连的B、C类店，一个月没有3万、5万元是不够的。”

吴为又问道：“你公司现已合作的B、C类店有多少家。”

老刘回答道：“有4000多家吧。我们有专业人员负责，专车配送。这块销售量占公司一半以上了。”

吴为继续问道：“如果我公司每月给你1万元费用，你每月负责将我公司产品铺进500家。2个月铺市完毕，并每铺10家，做1家专项陈列。能做得到吗？”

老刘停顿了一会，说道：“1个月铺500家没问题，但1万元费用少了点。”

吴为说道：“做市场是厂方与经销商共同的行为。完全依靠厂方，费用是永远不够的。市场做好了，也是双方得益。这种操作方式，在我公司还没有先例，我们就在大连市场做个试点。刘总你也把眼光看远点，我们不仅要赚今天的钱，更要赚明天的钱。”

老刘干脆地答应道：“那好吧。我明天就把这工作给业务员布置下去。”

吴为回头对小张说道：“小张，你派专人予以协作，做好跟踪。刘总这么支持我们的工作，你一定做好服务工作。”

小张点点头：“好的！我亲自带人跟踪。”

【分析】整个交谈始终是一问一答。看似平淡，但双方始终处在明争暗斗之中。吴为寥寥几语，始终引导着谈判的走势。对方总会有意识地提高谈判的尺码，而谈判者必须知道对方的底线。每一步的退让，必须让对方做出承诺。

优秀的谈判者不在于他的伶牙俐齿。而在于把对方的思维引入有利于自己的方向上来。

谈判没有谁输谁赢，追求的是双方利益最大化。在谈判中，要找到双方利益的共同体，在此基础上达成共识，谈判的结果才容易转换为成果。

用事实说话

吴为稍加停顿后问道：“D产品在大连上市后，市场投入大吗？”

老刘答道：“D产品近期投入很大，在大连X系统上了20多个地堆，还做了邮报，并派了10多个现场促销人员。估计每月的市场投入不低于20万元。”

老刘话略有夸张，吴为心中有数，未加辩驳地问道：“那D产品的销售状况如何？”

老刘含糊回答道：“据下面业务员讲，销售挺不错的。单店销售额每天有1000多元吧，把我们公司产品挤得都卖不动了。”

吴为笑了笑，拿出了X系统D产品每天的销售明细单说道：“刘总高估它了。根据销售明细，D产品在X系统的单店销售量最高也没有突破600元，平均也就300多元。而我们公司的产品每天单店的平均销售量始终稳定在500元左右。这都是因为刘总在X系统的客情关系做得到位，另一方面也说明我公司产品已经在大连市场形成了固定的消费群体，近期内D产品是难以对公司产品构成威胁的。”

老刘辩解道：“那我们也不能掉以轻心。D产品来势汹汹，一旦让它做大，会成为我们公司的心头大患。”

吴为点点头说：“刘总的话是有道理，我们必须加以重视。但D产品每月在大连充其量不过20多万元的销量，撇除进场等费用，每月的终端维护费用也在10万元左右。这么高比例的市场投入能维护多久？最多3个月吧！D公司的实力我还是了解的。”

老刘点点头。吴为继续说：“ D产品刚上市，总得有点动作来站稳市场。但市场竞争是一个长期的行为，不在于争一时长短。现在D产品做陈列，做特价，我们就跟进，那是以大搏小，吃亏的是我们。我们避其锋芒，等D产品的促销停息下来，我们再加大促销力度。这效果就更显著。刘总，你认为如何呢？”

老刘哈哈笑了起来说道：“吴总！不愧是营销高手，说得有道理。”

吴为觉得谈判达到了预期的目的，该进入收尾阶段，说道：“我们坚持公司已经拟订的市场运作计划，扎实做好市场基础工作。我们要打持久战，不争一时之长短。”

吴为喝了口水，回头对小张说：“张主任，你把我们与刘总今天确定的市场运作规划形成文字，让刘总确认一下，就按这个计划执行。”

吴为边说边站起身来，握着老刘的手热情洋溢地说道：“感谢刘总对我们公司的支持。今天就不打扰了，晚上我做东，还想多向刘总讨教几招。”

老刘爽朗地笑着说：“这是哪里话？到大连哪有你请客的道理。今晚我给吴总接风。”

【分析】谈判对手会在有意无意之中夸大某些事实，谈判者需要拿出有力的证据加以辩驳。这需要谈判前的良好准备。

经销商老刘手中的杀手锏是销售额，经销商往往以销量来要挟以实现其利益的最大化，吴为始终不提这个话题，让老刘始终处于被动的地位。