打开政府云计算市场的五把钥匙

现在，似乎到处都可见宣扬云计算技术价值的文章。很多的联邦政府、州政府以及地方机构都公开地对新技术采购采取了一个“云计算优先”的策略，他们把他们的内部IT系统迁往云计算，并围绕新的基于云计算的应用程序创建公共-私有的合作伙伴关系。随着技术的不断发展和政府预算的进一步收紧，我们可以预见云计算市场将会出现更多的这种类型的合作关系。

　　虽然私营公司和公共部门之间的关系并不是新的，但是对于希望在与公共部门合作上投资并推动创新的云计算供应商们来说，这就是一个新的机遇。但是，鉴于大部分市场都是垂直的，所以与政府部门的合作关系要求供应商们采取更为合作的方式，以便于真正地了解这些特殊客户的特殊情况和需求。根据我们以往收集的供应商与政府公共部门的合作经验，我们总结了五条提示，可供云计算供应商们开发政府云计算市场时参考：

1. 关注于服务集中化

　　很多的传统本地服务正在不断朝着更集中化产品的方向上发展着。针对那些通常必须在本地部署和维护的应用程序，云计算应用可实现规模化的经济效益。新技术可实现托管基础设施的整合和共享，从而在整个行业内推动技术的变革和业务流程的再造。云计算供应商们需要了解这种迁移至更集中化方式在每个采购、支持以及配置的服务流程中的整体效果。

　2. 做好准备工作

　　更好地与你的潜在政府云计算客户和现有客户进行合作。在大多数情况下，在各个政府机构之间是不存在竞争关系的；他们只是在有限预算的条件下试图提供他们所能做到的最好服务。对于他们希望改善的问题，他们是非常愿意解释流程和技术问题的。在为公共安全机构提供你的服务之前，请确保它已完全通过了相关行业协会的审查。了解行业组织和标准化机构的作用是非常重要的。

　　你不能急于对概念进行盲目的开发，相反你必须详细了解一个机构的具体基础设施环境和需求。云计算供应商们无法提出他们的服务，而只能简单地希望机构能够弄清楚如何把它们的服务整合至其现有的IT环境。有鉴于云计算技术应用还处于起步阶段（尤其是在关键的政府基础设施领域），云计算实施的成功取决于在行业团体和标准化组织中所投入的时间，以及是否能够解决相关的安全性和可扩展性方面的问题。

　3. 了解采购流程

　　与政府机构合作往往意味着合作对象有着预算紧张、资源紧张以及采购流程繁复等诸多问题。虽然这并不是销售云计算技术所具有的独特问题，但是云计算服务打破年度许可和维护费用这样的传统模式将会造成很多供应商诸多问题的进一步复杂化。此外，很多机构的采购流程并不符合基于服务的技术合同条款。成功之钥就是要充分灵活，并与公共机构合作以便于尽可能轻松地开发一个与他们现有框架相集成的模式，而不是试图让它们作出改变。

4. 为合规性问题做好准备

　　了解公共机构工作的法律约束。某些问题是不可以谈条件的，例如遵守隐私性和可访问性等方面的法规。此外，遵守这些法规的需求往往会决定标准的操作流程。在为公共部门开发你的政府云计算服务时，应特别注意在任何监管程序中的任何陷阱。

5. 了解客户

　　政府机构往往更关注于最紧迫的挑战；没有人会希望通过为了变革而实施变革，从而让他们自己出名。大多数情况下，他们会试图解决一个简单的问题，例如公共安全机构只是想能够更高效地与他们所保护的人群进行沟通。但是在另一方面，机构仍然会把目光放得更长远一点来实施项目，并经常性地承担风险。在与公共机构进行合作的前期应尽量保持足够的耐心并投入足够的时间，以确保他们能够充分了解和习惯使用你的基于云计算的服务。

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