服务先行 SaaS助中小企业过冬

——访风云在线产品中心总经理王威

根据咨询机构Gartner公司预测：SaaS市场将以22.1%的增长率增长至2011年。这样一个发展势头，让中国市场上的传统软件巨头都开始按耐不住，SAP、微软、用友、金蝶纷纷出手，推出了自己的SaaS服务；中国电信、八百客、XTools等新生力量也纷纷试水；神码在线、阿里软件、风云在线等平台供应商陆续投身到SaaS产业洪流中。

事实上，当前的金融危机给基于互联网的SaaS（软件即服务）孕育了良好的发展环境。从目前的经济形势看，金融危机的影响还未见底，对广大中小企业而言，面临着订单流失、企业粗放式管理所带来的收入降低、成本增加等问题，使用高效的商业管理软件是企业走出困境的捷径之一，而低成本、高效率的SaaS模式无疑成为正处于困境中的中小企业的重要选择。那么，SaaS是如何帮助中小企业度过经济危机这一难关的？中小企业如何选择适合自己的SaaS产品？SaaS供应商们又是如何助力中小企业度过难关？带着这些问题，kaiyun体育官方人口 专访了风云在线产品中心总经理王威先生。

SaaS帮助中小企业开源和节流

kaiyun体育官方人口 ：风云在线成立至今，在国内市场取得了一定的成绩。在与客户的接触中，您觉得中小企业对SaaS有些怎样的需求？

王威：中小企业不光对SaaS，其实对管理软件都会有需求。中小企业对SaaS的需求主要体现在，把企业开源和节流问题解决掉。从这两个角度讲，中小企业希望通过一套或者几套管理应用系统能够帮助企业节约成本、扩大收益。

kaiyun体育官方人口 ：在这些客户中，他们会不会提出比较多的个性化需求？

王威：有。这个要分两类产品：一类是CRM和进销存这类产品时，很多客户会提出定制需求，这时需要我们服务人员会给他们定制化服务；另一类是OA和HR这种标准化的软件产品，基本不大会提出定制化需求。

kaiyun体育官方人口 ：如何分辨哪些中小企业将有可能成为自己的用户？

王威：这个问题可以从产品引入角度解释。

1、大多数的通用型的中小企业软件。比如选择HR产品，HR软件的特点是基本上每家企业发展到一定规模都会使用的。像这样的软件我们就不需要区分是哪一类的，只要是广泛的中小企业都可以使用；

2、当然其中也有比较特殊的软件，比如风云平台上的在线工程预算。这是独特的、用户群体较专一的一块。

所以，风云在线首先做中小企业较为通用性的产品，同时会规划一些比较专业的细分市场的产品以满足不同细分市场用户的需求。

kaiyun体育官方人口 ：中小企业IT预算相对较少，决定了他们的IT采购与其业务发展情况更加息息相关。那么，您对中小企业如何选择SaaS产品有什么建议呢？

王威：选择SaaS不外乎开源和节流。进销存就是一个节流，通过使用进销存可以降低库存，减少周转周期，节约成本；而像CRM这样的产品就是开源，通过更多的销售机会转成正式的合同来增加收入。企业在选择SaaS产品的时候，要自己判断目前最需要的是解决开源问题还是节流问题，是需要雪中送炭的产品还是需要锦上添花的产品。不同的企业面临的问题都不一样，选择也不一样。

kaiyun体育官方人口 ：很多人说，SaaS是帮助中小企业度过经济危机的又一法宝。那么，SaaS如何帮助中小企业度过经济难关呢？

王威：一家企业发展到一定阶段，肯定需要信息化手段来提升管理水平、降低成本、扩大收益。也就是说所有的企业到一定程度，一定需要一个或几个信息化产品去来提升自己的管理水平。以前，这些产品可能需要企业花费较大的资金、人力、物力去完成，那SaaS的出现可以大大降低企业进入信息化的门槛。SaaS的共性是成本小、初期投入低、按需定制等，如自来水一样，打开就可以使用。企业风险也低，不用专门的维护人员。企业碰到难关的时候，需要练好内功，扩大收益。这时候需要软件产品，如果软件产品太贵，企业买不起或者又不想一下投入那么多，资金流比较紧张的时候，SaaS的出现就是一个很好的切入点。

kaiyun体育官方人口 ：那么，风云在线又是如何帮助中小企业度过目前的经济危机难关？

王威：风云在线会结合政府的指导，推出具体措施出来。政府今年对中小企业信息化扶持力度非常大，我们高度配合政府的行动，把平台上的产品分成不同的产品包和套餐，针对不同的企业推出套餐，使企业能够尽快接受SaaS这样的产品。并且通过企业负担一部分，政府补贴一部分，风云让利一部分的方式促进企业去使用信息化产品。初期我们从整个苏州市范围逐渐向江苏省推广，再向华东六省一市，最后向全国辐射。

