《云云众声》第60期：甲骨文挑起价格战 国内杀出黑马截VMware去路

梁钦：另外一件事，其实我不知道有没有关系，我先抛出来，然后请效民来做点评，这件事是甲骨文的CEO，LarryEllison他做了一个不能叫豪言壮语吧，透露出来一种战略，他说甲骨文会与亚马逊，微软，还有包括Rackspace这一类的厂商来打这个价格战，我觉得Oracle很少这么明确提出跟云的，当然跟惠普这些私有云的厂商搞得挺不可开交，公有云我不知道是不是第一次，从效民的角度来说，联系刚才我们介绍那个环节，他这笔收购和打价格战有必然的联系吗，你怎么看?

赵效民：我觉得你要说它没联系的话，我觉得有点联系，但是你要说很有联系的话，其实你要看怎么一个联系法，你要说单纯的从Responsys跟它要做IAAS级这种基础设施服务的策略，并没有太直接的联系，但是我们可以看，Oracle自从 收购了SUN之后它已经有自己的一整套底层的硬件基础平台的这种产品了，包括这种服务器，存储，还有相关的这种网络。那么，它在收购SUN之后我们看到它 的这种产品路线有很大的一个变动在于说，推出这种一体机集成系统，几年前我们都知道Exadata，Exalogic，还有Exalytics，这些都是基于它自身的硬件系统一体化的，从硬到软的解决方案。

当然它形成它自己的一个很独特的营销风格，因为Oracle我们也知道它原来这个软件 方面非常强大，自从收购SUN之后它可以玩封闭，你在市场上你很难买到单独的，你想买一个SUN的一些服务器存储你很难买到，那它都去哪了，都去了 Oracle的一种整体的集成的解决方案。所以说从这块来看，Oracle它收购SUN一个很重要的目的在于说，我要有一个很好的自己的垂直的生存空间，这个垂直的生存空间意味着从硬到软我都是能一直把控的，而我并不是说我要求IBM，我要求惠普，求戴尔，你在你的服务器上去跟客户谈部署我的Oracle的数据库，Oracle的这些WebLogic的中间件。

那么，你想想惠普、戴尔和IBM他们其实相对来说是不可控的，如果说他们觉得用 Oracle方案更好，他可能用Oracle，他要觉得可能用微软的方案可能能给他带来更多的收益，他可能就用微软的数据库，微软的CRM这些产品，所以 说Oracle其实它觉得最放心的就是从上至下我自己这么做。那好了，我们在云时代再去看，云时代其实也是一样的，我们也看到了云分三个等级，最底下这个基础设施IAAS级，然后到这种应用开发的PAAS，然后到整体应用交付的这种SAAS，你要是把它跟我们刚才说的类比一下，其实也基本上能看出一点眉目，在于说Oracle之前也跟像Windows Azure，跟亚马逊，跟Salesforce都达成协议，说在他们的云上面去提供Oracle的这些产品目录，等于说在原来这些云服务商的服务目录里面能有Oracle的产品在里面，这个其实相对来说是一个，我觉得是一个折中的方案，对于Oracle来讲。那么，它觉得在云时代它已经起步晚了，为了在云 时代的这些环境里面相关的这些领先的服务商里面，这些用户层面能体现Oracle的存在，我先把我的产品贡献给你。比如说老梁你是运营一个云的服务商，你起步比我早，我现在想追，追不上，但是我在传统企业里边还有很强的影响力，但我要把这影响力带到云的环境里边，我现在自身我没法跟你抗衡，我想要建一个云可能有点晚了，我先怎么做，我先折中，老梁，我把我的产品放在你的货架上去卖，这么着你的用户还是能接触到我的产品。

但是有一个问题在于说，接触到你的产品不见得是能用你的，像AWS，Windows Azure还有这些Salesforce，他们也都有自己相应的大数据处理，数据库这些解决方案，用户不见得就是说我看到有Oracle的名字了，我就会 去选购这个Oracle的服务到我整个的云平台上，所以说这只是一个不得已而为之的一个方法。那么，按照Oracle原来的这种收购SUN 之后推出一体机的战略来讲，它也希望能说在这个云的时代，它也是希望有一个垂直的贯穿的管理和控制能力，这个时候它觉得我自己作为一个基础平台的一个服务是必要的，可以说也是必经之路，那么我现在想去进入这个市场，这个市场已经被很多这种大的云服务商把持住了，比如说AWS、Windows Azure、SoftLayer被IBM收购德的Rackspace、Norton Zone，我怎么去跟他们竞争呢，大家基础设施都差不多，服务器什么都是X86的，我只能说加油站可能是一个吸引眼球的方式，所以 LarryEllison就说我要通过这个手段去跟这个竞争，他竞争的目的实际还是说去贩卖他更高价值的上层的这些服务，我价格比你低，因为后边可能这些基础性的这些软件平台都是Oracle的产品，那Oracle自己可以很好的定价，这是我自己的东西，我定高定贵了定便宜都是我说了算，所以这个时候我先把用户吸引到我这来，它这个资本在于说，它对于传统用户很有很高的黏性，你问去吧，现在很多传统企业里面数据库可能50%都是Oracle的数据库。

