戴尔变身联想，凭什么能赢？

绝地反击

“蓝烨的到来是方正之福，是戴尔之祸！” 在第一时间得知原联想移动副总裁蓝烨转投方正的消息后，一位熟知蓝烨其人的业内人士如此说，“如果蓝烨没有方正董事长十分的授权，他不会加盟方正; 如果对方正现有的渠道没有九分的把握，他不会做; 如果对重振方正没有八分的信心，他不会做。”

蓝烨是打造联想PC渠道的“18棵青松”之一，是渠道高手，也是PC业内的一位骁勇善战的悍将。“蓝烨之所以没有选择去戴尔而是去方正，是因为他有足够的信心打败戴尔，使方正重新进入中国PC前三，甚至坐三望二。”上述知情人士说，“很显然，联想已经遥遥领先，难以望其项背; 惠普已经扎根很深，强壮而稳健; 最受威胁的自然就是目前居第三位、和方正份额最接近的戴尔了。”

方正可能只是戴尔的一大麻烦，联想和惠普才是戴尔的心腹大患。

戴尔不做全球PC老大已经两年了。2006年10月，全球两大市场研究公司Gartner和IDC发布的数据都显示，惠普全球范围内PC出货量超过戴尔，戴尔由此失去了独占3年多的全球PC江湖老大的位置。一直到现在，戴尔不但未能重回PC冠军宝座，反而与惠普的差距进一步扩大。

似乎媒体、分析师、投资人比戴尔公司CEO迈克尔·戴尔更“耿耿于怀”。在2007年一年的时间内，投资机构几乎用尽了所有刻薄的字眼以表示对戴尔的不满，业界分析师也把戴尔直销模式、产品策略、服务等批得体无完肤。而迈克尔·戴尔被媒体记者问得最多的就是，“何时重返全球PC第一？”。

很难说戴尔是否那么在意老大的位置，但毫无疑问的是，戴尔赢的欲望极其强烈。特别是在中国市场，戴尔的机会更大而凶险也更多，前有联想、惠普，后有方正、宏，没有一个对手不是虎视眈眈，他们不会给戴尔任何喘息的机会。戴尔既要在消费市场不惜代价发起进攻，又要在商用和中小企业市场毫不松懈，以防惠普和联想的袭击。

面对戴尔最强劲的竞争对手惠普和联想，戴尔不可能不急。目前，中国惠普大约有8000家渠道商，在全国500个城市发展了5000家经销店，并计划在2008年将覆盖600个城市。而据统计，联想在中国已拥有1万家合作伙伴、6000个店面、15万销售服务人员，100%覆盖了国内县级市场。

在最近的一次采访中，中国惠普PSG总经理张永利透露，在2007自然年的第四季度，中国惠普的PC出货量同比增长了84.5%; 其中商用PC出货量同比增长84.4%，消费类PC出货量同比增长153.4%，均超出市场平均增速3倍以上。

更可怕的是，惠普并不满足于此。“我每天都有压力。我的压力不是来自于竞争对手怎么增长，而是惠普怎么增长，怎么能保持比市场更快的增长速度。”张永利向记者透露，最近半年里，惠普继续保持平均每个月开100家店的速度，铺货渠道已经覆盖了650个城市。

形势逼人，戴尔只能孤注一掷向前冲。而且戴尔采取了快速蜕变、全线出击的进攻方式。

蜕变无形

渠道是戴尔最大的改变。

现在，戴尔开始反过来学联想和惠普了。在商用市场，除了保持大客户直销之外，戴尔挖来了曾在惠普渠道部门工作10年之久的麦沛然担当其渠道业务总经理，极力拓展其商用渠道合作伙伴计划。据麦沛然透露，戴尔今年之内合作伙伴将达到1000个，覆盖区域将由现在的90多个城市扩大到1200个城市。

戴尔一做渠道，联想就笑了。“联想最开心的就是戴尔做渠道。”一位业内分析人士向记者表示，戴尔面向中小企业直销的时候，价格低而且透明，这很受中小企业主的青睐。但是一旦引入渠道，在价格不透明的状态下，戴尔的竞争力会削弱。“渠道这潭水太深了！戴尔也许一时半会难以适应。”这位业内分析人士说。