风云在线的安全保障

kaiyun体育官方人口 ：风云在线的这些客户对SaaS产品会有担心吗？

王威：有。很多客户都提出了安全问题，这是企业和软件公司都比较关心的一个话题。另外是否觉得SaaS产品是比较简单的产品以及SaaS产品的速度等问题。这些基本是些次要问题，客户对SaaS最关心最首要的还是安全问题。

kaiyun体育官方人口 ：风云在线如何解除客户对于安全方面的担心？

王威：风云在线有比较完整的安全标准和技术手册。我们的信息安全标准是通过ISO27001（信息安全管理实用规则）——国际信息安全管理的最高标准的认证。这个认证使我们建立了一整套规范的控制措施来实现信息安全。其中，控制措施包括策略、过程、程序、组织以及软硬件等等，同时它还建立实施、监视、评审的机制。它是通过一个循序渐进的过程把网络安全不断地完善。ISO27001标准围绕了整个风云在线平台，主要保障了信息的安全，并且通过第三方的公司不断评估风云在线的信息安全来达到它的要求。

在风云在线的平台上，我们采用的安全策略是：

1、网站安全——网站的安全以用户数据的高安全性、高可用性为目的。采用一个成熟完善的网络架构，严格的安全设计，对网络、关键应用采取了多级容灾、冗余方案等。比如涉及用户机密数据，采用的是不可逆的加密算法。

2、登录安全——提供用户密码等级控制和验证码的机制。一方面让用户在执行集中式SSO（单点登录）时，使用Cookie和Token加密；另一个网络传输用户名和密码采用高强度的MD5（信息—摘要算法）不可逆加密方法，防止网络窃听以及截取用户自有信息，保障用户的登录安全。同时，以后我们会引入一些动态密码令的方式，比如用户是双重密码登录，在用户登录的时候，可以通过第二重动态密码，一分钟换一次自动密码来加强登录安全。

3、传输安全——用户重要的敏感的信息在互联网传输中是采用SSL加密传输，是动态128位的密钥，为了防止信息被非法窃听和使用。多层数据和参数传送处理是以防跨站脚本和SQL（结构化查询语言）注入发生恶意攻击为前提设计的。

4、数据安全——风云有一个电信级别的IDC（互联网数据中心），数据采用集群技术，同时有多层备份，而且采用异地备份，在距离IDC十公里处还有一个备份中心，我们的数据两个地方同时进行备份，保证用户数据不会有问题，万一有问题，我们可以在半小时到二小时之间把用户的数据恢复。

5、服务器安全——网站服务器和数据库服务器是隔离的，通过多层的交换器进行隔离。减少数据直接受到攻击的威胁；角色服务器采用负载集合的配置，减少服务器单点故障；服务器都是实现两台机器同时在线，如果其中一台当掉，另一台立即可以启用采用；

6、最重要的是风云在线的战略合作伙伴是微软——微软在安全方面给我们提供了强大的技术支撑。SaaS平台是基于微软的架构和技术开发完成的。平台上所有的升级都是通过省一级认证测试机构，专业的安全测试后才能在平台上面运行。

免费？收费？ 服务是关键

kaiyun体育官方人口 ：2008年SaaS市场取得了不俗的表现，而2009年经济不景气的局面使得很多企业不得不收紧银根，很多IT厂商因此陷入低迷状态。这样的局面让人不禁担心，SaaS是否能保持之前的强势增长势头？

王威：以我从业多年的经验来看，SaaS的增长是没有问题的。另外，我引用一些第三方的调研报告来证明。根据易观国际的最新预测，2011年中国的SaaS市场规模预计达到528亿元；国外调研机构Gartner表示，2011年全球SaaS市场规模达到193亿美元，相当于1350亿元人民币，中国占了1/3。无论从国内还是从国外看，SaaS增长的大方向是不会变的。

kaiyun体育官方人口 ：中国中小企业的数量虽然很多，但是中小企业的IT支出本就不宽裕，那么风云在线如何做到从中小企业本来就不宽裕的IT支出分一杯羹？

王威：现在去谈分一杯羹不是很合适，像风云在线这样的平台供应商更应该考虑给中小企业提供更好的服务，帮助他们走出困境。目前的形势下，赚钱不是第一位的，先把客户养活养好才是第一位的。

