浅谈房地产经纪机构生存与发展的风险管理

随着国家房地产市场的不断发展与完善，我们房地产经纪行业的作用日益重要，房地产经纪活动也日趋频繁，伴随着房地产二级市场的逐渐成熟与完善，未来的房地产市场是一个市场分工细化的市场，也是以二手房交易为主体的市场，消费者对风险识别能力和服务专业性要求会明显提高，房地产交易过程的安全、高效是每个客户所希望的，提供细致、周到、高效、安全到位的服务是我们房地产经纪机构生存的基础。

我们浙江省湖州市房地产经纪行业虽起步较晚，但发展迅猛，据不完全统计从2000年市区第一家专业性房地产经纪机构诞生至今短短十三年时间，已有大大小小房地产经纪机构300家左右，由于房地产经纪行业不是靠资本运作的行业，准入门槛较低，有更多的人选择从事这个行业，所以行业竞争异常激烈， 我作为从事房地产经纪工作多年的业内人士，充分认识到行业生存、发展风险管理的重要性，许多人会认为：房地产经纪公司仅作为“顾问”提供服务，又不涉及投资并没有什么风险需要承担，事实上，许多经纪公司失败的原因并非其把握商机的能力不足，而是缺乏风险意识或风险管理措施不当所致，那么，我们房地产经纪机构到底存在哪些风险呢?

（一）、外部的宏观调控， 法律法规的风险

近年来国家随着房地产市场发展而不断调整或制定新的相关法律法规，比如05年以来的多次金融调控政策及税收调控政策，致使许多经纪机构交易量急剧萎缩，因无法适应新政下的市场而纷纷倒闭转行，当然也有部分机构因适应能力较强，及时调整经营战略，反而在逆市中越挫越勇，趁机扩大市场，我们湖州由于大多数机构规模较小，运作成本低，老百姓对政策反应度相对滞后，故抗政策风险能力较强，但在一二线城市，受政策影响较大，所以为了把握或应对各种政策不确定性，我们经纪公司除了低头做事还应该抬头看路，就是要把握和洞悉行业正常发展规律，发现各阶段特点和存在的问题，只有这样才能有效地预测国家政策的变化时机及程度，预见性地做好相应对策，化被动应对为主动适应，化风险为机遇。

（二）、房源信息的不准确引起的风险

房源信息不准确指的是因为客观条件的限制或一些主观上的原因，对房源的相关信息掌握的不够全面，比如所售房源是否涉及抵押，是否涉案查封，房屋产权是否清晰，共有人意见是否统一，房屋质量是否存在隐患，经纪公司和经纪人在房源信息欠缺的情况下开展经纪业务，成交后发生纠纷，从而引发风险事件。

（三）、经纪人乱承诺引起的风险

在与客户的接触过程中，为了迎合客户的要求及交易，经纪人做出无法兑现或其他不适当的承诺，致使经纪公司陷入非常被动的境地，甚至最终引起纠纷，带来不必要的经纪损失，也给经纪公司的形象带来损害。

（四）、房屋保管带来的责任风险

有些业主将房源委托后，会将钥匙交与经纪公司保管、使用，不少经纪人为了代看方便也会主动向业主申请将钥匙交与公司保管，该房屋若发生财产失窃或是被人为损坏，所造成的损失均由经纪公司赔偿，特别是对一些装修较为豪华，家电名贵的房产来说，经纪公司所要承担的风险更大。

（五）、不良客户带来的风险

买卖双方联合跳单给经纪公司带来损失，这些不良客户为了逃避支付服务佣金，会在不引起经纪人注意的情况下给对方留下电话号码，然后私下达成交易或者不放心私下成交而跳到另一家经纪公司代办以减少佣金支出，甚至有些不良客户提供伪造的假房产证、假身份证进行诈骗，造成交易风险。

（六）、经纪人道德风险

有些房地产经纪人为了个人利益，置经纪公司的利益于不顾，做出一些损害经纪公司的利益与形象的行为，主要表现为：将房源或客源外泄;利用公司房源与客户资源私下促成双方交易为自己赚取服务佣金;私自抬高房源的售价，赚取其中的“差价”;私自收取客户的房款后逃跑等。

