用友长伴咨询张春雷：咨询+软件 创新结合管理实践

媒体提问：用友长伴咨询自去年成立以来，现在已经迅速发展到近百人的咨询团队，为什么会有这么快速的发展，如何看中国管理咨询这个市场？

张春雷：中国一直希望通过加快转变经济发展方式来实现科学发展，中国企业进行转型升级所面临的问题和挑战，将给管理咨询行业带来了巨大的市场空间。虽然中国已经是世界第二大经济体，但是本土咨询公司规模最大的也只有1个多亿，说明中国管理咨询行业的空间很大，中国未来可能出现像埃森哲、罗兰贝格这样的世界级咨询公司。我觉得目前的管理咨询市场有点像九十年代末的ERP市场，当时客户对ERP的认识刚刚开始成熟，市场也参差不齐，当时很多人没想到管理软件和实施服务会发展到现在这个规模。目前中国管理咨询的市场格局远未成型，还处于发展初期，但是，在中国经济转型发展的大背景下，随着企业对管理咨询认识的逐渐成熟，对专业化管理水准的提升、在市场竞争中以卓越绩效为立身之本的愿望增强，管理咨询业务一定会快速发展，这将为有市场优势的管理咨询企业创造很好的局面。国内管理咨询领域良莠不齐的现象也将逐渐优化。

媒体提问：从行业角度看，用友长伴咨询聚焦在哪些行业，哪些类型的客户。

张春雷：我们一直将客户看为战略合作伙伴，相互长伴，共同成长。我们的重点行业是，房地产与建筑、消费品、连锁服务与制造业。另外中国很多企业都在走多元化发展，所以综合性集团也是我们关注的客户群。我们为客户提供的管理咨询服务包括企业整体管理诊断，战略规划，组织与人力资源，流程梳理，采购与供应链管理，客户关系管理，电子商务，信息化战略与IT规划等方面。从企业类型看，快速扩张的民营企业，IPO上市前后的企业、大型国企是我们的合作及服务对象。

许多用友的老客户自然也是我们关注的潜在合作者，这使我们可以更快地了解和贴近市场，清楚客户的行业环境和业务模式，了解他们面临的问题和挑战，懂得他们的盈利模型和新的增长点，最终我们可以更有效率地为客户提供优质的管理咨询服务，并通过软件系统固化我们的咨询成果，以提升客户的企业价值。当然我们的客户不仅仅来自用友软件这一渠道，我们有多样的的市场推广方式和合作渠道。

媒体提问：用友长伴咨询都有哪些成功案例？

张春雷：近期，长伴咨询在大型制造企业、连锁服装和食品企业、地产、传媒、高速、电力等多个行业的咨询项目竞标中，以深厚的专业能力胜出。已经签约十几个咨询项目，大部分还在实施过程中。已经完成的几个连锁服装连锁食品行业的流程设计和IT规划咨询项目，得到客户的高度评价，接近完成的几个房地产管理提升项目，包括一家中国房地产的百强企业的项目，都得到客户高层的赞赏，并要求在公司中高层经理中广泛推广咨询成果。在一家企业的HR咨询项目中，客户高层给予的阶段性成果汇报的评价是“感觉非常好，项目组做了大量工作，关注点条理清晰，框架非常好，说明咨询公司是有水平的”。这些案例也证明了长伴咨询有很强的行业和专业能力以及团队协作能力。

媒体提问：用友长伴与国内其他咨询公司相比，你们独特的优势在哪里？

张春雷：长伴在咨询领域的优势可以概括为这么几点：深厚的行业专长和管理实践，实战派顾问团队，广泛且不断改进的咨询服务产品，全球管理实践与中国管理创新的结合，咨询+软件的落地模式，客户价值导向的企业文化以及致力于为员工提供长期发展的机会。

长伴咨询的骨干多来自优秀的企业甲方和优秀咨询公司。我们不仅仅懂得咨询的方法和工具，也有实际的企业管理和运营的经验。中国企业都有着它独特的DNA元素，我们知道管理咨询在中国的企业会碰到什么样的问题，如何解决，这使得我们的咨询成果更加注重执行，更注重在企业内部如何把这套东西推行下去。

长伴的另一优势来自他的组织模式，公司制和骨干员工持股。目前国内比较普遍的合伙人制，这种组织模式有利有弊，它的好处是门槛很低，可以快速扩张，但问题在于如何实现包括顾问和知识的资源共享，以及整体规模效益。在这个模式下容易出现短期利益的情况，造成项目纠纷甚至停滞。长伴咨询的组织和营运模式传承了用友的客户经营模式，这使得我们更容易与客户结为长期的合作伙伴，并有一个强大的资源体系和服务体系做保障。我们期望是长期经营好客户，看中的是这个客户甚至客户后面这个行业的长期经营，所以这种模式更关注客户价值，更关注长远。