第二名可能是微软的SQL Server，第三名可能是IBM的DB2，所以说你在这个情况下，Oracle它是有这种资本说我在这块我要去做转型，但是我觉得这个转型的难度还是非常大的，玩IaaS这个级别其实就是砸钱的，那就是拼价格，因为它的确没有什么技术含量，或者相对来说技术含量最低的，你往上才是你更高有附加值的这些东西。但是，你作为Oracle来讲，我要想让用户来用我的话，我先得让他在我这能落脚扎根，所以说我现在用其他的一些云的伙伴只是一个缓兵之计，因为人家用AWS，不见得就用你Oracle的数据库，但是如果你用了我Oracle的云，IaaS服务的话，你在我这IaaS级别上再去选购这些服务，那都是 Oracle的，那什么数据库，它慢慢还能培养出自己一套这种生态环境，最后我觉得目的是这样。

回到刚才你说跟Responsys有没有关系，我觉得有一定关系在于，我已经理清了，Responsys在SaaS层面，它现在没根，Oracle就想我先给你做个根，我把我这些不光是 Responsys，包括它的一些中间件，数据库，ERP，CRM这些企业应用的套件，我在这个云上我自己有个家，等于说我们刚才谈到这个收购，是把家的家具装修一下，家具更丰富了一些，但是我以前可能都是租别人的房子，那我现在我要自己建一个房子，我自己要建一套房子，建一套公寓，这公寓里边的家具都是 我的，都是我来提供，我再挣点钱。现在可能是我有这么多好的家具，但是我都是提供给AWS，Windows Azure，我来丰富他们的服务，那才能挣多少钱，如果说我自己建一套公寓，我自己往外出租，这个价钱就不一样了。

梁钦：对，我记得上周我们在聊，广彬还提到一句说这个云越来越成为一个不能叫可有可无吧，它成为一个很基础的，我刚才听你的意思就是它是一个平台，这个平台特别重要，我Oracle构建了自己的以后，我可以很平滑或者说很轻松就向我的用户来推介，或者说用户很方便就可以选择我的一些解决方案。

赵效民：对，而且其实就相当于说很多的，我们都有时候会猜测说Facebook要做手机了，腾讯要做手机了，百度也要做手机了，阿里要做手机，这些人做互联网公司他们做手机一个很重要的目的，如果它要做的话，我觉得很重要的目的就是给自己留一块自留地，因为如果说我只是提供一个应用，移动化的APP，人家可装可不装你，我说我要提供APP，我要跟什么，我要去找各大，三星，索尼，华为，中兴，我去谈预装，你出厂的时候就把我这应用装进去，增加我的这种占有率。

但是如果人家不预装呢，对吧，人家不理你这茬呢，那你慢慢在互联网的入口就会越来越被限制了。最稳妥的，或者说最直白的话，我自己做手机，我自己把我的应用全预装进去，然后我扩大我的手机销量，也许这个时候我手机，说得极端点，如果说这些巨头想干得狠的话，我甚至可以半买半送，我这个手机可能成本 600块钱，我可能卖200，300，我就冲这量，冲这量过去以后，然后冲出这个上一定量级了，比如到一千万台，可能就默认一千万个客户他是可以用到我这个应用，至少它有一千万的入口了，那你要想想如果我要是把我的应用分销到其他的一些应用商店，让他们再去分转的话，那个是你不可控的。

