管理型SaaS取得突破 成功模式有待探索

事件背景：

2008年7月18日阿里软件联合多家VC创办“赢在软件”创富大赛并发布“123”计划，标志着中国SaaS平台运营走出重要一步。根据阿里软件官方统计，2008年阿里软件互联平台拥有注册用户数286万，ISV企业249个，个人注册开发者19000个，当前平台上有390个软件应用，而，正在开发者注册软件数13520个。

2008年金算盘亿禧网实现注册用户数16.9万，金蝶友商网注册用户数也突破10万。

易观分析：

易观国际（Analysys International）分析认为：当前我国 SaaS 产业处于发展的初级阶段，目前国内SaaS产业软件运营主要有两种模式：一种是以自身产品为核心进行运营，以金算盘和金蝶友商网为代表的围绕电子商务提供关键性应用和Salesforce.com、800APP为代表以在线CRM为核心应用切入到SaaS市场。另一种是作为在线软件服务的第三方平台，依赖于合作伙伴提供相关应用从而构建在线软件服务的生态系统，以阿里软件互联平台为代表。

备注：总体收入数据统计中未包含阿里巴巴协同销售阿里软件外贸版软件产品全年预计达到2158万元，也不包括金算盘区域电子商务平台和资金管理系统SaaS应用部分收入约4000万元。

易观国际（Analysys International）近期发布《中国SaaS市场年度综合报告2009》显示，2008年中国管理型SaaS市场规模达到2.02亿，其中阿里软件以37%的市场规模绝对领先，金算盘以16.3%的份额排名第二。这些数据标志着两种模式的SaaS运营已经走出概念在市场中取得了长足的进步，已经有越来越多的企业用户开始接受SaaS产品服务，易观国际（Analysys International）认为中国管理SaaS市场突破得益于以下几个方面的原因：

首先是我国网络基础设施的进一步改善。2005、2006、2007年上网计算机数、CN的域名数、网站数等都继续保持了超过40%的年增长速度。2008年，中国互联网出现了爆炸式的增长：我国网民数达到2.98亿,宽带网民数达到2.7亿,国家CN域名数达1357.2万,三项指标继续稳居世界排名第一。互联网使用率、网民的分布和层次都有了较大的改善和提高。

其次是在我国中小企业是SaaS天然接受者。在我国中小企业企业数量大、规模小、行业和地域分布广、发展水平参差不齐，决定了他们信息化需求多样化、复杂性高，而SaaS即以租用的方式在线获得软件服务，是互联网交付模式，通过互联网的“规模化、低成本”能很好地满足中小企业这个长尾市场的软件需求。当前我国企业的生产经营管理方式正随着网络技术的发展而朝着信息化、网络化方向发展，国内中小企业对电子商务概念的日益普及，这些奠定了商务互联网化的基础，解决第一批企业的触网转换，将有利于推动软件和服务的互联网化。同时在2008年，因金融危机、人民币升值等因素影响，造成中小企业出口变得艰难，使得中小企业生存和竞争的外部环境发生了根本性的变化，这些因素促使许多中小企业通过加强管理、提升效率来寻求发展。

再次是以阿里软件为代表的众多管理SaaS厂商首先以中小企业作为目标市场，加大市场投入，在进行市场宣传同时非常注重用户体验，已经积累众多成功案例，同时用户对SaaS认知不断提高，越来越多用户接受SaaS产品和服务。

但是在我国诚信体系缺失等因素导致一些国际成功经验难以复制。除诚信问题外，国内在税务、法务监管有漏洞，导致一些企业不愿意将涉及到财务、法务等关键应用的数据托管到第三方。而OA、工作流应用的行业化特征和个性化程度又较高，规模推广尚需要时间。当前中小企业对SaaS认知度依然比较低，SaaS产业有待规范以解决中小企业担心数据安全问题， 这些因素决定我国SaaS市场成功的商业模式仍需要不断探索。

SaaS本质是通过互联网向企业用户提供软件服务，从而有效帮助其进行组织和经营活动。因此，满足企业的软件需求是SaaS服务的根本，易观国际（Analysys International）分析认为，SaaS商业模式的构建必将围绕满足企业的需求而进行，这将促使SaaS市场从服务形式和产业生态的构建两个方面进行商业模式的演进。

首先，从服务形式上看，SaaS商业模式的演进将对企业的服务不断地深入。第一阶段，是在SaaS产业发展初期，厂商针对企业的单一应用提供SaaS服务，如在线进销存、在线客户管理、在线订货等，它满足的是企业对某一功能的软件应用，而未将这些应用进行有效整合。第二阶段，随着市场的培育，SaaS厂商对企业软件需求不断深入，开始对目标客户群体进行细分，根据其需求特征将这些单应用的SaaS服务进行整合，以满足企业价值链中某一环节的应用服务，这一阶段，厂商以模块化的产品向企业提供SaaS服务。第三阶段，厂商对细分的目标用户群体进行聚焦，将模块化的服务进行整合，向企业用户有针对性地提供解决方案，以有效地满足用户的需求。

