XTools:SAAS渠道模式以混合型为主

来源: 中国软件网
2011/3/30 9:50:56
互联网等新兴技术的快速发展给全球经济带来了新的革命。软件的传统营销模式正在被打破,全新的营销理念和策略将会出现,软件厂商和渠道商将会面临新的机会和挑战。为配合第四届中国软件渠道大会的主题“给力2011 打造软件业4S店”,中国软件网特采访了几十家软件厂商及渠道商,以便了解他们对软件产业营销模式的看法及期望。本期采访的嘉宾是北京沃力森信息技术有限公司(以下简称XTools)副总裁谢亿民。



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本文关键字: SAAS渠道 混合型

互联网等新兴技术的快速发展给全球经济带来了新的革命。软件的传统营销模式正在被打破,全新的营销理念和策略将会出现,软件厂商和渠道商将会面临新的机会和挑战。为配合第四届中国软件渠道大会的主题“给力2011 打造软件业4S店”,中国软件网特采访了几十家软件厂商及渠道商,以便了解他们对软件产业营销模式的看法及期望。本期采访的嘉宾是北京沃力森信息技术有限公司(以下简称XTools)副总裁谢亿民。


以业务为切入点,以应用为核心

XTools是国内知名的在线客户管理系统提供商,在不久前易观国际公布的《2010年全年中国SaaS市场季度监测》数据中,XTools以5.6%的市场份额继续领跑国内CRM市场。谢亿民表示,XTools之所以取得如此成绩,是因为他们“以业务为切入点,以应用为核心”,将CRM做成工具化产品,以此服务用户。

目前,中小企业主要的发展问题在于业务管理,因为盈利是他们最重要的诉求点,“管理”本身是为了实现企业最终的业务目标,为了管理而管理是舍本逐末的做法。谢亿民介绍,因此XTools提倡以客户业务为切入点,加以不同的应用方式。XToolsCRM提出“销售的革命”宣传理念,从应用渗透管理思想,并将企业销售分成四部曲:第一部管商机,第二部促交易,第三部提效率,第四部谋扩张。

在应用层面,谢亿民举例说明,在客户管理中,呼叫中心能够明显提高客户服务效率及质量,但由于呼叫中心的投资成本太高、支撑的管理软件功能跟不上等因素让中小企业望而却步。

XTools融合了呼叫中心、400电话功能,为企业提高客户管理质量的同时,节省大量成本销售线索可以通过呼叫中心集中处理,将呼入的销售信息记录平均分配。由此,呼叫中心可保证用的数量和质量,而后再由CRM来完成客户的转化率。另外400电话为企业节省了大量的通话费用。

以渠道助力Saas运营

据了解XTools的在线用户数在国内在线CRM市场中位居第一。谢亿民表示,其在线用户同时也是持续付费用户,目前已经达到6700家。从区域分布来看,受经济及互联网发展特点的影响,XTools的用户主要集中在北京、上海、广州三大一线城市。其次武汉、成都、南京等二线工业城市,对CRM的接受力也很强,但由于没有更多的SaaS产品出现,欠发达城市与一线城市相比SaaS渠道相对较弱。因此XTools将大力发展各地渠道伙伴,助力全国市场运营。

对于目前的软件行业的渠道状况,谢亿民表示仍处于“三足鼎立”,即三种软件服务方式并存:SaaS在线租用、项目定制、标准包产品。SaaS的代理商兼顾了三种软件提供方式,他们往往以客户为中心提供各种形式的软件服务。SaaS产品只是他们的一项业务,他们认为,SaaS产品无法满足代理商的短期的利益。因此目前SaaS产品的渠道商均以混合型为主,代理不同模式的产品。

XTools大力支持渠道商

尽管在渠道方面,暂时处于开拓期,但谢亿民相信在线CRM,以及XTools CRM将很快受到渠道商的亲赖。从调查研究来看,适合SaaS的服务产品有两种,一是CRM,一是HR。这两种均为标准化产品,方便易用。另外,谢亿民表示,只要处理好以下几个问题,渠道商便会顺其自然的接受SaaS。第一,代理商影响的客户如何与厂商影响到的客户做区分;第二,为代理商提供当地的服务。目前,XTools已通过一些方式解决这些问题,比如给代理商一个平台,可直接看到自己引入的客户,以及给代理商一部分用户会员卡,根据不同的编号识别从哪个代理商来的客户等。

XTools认为:代理商代理SaaS产品的利益多少最主要的是其销售能力、客户多少的问题,而软件实施、安装调试,售后服务等,无需代理商更多技术能力。所以,SaaS的代理商越多越好,买断区域形式的代理专卖方式可能还不是SaaS的主流。

XTools为了影响到更多地方城市,2010年在全国20多个城市开展了以“销售的革命”为主题的全国巡展。2011年,XTools还将以更多方式宣传其产品及品牌,使全国各地方城市的中小企业认识并使用XTools,尽快完成企业转型。

XTools期望渠道商和自己一起做本地的影响,XTools认为品牌需要代理商和自己一起推动和拉升,“销售的革命”是其重要的表现方式。

据了解,国内的渠道盛会“2011第四届中国软件渠道大会”(http://cscc.soft6.com/2011/)将于4月20日启动,陆续在北、上、深等全国11个城市巡展。此次大会将全面剖析中国软件产业的生态链系统,将搭建软件厂商和渠道商面对面的沟通平台,帮助软件厂商找到自己合适的合作伙伴,帮助渠道商找到自己想合作的软件产品与软件厂商。

责编:张欢
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