所以说你要是翻过来我们再看Oracle，就有点像互联网这企业要做手机一样，它要从我基础的硬件这种设施到上层的应用，我都要有一个这种自己的把控，当然我觉得这种套路也只能是Oracle这种级别的厂商能玩，因为它这种附加值的应用层面够强，有很强的自己的这种应用的产品组合，我才敢说我要做一套这种底层的架构，如果你没有很强的应用组合，你现在在做这个云，说实话你的竞争力真的是比这些AWS这些差远了，因为如果你只是提供这种基础设施级别的服务，它的这个含金量和这种竞争门槛真的是比较低，我拿套虚拟化的产品，我拿一套这种云的管理解决方案，基本上我就能做一个云，OpenStack，基本上我就能做一个云，但是我在云上能提供什么样的服务，提供怎样的一些应用，这个就不是那么好玩了，就不是那么容易的一件事了。所以说在这个层面来讲，Oracle， 我觉得它是一个非常强势的公司，它有这个底气有这个资本，就是说你在这个行业我有信心怎么玩，他的信心就来源于它在传统企业级客户里面有很强的黏性了，所以说我觉得它现在醉翁之意不在酒，就是说我并不是说一定要跟你在IAAS层面，跟你AWS，跟你Windows Azure怎 么去竞争，而是在于说第一步我先把这些事给你引过来，用户引到这来，照样我还是能坐地收钱，只是收钱的方式不一样，以前我可能收钱的方式，我卖你一套软件我收你的许可授权费用，我现在可能就是你订购我的云服务也一样收钱，只是收钱的模式不一样了。那就跟我们说互联网企业做手机一样，我可能就是亏本卖，我就 打价格战，我可能比你华为，联想都便宜，我就冲这个市场，我冲到一定市场，我应用的数量占多了，那可能从应用的收益就能把这个硬件上的亏损给弥补回来。

梁钦：我还有一个小问题，因为之前AWS进中国的时候，他们宣讲说有六大特色，我记得特别清楚有一个特色是价格，因为AWS它号称永远在降价，从这个角度来讲，可能IaaS对于Oracle来说是很小的一部分，但是对于AWS来说可能是很大的一部分，你觉得从价格竞争上来说哪个可能胜的几率会大一些?

赵效民：我觉得从价格竞争的时候看双方的意志，这个意志力非常强的，就是说非常重要。如果大家都认为价格战很重要的话，那真的就是看谁去拼这件事情。举个很明显的例子，我不知道你用不用那种打车应用，(嘀嘀，快的)这些，当时不仅仅是免费，甚至还可以送钱。

梁钦：那天我就得了10块钱话费。

赵效民：它真的是如果到最后其实就是看大家，我先扛过这一阵，消耗战，就跟打一场战役，或者说一场这种好比世界大战，世界大战你说打到最后拼的就是国力，德国到最后就不行了，它这些补给、人员、装备都跟不上了，实在是打不过人家那么多，人家后来美国你说造坦克造了几十万辆，造航母都造了上百艘，你说这种力气，这种资本你是没法拼得过的。但是说我觉得在商战上也是一样的，好比说那时候电商打仗，当时我们也知道刘强东多牛，就是说我们现在剩的就是钱了，后边有一堆，五六个投资商都说我们现在支持你的只有钱，没有其他支持你，这话说得多带劲，说白了就是我先把这个市场先占住了再说，就跟我们就说比如说我要去攻这城池，我准备了五万人，我哪怕死四万人，就是说你那边可能只死了一万人，但是我死了四万人我把这城攻下来了，那可能我觉得我就是胜利，我已经把这块地占住了，那以后这块的税收都归我了，这块的人民都归我了，这帮人以后青壮年都能我来充军怎么着的。

就是说你从长远来看我占一座城池，可能未来的收益就是这样的，我现在为了打这场仗，我死了四万人，我死了多少人，可能眼前的这种损失非常大，但是说你要从未来后期的话，着眼来看的话，它可能是值得的。但是，你是不是真的能承担得起前期死几万人的这种后果，这个可能是对于不同国力的军队来讲，就是你不同的策略，对于企业也是，Oracle你是不是真的比这个还能烧钱，咱们就扛吧，你说你AWS，我比你便宜10%，AWS我比你便宜50%，Oracle，我白送，我不要钱，你要用我每个月还倒贴你多少钱，你要到这么着，真的是到最后，真的是杀得一塌糊涂完了以后，就肯定最后有幸存下来的，幸存下来的就是赢得通吃了，我拖了一身伤，那我总比你死了好，我还慢慢能养回来。所以说我一直也在强调一点，这个云市场它其实真的是刚刚起步，你要老说这AWS多牛，你领先多少，据说，AWS说它的营业额，云的收入，是公有云全球第2家到第14家总和的5倍，这个听上去很牛，但是你真拿AWS这个营收你跟IBM去比，它可能也就是IBM的几十分之一。

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