打造“无摩擦”的云销售

云计算的主要好处之一是，云计算使企业能够简化冗长而繁琐的IT硬件配置流程。这些企业抓住机会，从小事做起，支持每小时定价和低风险的初始配置。新一代的科技产品买家，尤其是那些对云服务已经很熟悉，带着新的期望而来的买家。他们已经习惯了智能手机应用和软件即服务(SaaS)。他们希望能够随时随地访问IT资源——并且他们希望能够随时使用IT资源。他们还希望同事和客户能够灵活使用这些资源，并且可以通过互联网和移动设备访问这些资源。

“无摩擦的”云销售模式——在采购过程中，客户完全绕过销售团队——在这样的氛围下，快速发展，为首次购买者提供一种“自我服务”的能力。因为不需要销售代表，大多数客户得到服务，并且不会增加相应的销售费用。优惠的价格(消除长期合同的结果)和一个无摩擦的销售环境，买家可以立即做出决定，无需忍受几天，几周甚至是几个月的销售流程。传统软件合同的签署通常需要花费6至12个月的时间，并且在这期间，服务提供商没有收入来源，相比之下，自助服务客户能够立即带来收入。

这是不是意味着，销售团队不再发挥作用。一旦企业开始测试云工作量，他们会试图确定如何更充分地利用整个组织云环境的优势。这就是客户经理的用武之地。销售和项目团队在咨询客户方面，发挥着不可或缺的作用，能够帮助客户充分使用云服务，并且指导客户如何利用自动化工具和其他工具，这样能为客户节省更多的成本和时间，并且在将来的一段时间，可能会帮助客户扩大规模。

无摩擦销售的三大核心功能

要掌握这种无摩擦云销售模式，服务提供商应该查看他们的销售流程是否能满足以下三个“避免 co：”

· 避免合同——云服务的消费者更倾向于在云中购买他们所需要的。当服务提供商消除了所有的IT配置障碍，反映了在采用云灵活的资源管理方法，企业希望实现什么目标。在这种情况下，点击鼠标胜于打电话。

· 避免合同——冗长的合同导致冗长的谈判，所有这些都需要花费几个月的时间才能结束。依赖于合同过程，就错过了让企业“先试后买”的关键机会。使产品自身的优点脱颖而出，如果产品能够满足客户的需求，客户会继续使用产品。

·避免复杂化——在追求初始配置时，客户在云计算中期待简单化。随着客户使用云扩展，需要提供有关迁移的帮助和专业知识，需要集成和扩展。保持最初合约的简单化，能够消除客户刚刚起步时障碍，而随后的合约可能发生在账户级别。

无摩擦的云销售能够增加服务提供商的收入

有一个例子是关于无摩擦的销售策略可以实现什么：服务提供商提供软件或者服务，价格为每小时7美分。对用户来说，这个价格听起来很便宜，但是价钱是倍增的，每小时七美分相当于每月大约50美元或者每年大概600美元。在很多情况下，买方属于重度消费者，可以支付上述的价钱来购买系统，但是低风险和低价格的组合有助于带来更高的利益。每小时7美分没有购货承诺，客户不会觉得因为使用产品，在拿公司冒险，因此消除了惯性，并且客户都愿意买更多的产品。

此外，无摩擦的销售流程能够使价格在全年以及整个客户群中，保持不变，没有任何季度清仓大甩卖活动，因此，可能会使收入增加。

虽然采用这种动手的方式进行销售，对许多服务提供商来说，可能会像一个根本性的转变，但事实是，在某些方面，企业也会从中受益，因此值得进一步采用这种销售策略。首先，通过消除购买日期与上市日期之间的差距，当客户付款时，客户就会得到他们所付出的。其次，价格的变化立竿见影，他们也会从中受益，因此，如果一个服务提供商降低定价，即定价会立即生效 – 而不是在下一合约期才生效。最后，无摩擦的销售策略，能够实现快速做出决策，避免长期合同的预知风险，更重要的是，当客户每次想要做出改变时，都不再需要销售团队为客户点击“开始”按钮。

点击一个按钮，就可以购买到软件，按照客户所使用的服务，采用每小时计费的计费方式，简单明了。对云服务来说，服务提供商提供的核心价值产品，应当简单并且容易使用，而且能够为组织带来巨大的价值。当客户看到你的服务价值，复杂性和规模自然会慢慢地不断发展。通过创建一种途径，使客户能够有效利用时间和资源，紧接着，客户购买、适应、扩展并壮大他们所需的云服务，这样，既节省了客户的时间，而且节省了宝贵的销售团队资源。对云计算来说，这些提供商，为客户提供客户想要的东西，随着快速发展，竞争的不断加剧，这些提供商将最可能取得成功。

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