更难的在于戴尔怎样对全国数量众多的代理商的“招安”和“收编”。记者在采访中了解到，对于一些实力稍弱的经销商，戴尔尚能强势把控，但是一些权倾一方的地方诸侯，却在给戴尔源源不断地贡献销售收入的同时，也毫无顾忌地制造着大麻烦。一位地方上的大经销商对记者笑言: “在利益面前，签约不过是一纸空文。”在戴尔的渠道管理中，“窜货”是绝对不允许的行为，但是这位经销商却能窜就窜。很简单，炒货来的利润比从戴尔正规渠道来的利润高出不少。

在消费市场，戴尔既做分销，也做零售。在今年4月的一次采访中，杨超向记者称，戴尔的消费业务已经基本覆盖了1～3级城市，并争取在第二季度进入部分4级城市。而据我们了解，2008年惠普渠道的目标已经是深入到五六级城市了。联想更不用说，其渠道已经覆盖到乡镇。

在戴尔风头正劲的2002～2003年，时任联想CEO的杨元庆最不愿意面对的一个问题就是: “你如何看待与戴尔之间的竞争？”联想常常讳莫如深。而在各种各样的大会上，联想最重要的假想敌就是戴尔。联想集团内部学习直销模式的热潮，一度让联想员工不知所措，让渠道商惊恐万分。

最后，联想采取了简单有效的方式——从戴尔挖人。先是撬走了戴尔日本区总裁阿梅里奥、挖走了戴尔华东区销售总监童夫尧，最后连上任不到一年的戴尔中国区总裁麦大伟，也被联想挖走。

在直销时代，戴尔收入的75%以上都来自商用市场，因为其面对大客户的直接销售模式是戴尔法宝。童夫尧曾是戴尔最强势的大客户部经理，他投奔联想后还顺势从戴尔拉走了数名骨干，开始在联想集团层面嫁接大客户部，并迅速帮助联想打开了跨国公司和“中”字头的大企业的大门，大客户部成了联想最大的利润来源。

由此，联想学到了想学的东西，一切了然于心，联想也不再谈戴尔了。而当原戴尔中国区总裁符标榜重回惠普之后，戴尔在竞争对手面前变得更加透明了。

透明而毫无个性的戴尔，凭什么赢过对手？这是一个问题，也是PC业的一大悬念。

评论：PC市场的穷途

“当戴尔从发展型公司转变成为生存型公司，它将给行业带来破坏性的影响。因为企业为生存而战的时候，它可能会选择自杀性的扩张方式，其攻击性会变得很强，一些凶恶的招数会使出来，这对行业的发展是极具破坏性的。” 清华大学领导力开云全站官方下载 研究员秦合舫的一段话让人心惊。

不只是戴尔，如今在PC市场上的玩家，哪个不是张牙舞爪？

而且更让人感到悲观的是，他们已经基本上放弃了修炼独门武功的耐心，而是开始毫无顾忌地相互模仿和抄袭: 戴尔4月宣布在淘宝上开旗舰店，4个月后联想跟进; 惠普5月欣喜若狂地推出了绘制有中国龙、太极八卦等图案的笔记本电脑，3个月之后，戴尔更与美国知名街头风格艺术家Mike Ming合作，推出了数款彩绘笔记本电脑; 惠普推出超移动PC，联想、戴尔也肯定会出超移动PC。

PC市场似乎已经走到了山穷水尽的地步: 没有创意和惊喜，没有独辟蹊径，没有出奇制胜，只剩下打价格战了。

而且，在可以预见的将来，因为商机减少，价格战将分外激烈。在商用市场，政府和教育是两大重头，但是今年以来，电子政务已经备受质疑，IT投资前景不再乐观; 教育行业的100亿工程已经完成，接下来的投资还悬而未定; 中小企业市场形势更为严峻，企业成批倒闭，生存难保，何谈IT投入？在消费市场，通货膨胀已经强力地压制了个人的消费欲望，从暑期卖场的冷清便可以看出。

大家都在末路狂奔，最终谁将成功脱逃？

来源：计世网

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