降低SaaS CRM和SFA系统成本的五点策略

作者:kaiyun体育官方人口
2009/6/2 14:35:36
公司CFO由于担忧成本问题,而提出降低成本的策略或者直接将你的项目毙掉。那么现在你在选择CRM系统时就要着眼于企业目标了。

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本文关键字: SaaS CRM

或许你的公司已经认可公司需要一套新的CRM系统。但是公司CFO由于担忧成本问题,而提出降低成本的策略或者直接将你的项目毙掉。那么现在你在选择CRM系统时就要着眼于企业目标了。比如,相对于项目管理而言,贵公司的采购计划有多重要?能够从根本上改变你的CRM系统经济效益的策略和业务流程改进又是什么?

在本篇文章中,我们将介绍五项真正能够降低CRM系统成本的战略战术。尽管这些策略是针对Salesforce.com的,但他们同样也都适用于任何现代的SaaSCRM和SFA系统。

策略一:分清轻重缓急

考虑到大多数公司的现实情况,做到这一点看似不可能。但是,即使多数人在CRM项目初期不愿意这样做,现实终归还是现实:在项目进行到最后,你可能只完成了最重要的部分。所以,为什么不制定一个符合现实,能够让你大展拳脚的计划呢?下面提到的CFO成本分析工具或许会对你有所帮助。

首先,一定要考虑所有的成本因素,包括:直接人工成本、间接人工成本、采购成本、实施成本、隐性成本、日常开支甚至团体士气。所有主要需求都要进行对比评估。所以第一步就是将所有的需求罗列在一个清单中。

其次你要弄清楚,一个需求的商业价值是什么?获得大量管理者的同意,并且优先发展你的项目可能是一件简单的事情。幸运的是,有很多方法能够帮助你获得他们的支持。尽管任何办法都不是完美的,但肯定有一种办法能在你们团队中引起共鸣。
其中一个工具就是“基于制约的”优先方法。对于类似“规模”和“商业价值”的需求而言,要首先完成给予你公司最小制约的项目(因为他们是最好完成的)。那些在当前资源条件下无法完成的项目将顺势往后推迟。有些时候,只有制约型的项目才能在缩短优先化谈判中起到意想不到的效果。

策略二:勇于质疑需求

列出需求不难,但有些需求夸大其辞,实则不太重要。著名的Standish集团在《混乱报告》(Chaos Reports)中曾指出,需求表述有误是导致大型IT项目失败的最常见原因。检验表述是否正确的方法是提出这个问题:这项特性果真会改变决定或结果吗?要是没有实际例子,就应当认真分析需求,并且换一种会改变业务结果的方式重新表述。

我最喜欢的CRM实例之一就是周生产指导表应用。听起来虽然比较合理,但是指导流程就好像是网站访问量:相比呆板的税收收入表,它是一个更直观的指示器。直观的指标很容易造假,所以数据并不代表一切。将精力放在显示业务健康的指标上将是更明智的选择。

尽管被夸大的需求令人反感,但是无形的需求却是项目预算的隐形杀手,尤其是在他们未被及时察觉的情况下。有些临界的需求可能会被低估,抑或是被认为是 CRM系统既定的。我们曾经做过无数次的系统整体描述,有些主管人员甚至会说:“当然,我们可以通过产品系列来对比预期精度。”或者“是啊,当然啦!等我们重新设计完数据模型就可以啦!

策略三:保持精简而具体

就像我前几周写的一样,对于CRM系统而言,“宇宙大爆炸”式的部署是下下策。即使在技术上是可行的,这样也很难获得用户的认可,而用户的认可才是CRM系统真正的价值所在。

制定灵活的项目执行计划才是最有效利用Salesforce.com的途径。因为它的可配置程度如此之高且易于整合,你可以将其快速的交付给需要这一功能的特殊团体。这种“快速制胜”将让你获得内部信任来增加新用户和新特性。

灵活的项目执行计划也适合记录快速变化的业务需求,优先发展和内部政策。灵活的增量交付方式需要来自项目经理和临时管理者的大量工作,但同时它也极大地增加了系统的认知能力。
当那些并不是真正重要的需求(或者是优先级降低的需求)被淘汰掉的时候,敏捷项目的优点就显露出来了,它可以大大降低成本的浪费。

策略四:应用价值工程学方法

这一经典概念应当运用于CRM中。价值工程致力于寻找实现特定商业目标最廉价的方式,而不是“怎样在实施过程中削减百分之几的成本”。企业应该在以下四个方面实施价值工程:

考虑实现商业目标的替代方案,而不是局限于CRM系统内部。通过深入考虑替代方法,你可能会找到如何大规模降低需求的方法,更有可能避免这些需求。这可能需要些创造力,但是这是关键的一步。

找出并评估特殊情况以保证CRM能够处理它们。有些问题根本不值得系统解决。大约百分之五的工作量是可以手工完成的。
不要过度使用高准确度的解决方案。在易用性、精确性和数据“过期”之间,愿意做一点小小的妥协,尤其是你的CRM系统还不是记录系统的时候。完美主义还没有好处。

在技术、人员和技能的创建、购买或租借上保持灵活。比如,你可以开发数据质量工具,或直接购买这样的工具,或聘用一个顾问来使用现有工具清理你的数据库。然而,当你租借技术或技巧的时候,要确保以后你能为这项技术做维护和小型的变动工作。

策略五:改变原则

这是成本控制策略的鼻祖,因为它影响了围绕CRM系统进行的实施计划、用户和业务流程。这一策略的目标是确保你不要再做同样愚蠢的事情。

深入研究政策、商业规则和业务流程,就像建立CRM系统一样重新设计一套系统。查明你同等规模的竞争对手在做什么,尽你最大能力借鉴他们最好的实践经验。在再次形成的商业规则和业务流程中:寻找能够整合步骤或者使其半自动化的方法,减少纸张和数据重复输入,努力推动客户与你的系统直接互动。那才是SaaS和网络的目的所在。

最后需要指出的是,虽然这项策略能够对商业活动带来最深远的影响,但是却非常复杂,因此不要过度使用。

来源:IT168

责编:张赛静
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