试水SaaS SAP能否真正玩转？

随着网络的日益普及，软件即服务(SaaS)模式越来越多地得到人们的认可，被人们称为软件业的革命性未来。据研究机构Gartner预测，该模式将在全球范围得到迅速成长，到2011年，其市场份额总值将增长到192亿美元。

最近看到德国企业管理软件厂商SAP发布了业界期待已久的借助于网络实现的新软件BusinessByDesign，最初代号为A1S。公司CEOKagermann对媒体说：“对SAP来说这不只是一个新产品，这是SAP的新时代。”

BusinessByDesign将完全改变SAP的传统商业模式，SAP公司称，它将在年底前投资4亿欧元(5.59亿美元)为BusinessByDesign进行市场推广和营销。SAP公司有1.23万名程序员，五分之一的人为该项目工作。

对于SAP的这次转变，笔者认为它正在走向正确的道路。虽然从现在看来，SAP似乎在诚恳而坚定地学习关于这个新领域的一切规则，但它是否能取得成功还取决于很多因素。

六大因素助其成功

以下是笔者认为SAP在其BusinessByDesign产品中做对了的事情：

①从客户需要出发。SAP对于进军软件即服务(SaaS)领域没有进行任何试探。SAP负责产品开发的全球执行董事成员PeterZencke表示，“这不再是一个单纯的企业资源规划(ERP)系统，它不再是一个部门性的解决方案。它运行在幕后，涉及到企业的每一个工作场所。”

它可以帮助中端市场的公司来实现对它们非常重要的业务过程端到端自动化，涉及到客户关系管理(CRM)、人力资源、协作、供应链管理和财务方面。

②保持基础架构正确。有人对它正在选择的平台发出了疑问，怀疑它是否能走向一个多租户(multitenant)架构。Zencke解释说，在实现公司宣称的在共享平台内为客户单独提供“数据库隔离”的服务时，SAP已经选择了“在每一层实现虚拟化”的解决方案。很明显，这种架构在任何多客户的实际情况中都非常适合，当然，至于在管理跨越多客户的服务方面效果如何，还取决于这个共享架构究竟有多么复杂。

BusinessByDesign团队已经完全理解了这一点――在回答收益性的问题的时候，HenningKagermann表示，只有在SAP已经掌握了如何在成本控制的前提下扩展基础架构的时候，才能计算其一般利用率。换言之，SAP已经认识到，在获得更多实际生产经验前，它不会发现优化架构的最合适的方法。这种观念是非常机警的。

③让客户先用后买。这是BusinessByDesign被证明最令人印象深刻的举措。客户将可以访问一个网站，选择他们想要的功能组合，然后在五分钟之内就可以得到一个建议实例；接着他们就能够得到一个完全试用版来安装运行，并开始实现他们的目标。这个网站还将包括丰富的文档、帮助，用户还可以访问一个包含已有客户和准客户的社区。

④真正的认购定价。SAP拒绝了利益诱惑，却没有对这个服务粗制滥造。BusinessByDesign的用户每月订购价格为195美元。当在发布会上被问及是否在将来提供永久性授权这个问题的时候，代理CEOLeoApotheker表示，“市场将决定未来的授权模式。”

考虑到在SAP内部关于BusinessByDesign将被如何授权的争论，这是应该具备的一个明智的立场，之所以这样，只是为了以防市场情况发生变化。

⑤真正共享服务的面向服务架构(SOA)。SAP已经拥有了NetWeaver，它的面向服务架构(SOA)平台示范了如何在一个纯共享服务模式中实施SOA，在这个服务模式下，可以让业务过程完全与底层的服务定义分离，保持一个完全可互换的用户界面，可以开放地将第三方服务引入到任何组件中。

⑥保持向客户学习的习惯。SAP为BusinessByDesign建立了社区，可以与其测试版用户有效交流，而且这种做法还将继续下去。

互联网使得企业与客户交流变得如此容易，但是令人吃惊的是，多数软件即服务(SaaS)厂商并没有利用这个优势。

四大可能触礁因素

上面说了这么多好的部分，接下来让我们再来看一下可能让SAP的BusinessByDesign偏离正确方向的坏的方面。

①缺少合适的合作伙伴。“合作伙伴需要了解他们的业务模型需要进行改变，”Apotheker在回答来自记者的一个问题的时候表示，“我们正在创建一个新的合作伙伴系统。”

分析师认为，在这方面SAP已经落了后手。在进军SaaS的冒险之旅中，发现适合的合作伙伴，然后与它们建立良好的关系，这是非常重要的，然而SAP却刚刚开始行动。

②缺少定制功能。在BusinessByDesign中有很多模块化的设计，以及业务经理在配置业务过程中所需要使用的角色可信度确认。但没人确定SAP能真正了解SaaS市场对定制化和垂直细化的需求，甚至在于它针对的中端市场也是如此。可能是出于害怕影响其现有产品的市场的考虑，它才在满足这种需要的时候滞步不前。

③自相蚕食的担心。无一例外，在BusinessByDesign发布会上的SAP管理者都拒绝承认这个服务可能会吞掉来自SAP其他产品线的收入。很明显这是一个站不住脚的说法，只能让人断定它们只是在简单地尽全力阻止这种趋势的发生。如果他们能够早一些承认这种可能性，就会加速自相蚕食的的步伐。

④经济压力。设想一下，企业需求的减速将会导致来自SAP已有产品线收入的下滑。同时，BusinessByDesign正在迅速发展，可能正处于以牺牲某些授权产品为代价而获得交易的边缘。除了将某些订购交易转化为永久授权之外，有什么好的办法来恢复SAP的财务收入？即使执行委员会不会采取这种措施，他们又如何确保处于完成销售目标压力下的底层管理者不会施压给BusinessByDesign团队，以忽略这种交易？

很多新业务对厂商来说可能都是双刃剑，SAP也难成例外。在利好与困难面前，SAP如何将SaaS真正玩转？我们拭目以待。