经销商财务管理

经销商财务管理是营销体系财务管理的一个核心组成部分，管理好你的经销商，把公司的政策、规范、要求传递给他们，牵引他们的管理往公司要求的方向发展，提升经销商自身的管理能力，是经销商财务管理的目的，也是厂商融合与共同成长的必要途径。

1.公司的信用管理政策

主要介绍信用管理对于经销商和公司的意义，信用的好坏对经销商经营的影响，公司对于经销商的信用如何评定，哪些因素会影响经销商信用，如何提供信用证据等。

2.公司的返利、佣金、折扣政策

返利的计算方法、使用原则；佣金的支付流程和规范；折扣的申请流程等；

3.业绩预测、统计及披露

经销商的定期销量预测与公司预算的关系；实际业绩的统计口径，各种口径的差异说明；业绩统计差错的更正及异议的反馈处理；业绩统计披露的报表格式及内容说明等；

4.订单下达流程及规范

订单的填写规范，什么样的是有效订单，需要走什么样的签章流程，订单传递给哪位订单管理员，如何联系，订单管理员如何对订单有效性进行确认，如果是无效订单通过什么渠道、以何种方式回复经销商，经销商通过什么途径查询订单的状态。

5.投标及大合同（项目）管理

项目池与项目机会点把握、项目招投标（投标特价的申请流程）、项目商务谈判（格式合同条款与可商议性条款的谈判原则等）；项目盈利预测、合同的评审与签订流程、项目的概预算、项目的交付成本控制、风险控制、项目的物流计划、资金计划、项目状态的跟踪管理、项目的验收、项目的核算与决算分析；

6.收付款流程及规范，结算工具

公司的收款资料；电汇方式下电汇单的填写规范；经销商开具汇票、信用证的流程介绍；公司贸易融资支持政策及联络人；

市场推广费用、广告促销费用、海外维修基金、佣金、现金折扣、代垫款、投保保证金等支付时需要提交的资料清单、单据填写规范及审批流程、支付进度查询方式；

7.发票及税负管理

发票与订单、发货单的对应关系；发票备注栏的信息说明；发票种类及税率；发票的邮寄、发票的接收规范；发票错误及异议的处理；丢失发票、过期的处理；一些返利、佣金如果需要经销商通过开发票给公司，那么是否对发票的类型、金额等存在什么要求；经销商的信息变更（开票资料变更）的反馈流程；新经销商在一般纳税人和小规模纳税人之间的选择税负比较。

8.价格政策等

对于不同类型的经销商的不同价格政策；不同价格层次之间的相互屏蔽及保密；对于扰乱市场价格的各种行为的取证、处罚等；调价的补差政策；

9.收退货管理

货物的签收；货物的验收规范；货物质量问题的反馈途径、方式、对象及反馈有效性的时间限制；公司对货物质量处理的承诺；申请退货流程；

10.对账

发送经销商的对账单格式；对账单格式及内容的说明；对账单（债权）的确认方式及法律意义，对账差异的反馈途径、联络人。

11.建议、投诉及争议处理

经销商的建议、投诉、争议处理渠道及流程。

营销人员是在向经销商卖产品或为经销商卖产品，而作为管理部门，我们应该向经销商卖管理。成功的管理思想和文化输出和成功的产品输出同样重要。

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