媒体提问：提到用友，人们自然会想到管理软件，长伴咨询如何来树立专业咨询公司的形象？

张春雷：管理咨询是一种专业化服务。企业需要新的管理思维、新的经营观点、新的绩效构想、新的管理技术、新的管理知识和新的商业理念，甚至需要完全的管理变革，这些正是管理顾问独有的专业特长所能提供给客户的。一个咨询品牌的积累需要一个过程。在起步时，长伴咨询可以借助用友的品牌、客户资源和营销力量，另外，长伴咨询的管理层和咨询骨干来自著名跨国公司和优秀中国企业，例如，埃森哲，P&G，IBM，Hey group，PWC，万科，华为等。所以我们的起点很高，行业、专业和咨询经验在业内是一流的。今年是用友长伴咨询的基础年，我们的目标是树立一批样板客户和行业标杆，建立口碑。另外我们也通过与用友软件公司合作的市场营销活动、《长伴商业评论》和管理培训课程等方式，分享我们的管理思想和理念。

媒体提问：目前我们看到很多企业一直也在谈加强企业管理，也感觉到存在问题，但是不清楚从何处入手，这种情况下咨询公司如何与他们开展合作？

张春雷：我们有一个企业整体管理成熟度的诊断方法，叫企业卓越绩效的标准 Criteria for Performance Excellence，从领导力、战略管理、客户导向、测量分析与知识管理、以员工为本、流程管理和经营管理结果七个方面来评估企业的管理水平。它是从企业管理的整体角度、从企业运营管理的源头，客观全面地考察、评估企业管理成熟度。这个模式来自于美国国家质量奖，为了避免歧义，2010年已经更名为“卓越绩效奖”。它是一个框架体系，企业可以作为一个标准作自我评估，来看企业的管理成熟程度，哪些是优势，哪些是差距，未来的风险和机遇在哪里，以此帮助我们企业认清现状，并且通过具体管理实施落地，不断完善企业的管理体系，以从实质上提升市场竞争力。这套体系对于目前中国企业的转型升级，是一套很好的方法和工具。目前已有地方政府策划与长伴咨询合作，实施这个奖项，来推动当地企业的管理进步。也有企业邀请我们利用这套模型去做管理评估。管理关注根本，大道至简，长伴咨询的产品和服务，也是围绕企业卓越绩效模式这个框架的。

媒体提问：中国是世界制造中心，中国要从制造大国转向强国，企业管理创新和信息化提升是两个很重要的基础，我们看到制造业也是用友最大的客户群和做得最深入的行业，长伴咨询在制造业领域提供哪些管理咨询服务，有哪些特色？

张春雷：首先我们应该清醒的看到，与日本和德国等国家相比，中国还不具备作为现代世界制造中心所应该具有的企业管理现代化水平。中国制造业企业管理水平有很大的地区和行业差异，总体上还没有形成自己独特的企业管理模式。我们的制造业咨询主要关注在供应链管理（采购、计划、生产、物流、研发等）、营销管理、组织与人力资源、信息化战略与IT规划等方面。

我们的供应链咨询团队多来自世界500强企业，对如何实现一流的供应链组织机构有非常清楚的认识和实践。我们从供应链的战略和运营模式入手，构建企业供应链的管理体系，包括需求和计划管理、寻源和采购管理、精益化生产、供应链物流设计和优化几个方面，再通过IT系统、供应链组织和流程绩效体系来保障供应链体系的有效运行。打造一个坚实的供应链管理基础，为企业未来三到五年的成长提供强力的支撑。

我们的咨询特色就是注重结果的落地和执行过程。中国企业普遍存在一个执行的问题，我们可以帮助企业将管理咨询的成果深入到运营层面。我们开发出真正适合中国制造业当前发展阶段的咨询服务，在提升客户供应链管理水平的同时，最大限度的减少了资源投入和变革风险，通过实施有效的整体供应链去参与市场竞争。为了保证构建供应链体系的精益化运营，我们会在具体的执行和成果落地的过程中，通过具体指标来呈现，例如库存周转率的提升、成本降低率、缺货损失和准时交货率、订单反应能力、产能的利用率等。针对这些具体的指标优化，我们可以和客户在管理咨询项目中共同承担达成责任，也一起分享咨询成果。

媒体提问：快速消费品和房地产行业，我们看到长伴咨询多名咨询总监来自宝洁和万科，长伴咨询如何看这两个行业的趋势和管理咨询的需求？

张春雷：正像您所说，长伴咨询的确非常看好这两个行业的管理咨询市场空间，我们的顾问团队，无论是专业性和实战性都在这个领域都是一流的。