招商进行时--企业VS经销商

作者:查钢
2007/4/4 14:25:32
本文关键字: 理论探讨

VS:是产品重要还是市场重要?

产品与市场应当是一个互为因果的关系,但在企业与经销商两者看来,是各有侧重,各不相同。市场的需求决定着产品的定位。

企业的优势是拥有产品的“出生证”,这是绝对一方,但是在对产品的包装策划上,还是要参照市场需求为导向,否则,闭门造车的东西只会自娱自乐!经销商的绝对一方就是网络,有人说,二十一世纪是网络的世纪!庞大的网络流动可以保障血液畅通无阻。但是光有消费者的需求,没有产品的补充,“跑空车”也只会更费油。

因而说,市场与产品的关系可以说是鸡与蛋一样的重要。俗话说:合则双赢,分则两散!只要双方各自发挥自身优势,自然是一本万利了。

VS:招不上商,难!招上商,更难!

一个好的产品出生了,或是说策划到位了,接下来就要投入市场。企业与经销商的眼光都聚焦于一点——产品,产品的壮大关乎企业和经销商的自身利益,尤其是对于一个只有产品,没有网络;一个只有网络,没有产品的合作双方来说,这是处于两难的境地。

招不上商,难的是企业,拥有合法“出生证”,因自己的实力和市场行销经验的不足,导致孩子却养不活。产品在市场上没有前途,不被经销商和消费者认同。有不少这样的企业就因这个原因“花开花落”。

招上商,难的是经销商,资金的不断投入和人财物的付出,心理承受点不断下降,厂家的承诺都是在市场有回报的情况下进行,有了货款入账,才有物料支持,这不相当于是借鸡生蛋嘛。厂家对市场需求的把握不定,在失去促量商机和功效口碑宣传之后,又会影响经销商忙着“解套”,市场保护体制全线崩盘的严重后果。

VS:产品上市卖得不温不火?是企业,还是经销商的原因?

自已的孩子,总是要操心的,关健是销售量的细水长流,对企业与经销商都是一个痛苦。大家都知道,利润的多少双方关注,但双方更关注的是资金的周转率。

产品上市只是推广的第一步,下一步的推进执行度计划该如何作呢?其实,这是双方共同的责任。在前期企业是主体,负责产品的策划和功效开发,经销商为辅,确定产品销售渠道的定位和营销引爆。上市后应以经销商为主,负责整体网络的合理建设和布局,对消费者的销售心理进行引导消费。企业为辅,在宣销上树立现有和潜在消费者的需求观念,同时,树立企业和产品的良好品牌形象。

有些情况下是,产品上市后企业把产品交给了经销商,企业就坐收货款了,光靠经销商一个人的力量是不够的,双方应该明白:产品上市后,还要时刻根据市场的消费需求和竞品动态对现有销售政策进行修正。产品的四个成长阶段其实就是一个“与时俱进”的过程。

VS:面对竞品,企业与经销商能否同仇敌忾?

俗话说:只能共患难,不能共富贵,经过市场的一阵打拼之后,产品进入了发展阶段,外界又来断有新产品的介入,难免会心神旖动。

作一个比喻:企业与经销商之间就是一个夫妻关系,在发展到一定阶段,就会有“一年痛”、“七年之痒”,这也很正常,企业内部管理和研发能力的脆弱性,注定了在市场竞品介入时的懦弱,企业承受不了这种压力而偏离产品的功效和宣传维护。此外,经销商长期作一个产品,熟悉这个产品的操作套路之后,投入的激情自然会淡化。这时候,有新的产品(竞品)出现,竞品的出于对市场的细分,在包装和价位、对经销商的相关政策上让人耳目一新,竞品厂家“绣球、媚眼”不断的抛,这时候经销商难免会“红杏出墙”。

俗话说,夫妻重“情”,商人重“利”,双方都应该要冷静的分析一下,竞品究竟是不是“纸老虎”,自身的产品有没有局限性,本身的网络实力有没有这个能力,尤其是厂家要评估产品研发和功效的后续发展能力。

VS:产品树立了品牌,对企业与经销商是好事,还是坏事?

产品做起来了,企业的腰板儿自然就硬了许多,虽说是你经销商做了不少的工作和努力,但关健还是我的产品过硬,消费者信籁。有你的网络我的产品卖得好,没有你的网络我的产品照样也不错。现实中有不少企业是这样,孩子养大了,还是要跟着亲生父亲走,企业一下子收回了产品的代理权,经销商欲哭无泪。

我认为:这是一个认识观念的问题,经销商选择这个产品时眼睛不应只看着这个产品的利润,应该选择一个对自己有利的产品,并且要对产品进行论证,是长线产品还是短线经营,是“忽悠”型还是“功效型”,对现有网络的提升有没有帮助,做大了网络该如何承载,做不起来如何在网络内合理消化。另外,关于运作后期,产品品牌力方面,经销商与企业之间一定要通过合同约束,明确双方的权利和义务,经销商要永远明白“不要把鸡蛋放在一个篮子里面”,同样,企业在产品的品质上更不能投机取巧,以次充好。否则,才是搬起石头砸自己的脚,掉得大了。

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