SaaS八年乱战 传统厂商过家家

一直不被人们看好的SaaS才是管理软件的未来，这并不是危言耸听，他正在从悄无声息变得来势汹汹!!他们“躲在”互联网的背后，迷惑了传统管理软件厂商的眼睛，传统的管理软件也曾经看到了这样的机会，但是他们却背负太重的历史包袱，让他们不能也“不愿意”转身。这也许是最可怕，可怕到他正在葬送他们的未来。

SaaS八年乱战 传统厂商过家家

ASP到SaaS，这里有个时间节点——2004年。

2004年前，用友伟库等为数不多的厂商曾经试水ASP，可惜这个单对单的部署模式看上去很美，但并不被企业所认可，在那时企业并不信任厂商所提供的这种方式，这种不信任，不单单指系统，更重要的是托管的方式让企业心里不踏实。但从这次尝试可以看出当时做为国内最大的管理软件领军人物——王文京，他对行业的洞察力和前瞻性。或许他当时已经隐约觉得，研发软件、销售、售前、实施、交付、服务。这个链条太长了，长的有时都能让销售忘记收款这回事。

2004年，SaaS概念被人们提及，当时整个业界一片唱衰，没有一家媒体看好这种所谓的“在线租赁模式”。当时创立的代表公司有xTools、八百客，这两家公司几乎是前后脚成立。由于都是以在线的CRM为切入点，在进入市场的第一天，他们就到对方看成了对手、冤家。两个公司有着截然不同的基因，xTools由谢亿民领军，他在一线摸爬滚打多年，贴近客户;而八百客李智却是不折不扣的海归，高端技术背景，他们的产品一面市就被冠以Salesforce的汉化版。

之后，国内传统的管理软件厂商也快速跟进SaaS，用友选择杨祉雄负责伟库，全面向SaaS转型，SaaS被王文京寄予厚望;金蝶成立子公司友商网，让冯喆领军进军SaaS;传统财务厂商金算盘，他们提出“全程电子商务”理念，2006年7月28日亿禧网上线。

插句闲话，“全程电子商务”这几个字仿佛有种魔力，先后吸引了金算盘、金蝶、用友的侧目，他们先后宣传自己是国内“第一”家全程电子商务平台。金算盘和金蝶甚至还因此事打了场官司，最终庭外和解，金蝶被迫改名供应链电子商务，好不热闹。这几个字也像一面镜子，照出了几家厂商创新的乏力。不过大家一看时间点，就知道谁是第一个提出的，金算盘是2006年亿禧网上线、2007年金蝶友商网上线、用友伟库则在2010年才宣布首个平台推出。之前有媒体撰稿说，两大巨头对全程电子商务的跟拜，是整个管理软件行业的悲哀!

这中间，阿里也在SaaS领域打了转，草草收场。当时，由王涛负责阿里软件。这次收场也让马云清醒地认识到，企业管理软件市场并非想像中那般容易。为何阿里会进来走一遭，其实这里面是有故事的。据传，当时马云和王文京会面，谈到合作的事，一个拥有海量的用户，一个拥有丰富的企业管理软件的研发、实施和服务的经验。两者看着互补，可以通过合作，用友可以为阿里的用户提供一套在线的系统，同时也可以让用友的用户使用。

谈过之后，马云回来一想，我为啥不自己做呢?王文京一想，我为啥要和他合作呢，我本身就有这么大的用户群。本来应该合作的事，后来就各自开干，阿里搞了个阿里软件，用友改版了伟库网。之后的结果大家都可以看到，阿里放弃软件转型做了云平台;而用友伟库名存实亡。

八年过去了，回首再看SaaS，打着政府旗号的基本上沦落成了销售公司;最先进军SaaS领域的两家厂商反而依然坚挺;传统管理软件厂商做SaaS就像过家家一样，陪着大家乐呵了一把。

云计算救了SaaS?

2008年资本市场开始热炒云计算概念，这股旋风掠过之处，处处皆云!

我曾经也是唱衰SaaS的人之一，记得在云计算成风时做过这样一期节目，“云计算是SaaS的最后一要稻草吗?”。因为当时，SaaS厂商真的活得很艰难，用一个SaaS的资深人干说：“看着我们现在不错，但是你知道吗?我们在花着未来几年的钱?”当时觉得，SaaS厂商基本上要完蛋了，SaaS这个概念也就到此为止了，大家都洗洗睡吧!

但是云的出现从某种意义上说拯救了SaaS，云计算把SaaS涵盖了进去，一夜之间原来SaaS提供商就像一个穷光蛋捡到了个金元宝，着点把嘴乐歪喽!云计算就像个框，他把所有的厂商都圈了进去，这些大厂商的进入，他们的传播加速了整个市场上企业用户对云计算的认知度，快速完成了用户的普及教育。这是他们这些小的SaaS厂商原先无法办到的

记得在采访百会软件总裁刘建华时，他说：“百会和微软是竞争的关系，他们的推广可以让市场快速认知这类产品，也会减少我们传播的费用。”

前些年，用户一听到SaaS，第一个问题会问：如何保证数据安全?厂商一般都会以银行存钱的例子来向用户解释和说明。经过八年的普及，现在安全问题被越来越小和用户提及。

其实，SaaS也让云计算多多少少在前期挣回点面子，当时各大厂商面对云计算基本处于空谈阶段，没有可落地的方案和产品，以至于后来出现了大量的“云地产”、“服务器农场”等等等等。做为应用层，或多或少可以看到一个产品和成功案例，也让“云”在国内稍许安心了许多。