（七）、房款监管不力引起的风险

2006年初建设部、中国人民银行就联合发布《关于加强房地产经纪管理规范交易结算资金账户管理有关问题的通知》，通知明确要求中介的客户交易结算资金必须设立专用存款账户，加强资金管理，确保房款专款专用，同时各市、县房地产管理部门应当采取定期或不定期检查的方式，对房款监管账户的开立情况、交易资金支付情况等加强管理，对违反合同约定使用资金的行为，要严肃查处，但事实上在这点上我们有些经纪机构到目前为止还是没有设立房款的账户，使用私人账户代收客户房款，没有第三方的监督，这就产生了一定的资金风险，严重的可能留下经纪人卷款而逃的隐患。

以上存在的风险严重阻碍影响房地产经纪行业的生存与发展，所以从事房地产经纪工作我们一定要树立起风险防范意识，要不然会造成严重后果，具体以下方法：首先经纪人要提高风险防范意识，这是提高风险识别能力的基本前提，其次加强经纪人的各项专业能力，制定标准化业务操作流程，同时加强对经纪人的培训和服务督察，有效控制服务过程中可能发生的风险，除了上述防范风险的措施外，房地产经纪机构同时也要重视风险发生后的弥补，分析风险产生于哪个服务过程的哪个环节，据此进一步完善标准流程，加强服务督察和培训。

防范风险的具体措施：在2009年我所从事的湖州慧帮房地产经纪有限责任公司推出了“家访”概念，即在信息上报的第一时间内，由经纪人主动到客户家进行友善拜访，意在实地考察所售房源的房屋的真实性、有效性、合法性，对房屋的套型结构、装修风格、小区绿化覆盖率、周边环境及配套设施有充分的了解;核实房屋、车库等面积、建造年限、房屋属性、土地属性等三证资料，明确产权人卖房的真正意图等，然后结合当前行情与国家法律法规，以及经纪人所学的专业知识及自身对于该房的理解判断，运用“摆事实、讲道理”、“对比分析”等方法有血有肉的、全方位系统化地对其进行引导，使其能够合理对自己的房屋作出正确客观的评价与认识，通过参照房屋产权证、契证、土地证三证原件上具体数值，经纪人即可以为客户进行成本的预算，使得客户对于自己所售房屋所涉及的税费明朗从而合理挂价，又可以帮助客户提早发现例如地名不一致、因计算方法不同面积有所出入等可能影响交易的不良因素，以便日后的交易能够顺利进行，有效防范了交易风险，同年我们还与中国银行湖州市分行和工商银行湖州市分行合作签订《房款监督支付协议》，从根本上打消了买卖双方关于房款支付方式的顾虑，公司可以发挥交易撮合与权证代办的专业优势。在看房、面谈、签订《房屋买卖居间协议》后，买方到中行、工行开设交易监管账户，存入购房款首付款并与本公司、银行签订委托监管协议，买方只要具有较好的个人诚信及相对稳定的收入，待本公司办理完毕房屋过户手续领取三证后，即可办理按揭贷款手续，买卖二手房的消费者可以通过本公司将交易资金委托给银行，不必再为资金安全担心，银行的公信力使百姓交易更放心，由此带来的安全感更提升了本公司品牌和信誉。截至目前，因为银行对于合作办理房款监管的房产经纪公司具有严格的准入要求，所以本公司是目前湖城唯一一家与银行开展此类业务合作的经纪机构。

通过以上具体实施，有效管控了交易风险，使我们慧帮迅速成长为本区域同业知名品牌，通过多年经营，充分认识到企业风险管理的重要性。目前的房地产经纪行业，不断在业务规范、经营理念上进行着激烈的比拼，经纪公司的品牌竞争也已逐渐形成，面对激烈的市场竞争，诚信经营以及安全交易是公司的立身之本，只有从企业自身内部诚信制度以及安全交易，防范风险入手，才能真正意义上实现“诚信经营”，由于诚信的外部效应会吸引更多客户且进一步提升公司的知名度和诚信度，从而形成诚信与品牌的良性循环。

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