企业SaaS服务，先苟且挣钱再想诗和远方

最近钉钉发给媒体一篇新闻稿，核心意思是：最近有不少声音在钉钉的免费进行造谣，说钉钉“声称免费，其实暗中收费”。新闻稿是以钉钉负责人无招的名义发表，无招表示，钉钉将坚守初心，坚持免费。把阿里巴巴的工作能力零成本零门槛输出给中国企业，让他们拥有与国际一流企业同等的能力，这就是钉钉最大的成就。云云。

有点意思。万马奔腾的移动办公市场不好搞啊!连财大气粗、一路飞奔的阿里巴巴钉钉都要为一些打单的、微信里聊天的信息出来专门辟谣。当然，也不排除钉钉借此机会再炒作一把哦：)

我对造不造谣这种事不是那么关心，但我最近一直在关注此次事件的主角——移动办公“免不免费”。近一段时间，纷享销客改名“纷享逍客”，并且宣布移动办公应用完全免费;微信马上要推出企业微信，并且免费。一直免费的今目标则强调自己会一直免费，并且提供了越来越多免费的应用和服务。但值得注意的是，与此同时，一些长期免费的应用也开始向收费尝试。例如，在国内团队协作服务提供商Worktile则在2016年推出企业版，开始从全免费向收费之路探索。

Worktile这个服务商我一直很关注，也很喜欢其调性。其品牌可能不像钉钉、纷享逍客等品牌知名度那么高，但在团队协作领域，是一个美誉度很高的品牌，吹点牛皮说他具有领导级影响力也不为过。这样一个品牌厂商商业模式的改变，会对行业带来一定的影响和示范作用。为深入了解Worktile推出收费的企业版背后的逻辑，我专门采访了Worktile创始人、CEO王涛。他给我印象最深的一个观点便是，在当前形势下，企业SaaS服务商得想办法如何进行商业变现，不能只想诗和远方的田野。哈哈，一直在免费的你，也有类似感受吗?

免费的困局

一直免费的Worktile遇到了商业模式困局。

据王涛介绍，Worktile自2013年上线以来，其注册的企业用户数已达到22万。对于一个2B的应用而言，这可以说已是一个非常巨大的数量啦。不过，王涛却不这么看。

他认为，绝对数字看上去不小，但离他心目中的期望还是差距很大。据王涛透露，从Worktile团队任务协作应用的后台数据分析可以看出，专注于团队任务协作应用的流量会马上遇到”瓶颈“。这个瓶颈不是意味着其用户数量不会增长，而是增长曲线会逐渐变缓。但这不符合他对Worktile的期待。他希望Worktile的用户数量增长曲线应该是指数级的增长，类似2C的互联网应用。只有这样的增长曲线，才能获取像2C应用一样的、上亿级的用户数量。当用户数量足够多以后，才可能诞生出各种各样的商业模式。这是支撑Worktile奉行免费战略的根基所在。

数据告诉王涛，从现在发展形势来看，团队任务协作型应用不可能获取2C应用一样的巨量用户。在这种形势下，王涛认为，Worktile免费的商业模式需要改变，否则最终不可能实现Worktile的商业变现。

改变的方向，当然就是从免费走向收费!

免费到收费的N条路径

从免费到收费，这道槛不好迈啊。搞不好就会钱没收着用户却跑了!

王涛告诉我，为此他踩了不少坑。第一个坑是，将现有的团队任务协作应用分成基本功能和高级功能，高级功能收费。听起来不错!业界有不少厂商也是这么干的。但王涛最终没有这么做，因为他发现这样做不能解决问题。运营数据表明，这种做法的收费转化率很低!它会带来一些收入，但不会带来很高的收入。这些收入甚至可能都不足以支撑团队的发展!这么干，投资它的资本也不会答应啊!

第二个坑是增值服务收费。Worktile本身免费但想点其他办法收费。这其实是很多2C应用的做法。但这么做的前提是，用户数量本身足够大，因为这种转化率也是非常低的。并且，在王涛看来，对于2B的应用，有太多增值服务也比较危险。这会给企业用户的日常工作带来较大的干扰，会让工作不爽!

第三个坑是按空间收费。按存储空间收费也有不少SaaS服务商在尝试。但王涛也认为不好。他的理由是，存储空间太便宜啦，很容易被竞争对手免费掉。对方一逼，你收费也就不成立了。更进一步，他说，据他了解，从现在在尝试空间收费的厂商，其效果也没有达到预期。

怎么办呢?

专门的收费版本

推出专门的用于收费的版本!这是王涛及其团队不断试错之后给出的答案。

在不断试错之后，王涛他们决定推出一个和原来免费版不尽相同的、面向企业级的、但可以收费的任务协作管理应用：Worktile企业版。

唉，主意不错!这种专门的收费版本模式可以很好地解决Worktile的商业变现问题。据王涛透露，Worktile目前的运营数据也很好地支撑了这点：Worktile企业版本的试用客户转化为付费的比例在5%。这个转化率可比前面提到的那些高级功能付费、增值服务付费模式的转化率高多啦!

为什么这种模式会那么牛逼、会有那么高的付费转化率呢?在王涛看来，这是必然的嘛，因为他抓住了其中的关键。即在于这个新应用满足了企业的需求、对企业有价值是其根本。很多企业都需要一个All-in-One的、比Worktile免费版功能更集成的、比任务协作更多功能的一体化应用。

另一方面，这个有和Worktile免费版不同核心价值的应用可以充分利用免费版所拥有巨大流量的好处。22万的免费版用户，能为企业版带来了源源不断的试用用户。但注意，这种利用不像增值服务，它不太会引起用户的反感!由此，我们可以很有道理地定性预测，只要Worktile把握好整个产品研发、服务运营的节奏，企业版就能为Worktile带来有足够想像空间的商业利润。

以上呢就是Worktile在当前形势下做出战略决策的背后原因。王涛认为，对企业SaaS服务商来说，当下在免费的同时，必须要考虑挣钱了!说实话，他是认为想学2C模式，靠免费集聚大量用户、最终依托巨量用户来实现商业变现的模式存在较大的风险啦!没有指数级增长，谈什么巨量用户?没有巨量用户，就不可能有类似2C的商业变现模式。

你同意吗?什么?我的观点?等我下一篇文章吧，哈哈!