风云在线目前有一些优惠政策来帮助企业走出困境，通过实施这些客户的某些信息化产品来降低成本，扩大企业的市场份额。风云在线联合一些政府部门，推出让利行动，甚至完全抛弃利润，免费为企业服务。比如现在跟苏州市政府谈的一个合作，风云在线会拿出1000万元的产品来为大约3000—5000家苏州企业服务，这些企业可以免费在风云平台上选用他们想要的产品，我们承诺至少一年的免费服务期。

kaiyun体育官方人口 ：刚您也提到了免费，最近，众企业的免费行动很多。比如金蝶友商网宣布推出免费“在线储钱罐”业务，几乎同时，阿里软件高调宣布推出免费SaaS产品：“钱掌柜”，但是伟库网明确指出他们不会免费。您如何看待免费和收费呢？

王威：免费和收费都不是关键，关键是服务要到位。不管是免费和收费，只有服务到位，用户才会认可。如果没有后续服务跟进，只有免费产品，用户也不会再选用这个免费产品。对于客户来说，使用SaaS产品投入本身就不大，所以用户更看重的是后续是否能够提供的完善的服务，能够帮助产品顺利上线，能够让企业通过这些产品来达到管理和增加效益的目的，这才是关键。

kaiyun体育官方人口 ：假设要推出免费产品，您觉得免费这个周期大概多长是比较合适的？

王威：现在我们平台上推出的产品免费试用周期是一个月到三个月不等，这周期是看不同类型的产品而定的。工具类的产品，如网络传真、视频会议这样的产品，提供一个月的免费周期，因为客户很容易上手，很容易就能理解产品的涵义，并且可以使用；管理类的产品，比如CRM管理软件，一个月就显得比较短了，我们会延长到三个月，或者有些企业提出特别的申请，会适当再给延长一段时间。

kaiyun体育官方人口 ：在这么多免费产品中，风云在线如何与之竞争？

王威：首先确定我们的核心竞争力——SaaS平台。平台能够提供一系列的服务，这是我们的竞争点。风云在线非常重视对平台产品进行完整的生命周期管理，从对优秀软件产品进行孵化到产品上架，进而对产品进行监控和运营管理，随时跟进产品的升级和演进过程。力求为企业信息化提供全程无忧的解决方案。

无线3G下的SaaS

kaiyun体育官方人口 ：现在出现了许多新概念，除了SaaS，还有PaaS(平台即服务)、云计算等，您觉得未来SaaS发展会是怎样的趋势？

王威：现在提到SaaS，会把另外一个概念——云计算，合并在一起。云计算也是一个跟SaaS相提并论的热门概念。它主要是基于底层的架构，提供底层硬件、数据平台等。SaaS是基于云计算上搭建的一个平台，最终用户的应用层是在最上面。

未来SaaS的发展离不开云计算，也离不开互联网和宽带的发展。可以预见到未来使用的软件产品是不需要安装下载的，电脑打开后连操作系统都不用，完全在线式地使用互联网上的任何东西。就如十年前难以想象互联网是可以每家每户都安装上的。十年后，现在城市里基本上家家户户都有宽带，可以连上互联网。那我们也可以同样预测十年后只要我们有一部手机，就可以聊天、工作，在上面做想做的一切。SaaS也一样，由于互联网的高速发展、云计算的逐渐成熟，使得不用考虑底层架构，真正需要考虑的是用户的应用层面，只要有一个终端设备，通过终端设备就可以去使用他任何想用的产品。

kaiyun体育官方人口 ：国内开始流行3G，3G会对SaaS未来发展产生什么样的影响？

王威：一定会是一个巨大的影响。风云在线有一款CRM，当时在开发移动版的时候，就要考虑很多操作系统，比如Nokia的Symbian系统、黑莓、苹果的系统等，考虑的原因是会基于不同的系统，设计不同的界面。但是3G出来后，发现完全不用考虑底层架构这些东西，就如同只要有一台上网的电脑一样，能上网就可以选用系统。3G无论对于互联网还是IT业都是比较大的贡献。我认为未来SaaS会往3G和无线方向发展。

访谈后记：

目前，国内SaaS还处在群雄割据的时代，SaaS在中小企业中也还没有普及。但是，我们能看到SaaS已经离我们越来越近，3G的出现又给SaaS带来了一个全新的世界。2009年，整个经济环境虽然发生了大的变化，但对于做SaaS的企业来说仍然充满了机会。这个时候，厂商们不应在把精力放在SaaS这个单词上，而要重点分析在当前经济环境下用户的需求，如何给用户提供更好的服务，如何把产品推向市场。只有这样才能成就用户，成就中国SaaS。

王威简介：

风云在线产品中心总经理。上海交大安泰经济管理学院MBA。有超过17年软件设计及开发经验，对ERP有着深厚的理解。曾自主开发具有自主知识产权的ERP系统并成立公司，后被美资软件公司收购。并且具有多年担任外资软件公司高管职务的经验。