值得注意的是，SaaS同时也搭上了移动互联网的这一班车，让他们从占领桌面端，迅速转移到移动端，让企业的老板乃至业务人员可以以apps的方式体验和使用产品，也尽可能地放松了用户对数据安全问题的考虑。在人的潜意识里，通过桌面访问和使用远程的产品总觉得不是“自己的”，不被自己掌控。通过手机端后，他们会产生一种“掌控”和“自我”的错觉，也正是这种错觉，让SaaS推广起来相对容易了很多。

有人说，云计算是个筐，什么都能装，庆幸的是SaaS被首先装了进去，通过前几年的铺垫和耕耘，SaaS仿佛看到了出头之日。

服务费，管理软件永远的痛

之前在火花网曾经发起过这样的一个讨论问题“国内管理软件厂商为何难以收到服务费?”企业用户响应者众，并发表了自己的观点和看法。

卖一张光盘就已经贵了，还要收服务费，听起来有点扯淡。这是前些年企业的普遍想法，企业会认为我买你的系统，你就理应为我服务，切服务应该涵盖在整个项目里，你要么免费给我提供服务，要么我换别的厂商的产品，迫于生存的压力厂商打碎了牙往肚子里咽，认了!但问题随之而来，我应了并不一定会给你提供很好的服务，久而久之服务形同虚设;

我们深究一下，为何厂商收到不服务费：

情况一：产品很NB，实施也很成功，客户用的也很爽，几方面各大欢喜，总该交服务费吧。NO，企业会觉得，一年你也不用你来现场一次，我为啥要给你服务费，因为你就没有给我提供服务啊。纵然收到一点，也是经过多次口舌才搞定的，去除人力的成本，基本上算是为了收费而收费。

情况二：产品一般，实施一般，客户用的一般，企业勉强在用，怨声四起，信息部门的人压力贼大，整天被业务部门讨伐。服务费怎么给?来了先一顿臭骂，再列个修改和开发的清单，“把这些问题处理了，再谈服务费的事。”厂商为了收到服务费忍了，投入人力满足客户需求，解决了，收到钱。注意，这里收到的钱不是服务费，而是修改这些BUG的钱。同第一种情况，厂商依然没有收到服务费。

情况三：产品和实施都很差，客户对厂商已经无法忍受，都到了要换合作伙伴的地步了，你收服务，那就更是扯淡了!

目前管理软件实施周期过长，当然还会有其他的情况出现，但能收到服务的寥寥无几!

没有服务费，就不是一个可持续盈利和收费的事。厂商所做的事都变成了“一锤子买卖”，厂商付出的代价远远高于客户的回报，因为每一个项目你必须投入顾问团队、实施团队，这无疑掉进了一个连环陷阱，为了填补前面所挖的坑，就必须再挖一个更大的坑来填补，人力无限扩张，企业变得越来越重，这对厂商来说出现问题是早晚的事，怎么办?

大家都在想，为何SAP在国内混的还可以。请注意，他是以高举高打的方式实现了SaaS的收费模式。他一定会引导企业把项目做大，大到必须企业的董事会参与决策此事，一旦董事会决策动辄就是几千万的项目投入。企业在某种意义上就被套牢了，轻易不会更换，因为答案很简单，没有人愿意否定自己的决策，也没有人愿意为此事承担风险。且不论用的如何，你都很难下的来。这样，SAP就可以让每年收到固定的服务费，审计费。不审计?那对不起，我会停下来，企业受的了吗?

只有可持续的能收到费用，厂商才能接着经营下去，否则会陷入空前的危机，这种危机也许就在未来的三五年之内。

既然目前的模式很难让厂商持续的收到费用，如何解决这个问题。目前看来貌似只有SaaS可以简化整个链条，重新组织和分配研发、测试、实施、交付、服务等各个环节上的人员构成和服务方式，尽可能完成一对多的服务，有效降低各环节的成本压力。缩短降低厂商与用户之间的交互成本，提升用户的服务体验。无疑SaaS有着他先天的优势，传统模式却很难达成，即使能够达成也将付出远远高于SaaS模式的成本。

SaaS可以让原先必须厂商完成的“份内”之事，通过众包的形式交给了用户，从而缩短交付时间，降低交付成本。用户从一开始就无时无刻体验并使用在线产品和服务，增加了对系统的依赖感。

未来会不会有大的SaaS厂商出现？

未来会不会出现大的SaaS厂商，从而引导整个行业的洗牌?谁将有机会?

在国内管理软件厂商还要靠政府返税来获得盈利的情况下，不难想像洗牌会很快来临。

国内有这样的厂商，他们只维护一套代码，所有方案他们只做减法，而非加法，大大降低了代码的开发和维护成本，传统的管理软件能做到吗?

他们提供尽可能多的组件，来满足每个企业个性的需求，但必须保证他这一套代码上的完善和开发。通过开关权来快速完成企业的上线和部署，大幅缩减了在每个单一项目上投入的人员，降低了实施成本和周期，传统的管理软件能做到吗?

他们的运营模式完全基于互联网，用户就是他们免费的且忠实的测试人员，他们可以一周完成一次系统的升级，这种互动模式是传统管理软件可望而不可及的，这种快速的响应传统管理能做到吗?

每一次服务系统都会有记录，并且甲乙双方的责任清楚，可阶段性地给客户提供服务报告，让客户知道服务的价值，传统的管理软件能做到吗?

最关键的一点，他们可以持续不断地收取到服务费用，企业在扩张他们收益也跟着扩张，与企业保持着深度的匹配和共赢，传统管理软件能做吗?

成就就是历史，历史也可能是包袱，如此看来，传统管理软件要首先革自己的命，才能获得新生!否则将可能出现SaaS蛰伏一日发，一将功成万骨枯!