其次，从产业生态上看，SaaS商业模式的演进将使得产业生态链不断丰富。第一阶段，在产业发展的初期，用户需求尚未驱动产业的发展，商业模式在进一步探索过程中，SaaS厂商向企业提供关键性应用有针对性地满足其需求，进行用户培育，累积用户规模。第二阶段，随着市场的培育，SaaS用户规模不断增加，厂商提供的关键性应用需求难以全面满足用户多样化的需求，厂商需要通过合作伙伴来提高其用户的服务质量，构建一个SaaS平台以便更好地整合服务满足用户需求就成为必然。第三阶段，随着SaaS产业的不断发展，厂商整合企业与上下游、与配套服务企业、与金融机构等商务环境打造成一个协同一体的生态链。

从当前中国SaaS市场的发展来看，尚处于商业模式发展的第一阶段，成功的商业模式还待有一步探索。首先第三方平台运营，以阿里软件打造的软件互联平台为例，它将经历三个发展阶段，首先是ISV自主接入的“软件集市”发展阶段，然后到设立软件评价体系，ISV需经认证后方可进入的软件超市发展阶段，最后到实现软件和软件之间的互联互通的软件集成解决方案发展阶段。当前阿里软件收入主要来自“e网打进”“外贸版”等关键性应用，平台部分尚未取得收入，阿里软件正在通过“赢在软件大赛”来解决平台软件丰富度问题积极进行商业模式的探索。其次是关键性应用，以金蝶友商网为例，2008年11月28日它发布新版页面，除为企业用户提供在线管理服务外，首次划分出个人商务用户，帮助其进行商务活动、个人及家庭理财以及在线学习。金蝶友商网新版面的发布旨在为探索新的SaaS商业模式，以全新的客户在线管理服务体验实现企业SaaS服务、电子商务和SNS的融合，提高平台上的用户粘性。

易观建议：

针对SaaS厂商：

SaaS厂商需结合各自的定位，利用优势资源制定企业的发展方向。在这一过程中，在提供可靠产品和服务同时，需重点关注用户体验，把握产业发展趋势，进行商业模式的创新，重视用户的积累，不断满足用户需求，以在SaaS软件服务取得一席之地。

针对企业用户：

互联网化对企业影响更多是对企业经营模式上的改变和能力上的提升，建议企业能解放思想，选择SaaS应用创新经营模式进行增收、提效则有效抵御抵御金融危机等外部风险。

针对投资人：

从长期来看，通过信息化以及互联网化的手段解决企业的商业问题是必然趋势，具有获取巨大利益的可能，当前SaaS市场快速增长，建议投资人进行相关投资，应制定合理的盈利预期，同时，在投资对象的选择方面，应从产业发展趋势考量其互联网化能力、构建创新商业模式能力和客户服务能力等因素，做出合适的选择。

研究定义

SaaS广义定义

SaaS，软件即服务，即用户可以根据自己的实际需求，以租用的方式按某种服务水平协议(SLA)直接通过互联网向专门的提供商获取软件服务，按定购服务的多少和时间长短向厂商支付费用。包括企业和个人。

SaaS狭义定义

只针对企业用户，以租用方式通过互联网向厂商订购所需的应用软件服务来进行企业的组织经营活动，按定购服务的多少和时间长短向厂商支付费用。根据不同软件的功能实现，将其分为管理软件、企业建站、企业在线OA、企业在线通讯以及其他等类型。

管理型SaaS——包括CRM、ERP、进销存管理、财务管理、供应链管理、人力资源管理等软件。

企业建站——包括虚拟主机、安装软件、设计网页、推广网站等。

企业在线OA——公文流转、流程审批、文档管理、制度管理、会议管理、车辆管理；（通信软件；实时会议）；联系人管理、身份认证等。

企业在线通讯——包括企业邮箱、企业短信、网络会议、即时通讯等。

其他——包括CAD、辅助工程计算、图片编辑、网络安全等。

研究说明：

易观国际提供的产业分析，主要是在产业宏观数据、最终用户季度调研数据、厂商历史数据以及厂商季度业务监测信息等基础上，运用易观的产业分析模型，并结合市场研究、行业研究以及厂商研究方法得出的，主要反映了市场现状、趋势、拐点和规律，以及厂商的发展现状。

易观国际相信通过上述产业研究方法得出的数据在行业公认可接受误差范围内，可以准确反映行业走势与变化规律。

通过专业研究方法得到的研究结果，旨在供决策参考。厂商的实际数据请查询厂商发布的财务报告。

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